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銷售話術(shù)萃取課程

 

【課程背景】

有價值的銷售溝通可以促使客戶晉級，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因為從知道到做到就是一件難事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話術(shù)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、糾偏、定型等問題，所以傳統(tǒng)培訓(xùn)很難保證學(xué)員行為的改變。“聽聽很激動，想想很感動，后來一動不動”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經(jīng)過六年的總結(jié)與實踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業(yè)投入最小的精力培養(yǎng)出一批卓越的銷售人員，短期內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長！

 

【課程收益】

1、掌握銷售中必備的關(guān)鍵溝通技巧。

2、梳理出一本貴司專屬的銷售手冊。

3、梳理提煉出貴司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

4、培養(yǎng)出能說會道的專業(yè)銷售人員。

5、提升學(xué)員的分析能力與邏輯思維。

 

【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

 

【訓(xùn)練說明】

內(nèi)容三角LTT：

1、邏輯（L）→ 舉一反三

2、工具（T）→ 策劃話術(shù)

3、話術(shù)（T）→ 促成成交

執(zhí)行三角KCA：

1、不知到知（K）→ 要點講解—銷售邏輯與工具講解呈現(xiàn)

2、不會到會（C）→ 實操練習(xí)—據(jù)自家產(chǎn)品與服務(wù)寫話術(shù)

3、不行到行（A）→ 能力過關(guān)—檢驗培訓(xùn)成果做通關(guān)練習(xí)

實施流程步驟：

1、訓(xùn)練前 → 需求調(diào)研+案例提取 

2、訓(xùn)練中 → K+C+A   

3、訓(xùn)練后 → 線上免費輔導(dǎo)2次

 

【訓(xùn)練內(nèi)容】

模塊 內(nèi)容/邏輯+工具+方法 話術(shù)提煉及過關(guān)能力點

一、電話預(yù)約技巧

預(yù)約步驟、7個注意點

首次及再次電話預(yù)約模板

 

二、開場破冰技巧

1、寒暄3個類型及1個原則

2、贊美1個格式及4個維度

3、QSA與“破冰三部曲”

關(guān)鍵目標客戶的3套贊美

關(guān)鍵目標客戶的1套“破冰三部曲”

 

三、信任建立技巧

1、信任樹模型

2、專業(yè)表達：方法及4個關(guān)鍵詞

3、有效聆聽：5個心法及5個方法

4、情感賬戶：內(nèi)容、利率、工具

5、禮品饋贈：5個維度及1個核心

客戶最關(guān)注的3個風(fēng)險

圍繞決策、采購、使用者的公司介紹

情感賬戶存款之認知與評價

滿足需求的50套話術(shù)

 

四、需求挖掘技巧

1、需求的定義、分類、來源

2、三個層次的需求心理分析

3、挖掘邏輯：價值的等式

4、提問的分類、作用與需求關(guān)系

5、工具1：6W2H的解析、案例

6、工具2：4P的解析、案例

針對決策、采購、使用者滿足的需求

6W2H的策劃與應(yīng)用

4P的策劃與應(yīng)用

 

五、價值呈現(xiàn)技巧

1、工具1：FABE的解析、邏輯

2、工具2：客戶見證之案例編寫

3、工具3：GW的解析、邏輯

4、方法：量化法、極限法、緊缺法

FABE的策劃：產(chǎn)品或服務(wù)3套

編寫2套見證案例

客戶痛點梳理及不合作將會失去什么

量化法、極限法、緊缺法

 

六、異議處理技巧

1、定義與原則

2、八大核心策劃要件

3、工具：同理心溝通法則

梳理常見客戶異議

利用核心要件編寫處理話術(shù)

同理心溝通法則

 

七、晉級成交技巧

1、成交5大信號

2、工具：9種收場白

成交信號梳理

收場白策劃

 

八、關(guān)系維護技巧

1、1個核心邏輯、2個維度

2、客戶流失的原因分析

3、工具：霍桑效應(yīng)

關(guān)鍵客戶目前重點關(guān)注的1件公事

關(guān)鍵客戶目前重點關(guān)注的1件私事

客戶有效接觸梳理

 

銷售話術(shù)萃取課程