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銀行服務(wù)營銷技巧課程

【課程背景】
處于銀行營銷一線的廳堂，是與客戶面對面接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動營銷的*平臺。通過主動且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)客戶的成交或多次成交是銀行廳堂效能提升的關(guān)鍵。但是客戶在辦理業(yè)務(wù)之前的單調(diào)等待、無人理會，或辦理業(yè)務(wù)時不盡人意的服務(wù)中，積累了或多或少的不滿，這使得客戶的成交變得難上加難。如何提升服務(wù)質(zhì)量使得客戶有良好的體驗感？如何主動因人而異的溝通使得客戶產(chǎn)生情感共鳴及價值共識？如何引導(dǎo)客戶需求激發(fā)客戶興趣？如何有效處理客戶異議并臨門一腳促單？等等。這些都成了廳堂整體效能提升繞不開的檻、非破不可的局！本課程為您量身打造，敬請走進(jìn)、學(xué)習(xí)本課程！

【課程收益】
1、提升學(xué)員的主動服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2、提升銷售人員的銷售溝通藝術(shù)與能力。
3、有效提升產(chǎn)品與服務(wù)的價值呈現(xiàn)能力。
4、深度發(fā)掘客戶需求有效匹配解決方案。
5、增加客戶滿意度以及提高客戶忠誠度。
6、提升銷售人員的客戶公關(guān)與突破能力。

【適合對象】大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、綜合柜員、綜合客服經(jīng)理等

【授課綱要】
一、服務(wù)之前觀念先行
1、行為與態(tài)度的源頭             
2、正念之一：積極主動
3、正念之二：服務(wù)意識
延伸案例：客戶滿意成為主辦行、客戶不滿意成為非主辦行等    

二、服務(wù)解析與示意圖
1、顧客滿意與不滿意的解析
2、顧客流失的真正原因
3、服務(wù)層次示意圖 —基本服務(wù)、滿意服務(wù)、超值服務(wù)、難忘服務(wù)                    
4、服務(wù)類型示意圖 —生產(chǎn)型服務(wù)、優(yōu)質(zhì)型服務(wù)、冷淡型服務(wù)、友好型服務(wù)
延伸案例：子女代去世的父親辦理取款業(yè)務(wù)等
成果輸出：結(jié)合實際量化滿意服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

三、服務(wù)溝通成交技巧
1、狀態(tài)—增加自信、倍增價值：提升精氣神的三個方法
延伸案例：“空客先生”的建議
2、觀察—甄別實力、判斷意向：內(nèi)容、方法與微表情解讀
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題
3、表達(dá)—拉近距離、傳遞價值
1）專業(yè)表達(dá)藝術(shù)：三個維度與一個核心
2）寒暄與贊美：技巧、原則、話術(shù)、演練
3）因人而異溝通：9種不同特質(zhì)客戶溝通策略
4）產(chǎn)品或服務(wù)呈現(xiàn)技巧：正向傳遞法FABE 
延伸案例：年化收益率3.7%的理財產(chǎn)品等
成果輸出：客戶贊美話術(shù)、主推產(chǎn)品的表達(dá)話術(shù) 
4、提問—了解情況、挖掘需求
1）三種提問類型與價值
2）提問與需求的邏輯關(guān)系
3）不同層次的人的心理需求差異
4）客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐
5）客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐
6）促進(jìn)客戶回答的技巧：QSA
延伸案例：銀行的問題、設(shè)備的問題、會說話的健身顧問等
成果輸出：6W2H、4P、QSA的應(yīng)用話術(shù) 
5、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1）聆聽的價值
2）聆聽的五個層次、五步心法、五個方法
延伸案例：趙老師的親身經(jīng)歷-百度推廣新人的初次拜訪
6、成交—突破僵局、臨門一腳
1）客戶異議處理/同理心溝通法則
2）成交的五個信號
3）成交的九種技巧與話術(shù)
延伸案例：客戶說“你們的服務(wù)太慢了”
成果輸出：客戶常見異議處理話術(shù)、客戶成交話術(shù) 

四、客戶滿意度提升技巧
1、提升客戶滿意度的兩個基本策略
2、提升服務(wù)主體的服務(wù)素養(yǎng)與能力
1）微笑是人與人最短的距離
2）靈性是客戶喜歡你的法寶
3、立足五覺營造良好的體驗感
1）你的產(chǎn)品對顧客的哪種感官影響最深
2）關(guān)注客戶的五覺體驗創(chuàng)造良好體驗感
4、客戶體驗的關(guān)鍵時刻：峰終定律
5、減少客戶等待提升滿意度：等待心理8原則
6、評價客戶滿意度：客戶表情指數(shù)
延伸案例：宜家與亞朵酒店的服務(wù)、名創(chuàng)優(yōu)品葉國富、Winzz公司的LovePalz等
成果輸出：五覺改善的具體設(shè)計、廳堂服務(wù)的“峰終定律”設(shè)計
梳理產(chǎn)生客戶等待的類型以及設(shè)計減少客戶等待的策略或話術(shù)

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