新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與戰(zhàn)術(shù)方法應(yīng)用
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
課程背景：
當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。臉色難看，投標(biāo)難中，項(xiàng)目難做，款項(xiàng)難收，是企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)難題。面對(duì)困難，我們應(yīng)該怎么辦？
陳偉老師根據(jù)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的洞察，對(duì)企業(yè)困難的深度調(diào)研，把脈問診，對(duì)癥下藥，歸結(jié)提煉出一套營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思維和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體方法。目標(biāo)是幫助企業(yè)認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，改變觀念，掌握方法，在困難的情況下開創(chuàng)新局。提升市場(chǎng)營(yíng)銷人員的信心和決心，使公司在大客戶營(yíng)銷和招投標(biāo)業(yè)績(jī)上得到明顯的改善和提高。
聽課對(duì)象：
公司老總營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)營(yíng)銷導(dǎo)師?！墩型稑?biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。
陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。
課程大綱
開場(chǎng)：全員齊唱營(yíng)銷之歌《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
案例導(dǎo)入說明形勢(shì)的嚴(yán)峻與殘酷
一、 真實(shí)案例
1、 多年老客戶的新項(xiàng)目卻丟標(biāo)了
2、 項(xiàng)目服務(wù)期限過了卻收不回款
3、 公司中標(biāo)率總體出現(xiàn)下滑
二、 實(shí)戰(zhàn)摹擬，組建營(yíng)銷投標(biāo)沖鋒團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)崗位角色定位與分工，全員營(yíng)銷下的團(tuán)隊(duì)沖鋒
1、 客戶經(jīng)理
2、 方案設(shè)計(jì)
3、 項(xiàng)目協(xié)助
4、 標(biāo)書編制
5、 標(biāo)書總控
6、 授權(quán)委托
7、 講標(biāo)答疑
第一章 殘酷的市場(chǎng)現(xiàn)狀與企業(yè)自身面臨的問題
一、 總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)評(píng)估（外因）
1、疫情后遺癥：部分業(yè)主缺錢，導(dǎo)致：壓低價(jià)格，項(xiàng)目被哄搶
2、大環(huán)境不利：牽連到內(nèi)需，導(dǎo)致項(xiàng)目減少
3、哄搶式競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)處于既殘酷且無序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，
4、轉(zhuǎn)型期陣痛：所在行業(yè)受重視有差異
二、公司具體存在的問題（內(nèi)因）
1、 老客戶維護(hù)不到位，丟了不該丟的單
2、 新市場(chǎng)新客戶開發(fā)雖有進(jìn)展，但力度不夠，
3、 項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量不能讓客戶滿意，好感度下降
4、 對(duì)新的招采規(guī)則學(xué)習(xí)掌握不夠，影響了項(xiàng)目中標(biāo)
5、 在要回欠帳拖款問題上缺少方法
第二章 營(yíng)銷工作必須有高昂的戰(zhàn)斗精神和戰(zhàn)略思維
一 、討論：如何從自身找原因，走出困局，再創(chuàng)輝煌？
一起誦讀毛主席的名言：外因是變化的表現(xiàn)，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過內(nèi)因而起作用。
各戰(zhàn)隊(duì)討論，并寫出各個(gè)的答案。
陳偉老師贈(zèng)言：
面臨市場(chǎng)環(huán)境的改變，我們的思維、精神、工作狀態(tài)要及時(shí)調(diào)整過來，快速跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。否則，終將被歷史所淘汰。
一切高明的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)術(shù)方法的成功，都有賴于每一個(gè)參與其中的營(yíng)銷人員，*限度的發(fā)揮出主觀能動(dòng)性。在壓力面前，迸發(fā)出超乎尋常的戰(zhàn)斗意志和勇往直前的戰(zhàn)斗精神。
二、毛澤東兵法是營(yíng)銷突破活的靈魂
1、 敵情變化要敵變我變，具有“靈活機(jī)動(dòng)”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、 重點(diǎn)行業(yè)要有長(zhǎng)期堅(jiān)持的“持久戰(zhàn)”戰(zhàn)略思想
3、 戰(zhàn)略大客戶建立起“優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破”的策略
4、 優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)項(xiàng)目要打“有準(zhǔn)備有把握”之仗
5、 新型市場(chǎng)要學(xué)習(xí)“游擊戰(zhàn)術(shù)十六字絕”的戰(zhàn)法
三 、建立起新型的完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維體系：
1、重點(diǎn)營(yíng)銷-戰(zhàn)略大客戶集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)
2、持續(xù)營(yíng)銷-老客戶要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和方法
3、全員營(yíng)銷-全民皆兵，全過程貫穿，干部帶頭
4、文化營(yíng)銷-提升自身的段位，進(jìn)入客戶圈子
5、沖擊營(yíng)銷-放低身段，以敵強(qiáng)我弱的心態(tài)沖擊對(duì)手
6、政策營(yíng)銷-領(lǐng)會(huì)招采政策，用足政策紅利
7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-跟上時(shí)代步伐，增加營(yíng)銷手段
