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公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中對(duì)于金融產(chǎn)品和習(xí)慣的需求發(fā)生了多樣化的改變；對(duì)于銀行業(yè)而言，這種多樣化需求的產(chǎn)生，由于影響到銀行營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展形勢(shì)，因此如何應(yīng)對(duì)多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰(zhàn)。
發(fā)展既是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一次考驗(yàn)，更是一次機(jī)會(huì)。在當(dāng)前形勢(shì)下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足企業(yè)多樣化需求新發(fā)展。
1、公私聯(lián)動(dòng)模式：在應(yīng)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品多樣化需求過(guò)程中，公私聯(lián)動(dòng)的整合營(yíng)銷(xiāo)模式表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)適應(yīng)力和有效性。隨著“小微企業(yè)+鄉(xiāng)村振興”口號(hào)的興起，公私聯(lián)動(dòng)、對(duì)公加掛個(gè)金、零售指引公司等新業(yè)態(tài)新模式正在改變銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式和習(xí)慣。公私聯(lián)動(dòng)既是挑戰(zhàn)，更是難得的機(jī)遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應(yīng)時(shí)代潮流，學(xué)會(huì)運(yùn)用公私聯(lián)動(dòng)思維轉(zhuǎn)換崗位的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。
2、政務(wù)金融合作：要從消費(fèi)需求市場(chǎng)出發(fā)，挖掘拓展政府、企事業(yè)單位等員工新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿(mǎn)足人群日益增長(zhǎng)的金融習(xí)慣需要。要以代發(fā)工資、代繳業(yè)務(wù)、信用卡、消費(fèi)信貸等批量業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大政務(wù)金融，推動(dòng)政務(wù)部門(mén)相關(guān)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)政務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式。對(duì)于銀行而言，為政務(wù)企事業(yè)單位營(yíng)造定制化的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)銀政業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，也不失為一種高效率的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)手段。
3、同頻共振模式：部門(mén)員工積極性不高，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是員工的能力問(wèn)題；網(wǎng)點(diǎn)效益不好，負(fù)責(zé)人認(rèn)為是下屬員工的營(yíng)銷(xiāo)水平問(wèn)題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能，沒(méi)有絲毫的懈怠，難道是員工的錯(cuò)誤嗎？究其原因，是因?yàn)闆](méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)同頻的問(wèn)題，沒(méi)有形成管理穿透的問(wèn)題！銀行產(chǎn)品再好，客戶(hù)并不知道；服務(wù)再好，無(wú)法有效體驗(yàn)。因此，如何打造出“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)同頻、員工管理共振”的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)造員工積極向上的工作氛圍，團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷上升，才是銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重中之重。 

課程大綱
【探討】：讓客戶(hù)覺(jué)得：客戶(hù)離不開(kāi)你，你離不開(kāi)客戶(hù) ？
引入：銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有哪些問(wèn)題？
客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)變少了
網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)達(dá)了
面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)變少了
客戶(hù)的邀約越來(lái)越難了
政府企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊越來(lái)越大

第一講：分析銀行處境和經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，強(qiáng)化學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的條線(xiàn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發(fā)展需要新的能力
案例分析：
二、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換
1. 三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員示例：
1）“爺”--從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析：“XX城商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2）“推銷(xiāo)員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“我不需要”--客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3）“金融顧問(wèn)”--能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“個(gè)金經(jīng)理與對(duì)公經(jīng)理拿下企業(yè)客戶(hù)的上下游，并進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)”
2. 從客戶(hù)追著來(lái)，到追著客戶(hù)去的營(yíng)銷(xiāo)格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
3. 金融顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)角色塑造：金融顧問(wèn)角色的特征和能力
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)能提升策略
1. 企業(yè)的中介所到顧問(wèn)型需求方案策劃者
2. 單一化企業(yè)服務(wù)向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點(diǎn)條線(xiàn)產(chǎn)能提升之公私聯(lián)動(dòng)
4. 客戶(hù)粘性增長(zhǎng)四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住

第二講：公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)升級(jí)與維護(hù)
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶(hù)需求
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌
案例分析：個(gè)金精準(zhǔn)服務(wù)贏得對(duì)公客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)打造形成公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
工具/現(xiàn)場(chǎng)展示：短信話(huà)術(shù)、電話(huà)話(huà)術(shù)、spin溝通法、微信名片及公私聯(lián)動(dòng)文案設(shè)計(jì)。
二、個(gè)金業(yè)務(wù)之增量客戶(hù)拓取成交
1. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量在哪里
2. 銀行個(gè)金產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓
3. 增量客戶(hù)開(kāi)拓之如何實(shí)現(xiàn)批量獲客
案例分析：與其等待對(duì)公條線(xiàn)反哺，不如主動(dòng)出擊覓食？
三、不同企業(yè)客群的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及技巧訓(xùn)練
１.定行業(yè)
２.選客群
３.找突破
４.制方案
５.巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話(huà)術(shù)
3）備物料
4）備產(chǎn)品（銀行產(chǎn)品間的公私聯(lián)動(dòng)，主要是公私聯(lián)動(dòng)的交叉營(yíng)銷(xiāo)）
６.強(qiáng)復(fù)盤(pán)
７.傳模式
小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定公私聯(lián)動(dòng)拓展的文案

第三講：交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分析與技能提升
一、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3. 媒體助力來(lái)引流
案例：企事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，如何變道超車(chē)贏得客戶(hù)？
二、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之走出去
1. 網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域地圖劃分；
2. 排出詳細(xì)單位擺放計(jì)劃
3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案（代收、代繳業(yè)務(wù)等）
工具/話(huà)術(shù)： 
三、交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1. 經(jīng)營(yíng)服務(wù)常規(guī)化
2. 業(yè)務(wù)加掛系統(tǒng)化
3. 個(gè)人發(fā)展助力化

第五講：營(yíng)銷(xiāo)方式總結(jié)與分享
一、有效營(yíng)銷(xiāo)方式匯總
1. 地毯營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注
2. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●推薦形式
3. 牛頓營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
●借力人群
4. 事件營(yíng)銷(xiāo)
●定義?
●優(yōu)缺點(diǎn)
5. 異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
●優(yōu)缺點(diǎn)
【案例】：“夢(mèng)露”睡衣
6. 新媒體營(yíng)銷(xiāo)
●定義
二、十五大客群的客戶(hù)溝通技巧
●職業(yè)、特征、溝通技巧
三、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法
四、促成交易七法

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)