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普惠金融營銷課程

【課程背景】
本課程圍繞后疫情時代及開門紅時期的普惠金融市場與客戶變化，從“流量、存量、增量”三個維度，探討普惠金融客戶營銷與經(jīng)營的創(chuàng)新方法，為銀行普惠金融業(yè)務(wù)營銷提出行之有效的轉(zhuǎn)型措施。
本課程授課人現(xiàn)為領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，歷任天津分行業(yè)務(wù)管理部中層管理人員、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，總行級產(chǎn)品專家顧問團(tuán)專家，曾任天津濱海農(nóng)商銀行總行內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)人。具有總、分、支行多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管普惠金融業(yè)務(wù)，在普惠金融綜合營銷、市場客群企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持中信銀行總行微信銀行、直銷銀行、理財經(jīng)理手冊開發(fā)撰寫、市場經(jīng)理手冊開發(fā)撰寫及上市工作，主持江蘇省民生銀行、中國銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運營工作，為平安銀行天津分行成功營銷互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)若干筆，配合總行主持開發(fā)的“星云物聯(lián)網(wǎng)平臺”榮獲2020年度金融科技發(fā)展獎二等獎。
本課程授課人熟悉銀行同業(yè)現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售及普惠金融營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程大綱】
一、后疫情時代營銷思維的轉(zhuǎn)型
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的普惠金融營銷思維轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)思維
2、非金融需求
3、場景化營銷
（二）銀行人的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、得“長尾”者得天下
2、得“眼球”者得天下
3、得“粉絲”者得天下
4、得“鳥人”者得天下

二、如何吸引新普惠金融客戶：“流量”營銷“四步曲”
（一）銀行“私域流量”營銷策略
1、主體“人格化”
2、場景要“近”
3、立意要“小”
4、方式要“活”
（二）線上“引流獲客”四步曲
1、四大主題，求關(guān)注
（1）有情感，有共鳴
（2）有趣味，有互動
（3）有價值，有用處
（4）有品味，有關(guān)聯(lián)
2、挖掘由頭，會搭訕
（1）挖掘客戶信息
（2）誘導(dǎo)客戶私人互動
3、巧設(shè)誘餌，利成交
（1）爆款、引流款與利潤款
（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計
4、利益分享，促裂變
（1）讓客戶分享“名”
（2）讓客戶分享“利”
（三）網(wǎng)點普惠金融導(dǎo)入策略
1、主題網(wǎng)點打造
2、網(wǎng)點促銷活動設(shè)計

三、如何盤活老客戶：“存量”挖潛“四分法”
（一）分層：客戶立體分層與臨界提升
1、客戶“價值-關(guān)系”矩陣
2、產(chǎn)品“額度-頻率”矩陣
3、臨界客戶提升
4、客戶“分層”營銷實戰(zhàn)案例探析
（二）分群：目標(biāo)普惠金融客群的差異化營銷
1、客戶畫像與客戶特征分析
2、不同客群主打產(chǎn)品的設(shè)計
3、客戶線上分群與營銷的方法
4、客戶線下分群案例探析
（三）分片：網(wǎng)點周邊普惠金融客戶的網(wǎng)格化營銷
1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入
2、挖墻角：他行客戶策反
3、學(xué)*：客戶人脈營銷
（四）分序：銷售活動的流程優(yōu)化
1、產(chǎn)品銷售的順序
2、生客與熟客

四、如何創(chuàng)造新產(chǎn)能：“增量”營銷“五策略”
（一）管理策：營銷過程的自我管理
1、營銷過程管理的套路
（1）日常工作“流程化”
（2）結(jié)果目標(biāo)“過程化”
（3）日常行為“標(biāo)準(zhǔn)化”
2、營銷人員的時間管理
3、常用工具與手段
（二）產(chǎn)品策：傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合包裝
1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”
2、為產(chǎn)品“找焦點”
3、為產(chǎn)品“分客群”
4、為產(chǎn)品“取名字”
5、為產(chǎn)品“編故事”
6、為產(chǎn)品“組套餐”
（三）促銷策：促銷活動的設(shè)計
1、網(wǎng)點“微沙龍”的組織
2、網(wǎng)點的“入門”促銷
3、網(wǎng)點的“維穩(wěn)”促銷
4、網(wǎng)點的“升級”促銷
5、周期性禮品的設(shè)計
（四）方法策：診斷式營銷法
1、向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營銷探析
2、基金產(chǎn)品營銷案例分享
3、保險產(chǎn)品營銷案例分享
4、信用卡產(chǎn)品營銷案例分享
5、存款產(chǎn)品營銷案例分享
6、貸款客戶挖潛營銷案例分享
（五）工具策：營銷工具的運用
1、營銷工具“展業(yè)夾”詳述
2、配套營銷話術(shù)的優(yōu)化
3、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹

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