8、追討營(yíng)銷-要有窮追猛打的討帳營(yíng)銷力度
二、 互動(dòng)討論：
針對(duì)八大營(yíng)銷戰(zhàn)略手段如何在團(tuán)隊(duì)立即著手應(yīng)用？
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
第三章 獨(dú)到見解剖析當(dāng)下的市場(chǎng)與客戶內(nèi)幕
一、 殘酷的現(xiàn)實(shí)：悄然出現(xiàn)的階層壁壘
為什么老客戶維持不?。啃驴蛻絷P(guān)系推進(jìn)不了？
因?yàn)椴涣私庵袊?guó)社會(huì)階層固化與圈子盛行的現(xiàn)實(shí)
案例：*大學(xué)入學(xué)比例，富二代、星二代。。。。。
記住：不是一家人不進(jìn)一家門，不是一個(gè)圈不會(huì)被接納，進(jìn)不了客戶的圈子就會(huì)被排斥在外。
二、 業(yè)主：中國(guó)中產(chǎn)階層的核心力量
精致、享樂、講究、利已、攀附、保全
三、新型的市場(chǎng)觀念：招投標(biāo)江湖的五大門派
1、業(yè)主 2、代理 3、評(píng)委 4、平臺(tái) 5、監(jiān)管
第四章 必須拿下并守住戰(zhàn)略性大客戶
一、 什么是戰(zhàn)略型大客戶
案例：董事長(zhǎng)為何親自出馬？
戰(zhàn)略性大客戶七大特征
二、客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營(yíng)銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四 大客戶三層級(jí)心理與應(yīng)對(duì)策略
1、 決策層的心理與應(yīng)對(duì)策略
2、 管理層的心理與應(yīng)對(duì)策略
3、 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對(duì)策略
六 、客戶關(guān)系突破的三六法則
1三交到心
交往、交情、交心
問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結(jié)與討論
2六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會(huì)控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
七、大客戶關(guān)系突破的六脈神劍
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢(shì)展示法
5、后來居上法
6、以小搏大法
第五章 項(xiàng)目執(zhí)行中如何同步開展?fàn)I銷？
守住老客戶是營(yíng)銷重點(diǎn)，必須建立全員全過程營(yíng)銷的理念
陳偉老師贈(zèng)言：項(xiàng)目人員每天的工作其實(shí)都是在做營(yíng)銷工作，你的一舉一動(dòng)客戶都看在眼里。比公司專職營(yíng)銷人員的自我標(biāo)榜和標(biāo)書中材料的堆砌更加有效。
1、 學(xué)會(huì)做包打聽
2、 學(xué)會(huì)做熱心腸
3、 學(xué)會(huì)做鋪路石
4、 學(xué)會(huì)做潤(rùn)滑劑
5、 學(xué)會(huì)做受氣包
6、 學(xué)會(huì)做應(yīng)聲蟲
第六章 統(tǒng)一大市場(chǎng)下如何大力開拓新市場(chǎng)？
案例：為何說偷來了一個(gè)項(xiàng)目？
1、信息搜尋
2、參與競(jìng)標(biāo)
3、發(fā)出函件
4、接觸代理
5、咨詢客戶
6、 精心備標(biāo)，薄利或者成本原則
7、 標(biāo)書取勝
第七章 學(xué)會(huì)將規(guī)則當(dāng)致勝武器來用
如何用好用足國(guó)家傾斜性財(cái)政政策
規(guī)則時(shí)代，學(xué)習(xí)并掌握好國(guó)家政策法規(guī)是必修課和基本功
a) 政采四百萬政策解讀與應(yīng)用
b) 小微企業(yè)報(bào)價(jià)優(yōu)惠政策
c) 轉(zhuǎn)業(yè)復(fù)員軍人的政策
第八章 文化營(yíng)銷是必須要過的坎
毛主席語錄：沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是戰(zhàn)勝不了敵人的。
文化營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷更新?lián)Q代的必然要求。它是提升個(gè)人文化修養(yǎng)的需要，也是進(jìn)入客戶圈子的階梯。
一、形象力
形象需要體現(xiàn)出文化內(nèi)涵
形象是內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)呈現(xiàn)
氣質(zhì)-自我形象定位
練習(xí)：如何進(jìn)行自我形象定位？
二親和力
如何讓人一見如故？
親和力的修煉
三、洞察力
外在的觀察：環(huán)境、用品
內(nèi)心的觀察：喜怒哀樂
洞察力的修煉
四、表達(dá)力
沒有表達(dá)便沒有營(yíng)銷
日常溝通
閑時(shí)聊天
技術(shù)交流
講標(biāo)答疑
表達(dá)力的現(xiàn)場(chǎng)演練
案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)成果心得自我總結(jié)。就下一步如何學(xué)以致用，立竿見影，落實(shí)推行，開展討論。
第九章 摹擬開標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃
一、現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)唱標(biāo)
二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一演講，展示營(yíng)銷人口才能力
三、評(píng)標(biāo)專家點(diǎn)評(píng)
四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)
每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總
五、學(xué)以致用，研究項(xiàng)目制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃
六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。
六、頒獎(jiǎng)。合影。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品
營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300834.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳偉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢（
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男