課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公業(yè)務(wù)銷售課程
【課程背景】
在激烈的金融競爭中，銀行同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品及服務(wù)逐步轉(zhuǎn)移到終端客戶，客戶已成為最關(guān)鍵的競爭焦點之一。誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，能夠占領(lǐng)競爭的至高點，贏得廣闊的市場空間、極大的提升本行的競爭優(yōu)勢！因此，對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中就扮演著極其重要的角色。作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，除了具備良好的銷售心態(tài)之外，還要擁有高超的銷售技能，比如：因人而異的溝通技巧、動人心魄的價值呈現(xiàn)技巧、穿透心墻的需求引導(dǎo)技巧、臨門一腳的成交促單技巧、主動雙贏的商務(wù)談判技巧、互惠共贏的客戶維護(hù)技巧等等。本課程為您量身打造，敬請走進(jìn)、學(xué)習(xí)本課程！
【課程收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶留下好印象。
2、快速而有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級。
3、有效挖掘客戶需求，讓其自覺合作必要性。
4、有力呈現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價值，助其下定決心。
5、提升溝通表達(dá)藝術(shù)并且有效處理客戶異議。
6、有效維護(hù)客情關(guān)系，增加粘性降低流失率。
7、找對人、說對話、辦對事，提升銷售業(yè)績。
【適合對象】銀行對公客戶經(jīng)理、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員等
【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關(guān)鍵詞
3、銷售要有服務(wù)意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)
二、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準(zhǔn)備：專業(yè)度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊總監(jiān)的準(zhǔn)備、法國“空客先生”雷義的成功之道
成果輸出：客戶的拜訪目標(biāo)設(shè)計、貴司3個版本的專業(yè)介紹
三、客戶內(nèi)部線人培養(yǎng)
1、客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標(biāo)的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、銀監(jiān)會某領(lǐng)導(dǎo)的引薦等
成果輸出：現(xiàn)有重點客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段
四、面談成交實戰(zhàn)技巧
1、約訪技巧—精準(zhǔn)拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個步驟
2）解讀6個步驟的細(xì)節(jié)
延伸案例：常見電話約訪話術(shù)、電話約訪甲總的成功話術(shù)
成果輸出：2-3種不同拜訪目標(biāo)的電話約訪話術(shù)
2、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
3、贊美技巧—拉進(jìn)距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術(shù)、注意事項
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認(rèn)知、劉剛首訪財務(wù)張經(jīng)理的贊美
成果輸出：重點目標(biāo)客戶贊美話術(shù)的設(shè)計
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質(zhì)表現(xiàn)
2）8種客戶的溝通應(yīng)對策略
延伸案例：農(nóng)行王老師的接待、淄博四星級酒店的客服等
成果輸出：梳理的目標(biāo)客戶并做客戶分類
5、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類與來源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：取款靈活的需求引導(dǎo)、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴行客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)
6、聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達(dá)欲極強客戶的應(yīng)對策略
7、呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）產(chǎn)品及服務(wù)的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法
延伸案例：某行年化率高的價值傳遞、蔡司光學(xué)的*性、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：貴行產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)話術(shù)、貴行成功銷售案例設(shè)計
客戶合作擔(dān)憂梳理以及應(yīng)對策略
8、晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2）客戶晉級的5個時機(jī)
3）成交話術(shù)：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“我再考慮考慮”等
成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計、貴司的成交收場白設(shè)計
五、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶關(guān)系維護(hù)的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權(quán)威調(diào)查：3個主要原因
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧一：關(guān)注客戶現(xiàn)在
4、客戶關(guān)系維護(hù)技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關(guān)系維護(hù)技巧三：銷售禮品饋贈
延伸案例：關(guān)注W主任的新房、黃先生公關(guān)李主任、給周總經(jīng)理的禮物等
成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理、目標(biāo)客戶需求滿足的提問話術(shù)
銀行對公業(yè)務(wù)銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300812.html
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- 趙全柱