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課程目標：

政府客戶市場的重要構(gòu)成，政府采購是采購招投標市場的主體部分，具有示范與導向的巨大效應(yīng)。國家頒布了《政府采購法》及相關(guān)法律法規(guī)來規(guī)范采購行為。因而參與政府采購，獲取政府項目，就必須要掌握政府項目運作的規(guī)律和特點，開發(fā)、拓展、維護好重點政府客戶關(guān)系。本課程旨在幫助投標團隊掌握《政府采購法》的內(nèi)涵與要點，掌握政府項目立項特點及流程，以及政府客戶關(guān)系維護與突破要點，從而快速提升政府采購項目的中標率！ 

 

聽課對象：

公司老總，營銷團隊以及市場、商務(wù)、招投標相關(guān)人員。

培訓時間：二天（每天六小時，計12小時）

培訓方式：

課程最高原則是學以致用，活學活用。不講脫離實際的名詞概念，一切從實戰(zhàn)出發(fā)，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實戰(zhàn)派招投標營銷導師?！墩型稑粟A利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。 

 

課程大綱

第一章 政府采購組織形態(tài)與法規(guī)精要

一、政府采購法及相關(guān)法規(guī)簡介

1、 政府采購法及相關(guān)法規(guī)

2、 政府采購貨物與服務(wù)招投標管理辦法（87號令）

3、 政府采購非招標采購方式管理辦法（74號令）

4、 政府采購平臺

二、政府采購組織形態(tài)的關(guān)鍵要素

1、 政府采購主體與資金來源

2、 政府采購程序

3、 政府采購項目的評審方式與評審專家

4、 政府采購代理機構(gòu)

5、 政府采購的監(jiān)督管理

 

第二章 政府采購項目運作與流轉(zhuǎn)

一、 政府項目分類

1、 政府牽頭大項目

2、 政府機構(gòu)職能項目

3、 政府通用性項目

二、 政府大項目立項特點

1、 項目動因：領(lǐng)導意圖

2、 項目定位：有政策、有影響、有資源（當?shù)刈匀毁Y源、資本資源、人脈資源）有特色、能帶動

3、 項目牽頭：發(fā)改委、規(guī)范院

4、 項目協(xié)作：城建局、土地局、環(huán)保局、財政局、審計局、設(shè)計院

5、 規(guī)劃設(shè)計

6、 調(diào)研討論

7、 立項報告

8、 立項論證

9、 資金落實

10、 會議討論

11、 領(lǐng)導審批

 

第三章  政府客戶心理分析與應(yīng)對策略

一、 西方心理學人的五個層次

二、 中國式人性認識五心學說 

  愛、善、良、貪、色

三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

四、 把握政府客戶不同層級的心理

1、 決策層的心理分析

2、 管理層的心理分析

3、 執(zhí)行層的心理分析

五、 政府客戶三層次營銷策略

1、 決策層的營銷策略

2、 管理層的營銷策略

3、 執(zhí)行層的營銷策略

六、說服政府客戶的四種方法

1、方法一：會講政治

不在于說什么而在于怎么說

2、 方法二：會講段子

將技術(shù)用“段子”講出來

3、 方法三：會找“寶劍”

“上方寶劍”永遠是最管用的

4、 方法四：會套進乎

找到同共愛好就成功了一半

 

第四章 政府項目風險規(guī)避方式

一、 討論：本公司經(jīng)營項目優(yōu)勢列表

二、 討論：本公司項目短板的規(guī)避方法

三、 情景演練：現(xiàn)場溝通中的趨利避害

四、 客戶關(guān)系危機中的“三做”

1、 做潤滑劑

2、 做受氣包

3、 做應(yīng)聲蟲

實用工具：客戶關(guān)系維護的十大誤區(qū)

實用工具：影響大客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展的十大因素

 

第五章  培訓總結(jié)與行動計劃

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。

二.每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：

1、本次學習五個方面的主要收獲 ； 

2、近期要做到的三項改進措施； 

3、列出立刻采取行動的首要突破口

三、評選本次培訓最優(yōu)小組和優(yōu)秀學員

 

附：培訓前的相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《         》實戰(zhàn)培訓班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學員的水牌（桌簽）

5、白板和白板筆

6、帶粘膠的便簽紙 ，大白紙若干

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品和證書