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對公客戶營銷技能培訓

課程背景：
當前，我國國內疫情防控形勢持續(xù)向好，經(jīng)濟發(fā)展秩序加快恢復，銀行業(yè)的對公業(yè)務發(fā)展及營銷即呈現(xiàn)出良性局面。但是，內部員工營銷能力較低、產(chǎn)品掌控能力較弱、溝通技巧不完善、營銷話術準備性不足等，也讓銀行業(yè)的對公業(yè)務發(fā)展并不能跟上日益向好的對公業(yè)務發(fā)展形勢；因此，對于銀行業(yè)而言，員工的能力提升與否，將會直接影響到銀行的對公業(yè)務發(fā)展形勢，對銀行的整體業(yè)務，也將會面臨不小的挑戰(zhàn)。
在當前形勢下，銀行可以重申員工的能力提升，才能守住存量客戶、拓展增量客戶、固化流量客戶；才能讓客戶的資金在體系內循環(huán)，不外流；才能讓銀行在對公客戶經(jīng)營中立于不敗之地，實現(xiàn)內外部協(xié)調的新發(fā)展局面。
但是，究其原因，是因為沒有形成“管理上的穿透和營銷上的同頻”的問題，沒有形成高效營銷模式的問題！銀行產(chǎn)品再好，企業(yè)并不知道；企業(yè)產(chǎn)品再好，客戶并不知道。因此，如何打造出同頻共振的營銷方式，營造同頻共振的營銷氛圍，才是銀行發(fā)展企業(yè)業(yè)務的重中之重。

課程收益：
● 掌握從專業(yè)技巧和外部經(jīng)驗兩個方向的對公客戶營銷的技能與方法，懂得如何獲得企業(yè)的長久信任關系；
● 掌握有效識別公司客戶的風險階段，明確如何在管戶時進行公司客戶發(fā)展方向的了解，了解公司客戶的發(fā)展要點和風險模型；
● 掌握對公客戶維護方式以及具體營銷步驟，從企業(yè)長久性的發(fā)展角度去結合銀行業(yè)務，進行互幫互助營銷推演；
● 掌握企業(yè)客戶維護及成交的套路和心法，找準企業(yè)客戶的營銷痛點，掌握企業(yè)客戶的風控模型，審視企業(yè)的整體發(fā)展，進行精準經(jīng)營。

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長
課程方式：案例分析+互動討論+實操演練+問題剖析

課程大綱
引入：企業(yè)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀有哪些問題？
- 企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了
- 企業(yè)客戶智能應用發(fā)達了
- 對公柜臺業(yè)務逐漸變少了
- 對公企業(yè)邀約越來越難了
- 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
第一講：對癥下藥--當前形勢下對公營銷工作問題匯總
1. 營銷手段單一，精準需求欠缺
2. 對公營銷隊伍溝通經(jīng)驗較匱乏
3. 完備性的溝通話術準備量不足
4. 客戶管理精細度不足效率較低
5. 重點對公客戶營銷服務關系脫節(jié)
6. 重點產(chǎn)品營銷平行競爭優(yōu)勢不足
7. 網(wǎng)點崗位之間工作配合聯(lián)動性差

第二講：勝券在握--對公客戶營銷能力提升
一、對公客戶營銷理念的建立
1. 銷售技巧提升--客戶管理模型建造
2. 角色互換體驗--體驗經(jīng)營加深關系
3. 服務意識轉變--從客戶營銷過渡到關系經(jīng)營
4. 增加客戶粘度--從單一產(chǎn)品過渡到方案服務
二、支行強對公營銷能力打造
1. 支行產(chǎn)品SWOT綜合競爭力分析
2. 對公客群營銷組合活動打造--為客戶建立循環(huán)資金池
3. “xx管業(yè)”案例實際提煉運用
演練設計：以支行實際出發(fā)，進行產(chǎn)品SWOT分析及對公活動設計
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結
三、對公客戶維護及實戰(zhàn)技能提升
1. 存量客戶篩選及分層示例
2. 新增客戶需求及機會分析
3. 創(chuàng)新七步法提升存量客戶
4. 對公金融產(chǎn)品痛點問題及FABE解析
5. 企業(yè)拜訪前的準備--產(chǎn)品學習、信息收集、需求分析
6. 對公營銷核心問題--企業(yè)信息、方式選取、高效溝通
7. 企業(yè)客戶四大需求--產(chǎn)品過硬、服務如一、平臺打造、共同經(jīng)營
四、創(chuàng)新型客戶營銷管理模式植入
1. 鐵三角營銷管理理論解析
2. 鐵三角營銷模式應用現(xiàn)狀
3. 鐵三角營銷管理模式注意事項
4. 鐵三角營銷管理能力技能提升
1）網(wǎng)點負責人角色扮演
2）網(wǎng)點客戶經(jīng)理角色升級
3）對公客戶經(jīng)理全面下沉

第三講：深根固柢--對公客戶關系維護
話術：
1）對公客戶痛點營銷話術
2）對公客戶開戶話術示例
3）對公貸款營銷話術展示
二、反對意見轉換八法（這一個知識點放在這里跟話術知識上下的聯(lián)系是怎樣的呢？）
1. 除疑去誤
2. 讓步處理
3. 以優(yōu)補劣
4. 意見合并
5. 比喻處理
6. 討教客戶
7. 優(yōu)勢對比
8. 轉化意見

第四講：信貸風險管理（這一講下方的呈現(xiàn)主要都是識別，但是識別如何管理這一部分的內容呈現(xiàn)的不是很清晰）
一、風險總論：常見的幾種風險定義
1. 風險是結果的不確定性
2. 風險是損失發(fā)生可能性
3. 風險是對期望的偏離性
4. 風險是導致?lián)p失變化性
5. 風險是受傷或者已損失
二、風險觀之管理與實踐
1. 兩種風險觀--xx
2. 兩種管理與實踐--xx
三、企業(yè)經(jīng)營風險識別（這一部分內容可否增加一些案例比如經(jīng)營風險及管理風險的一些案例）
1. 經(jīng)營風險分析及預警信號
2. 管理風險分析及預警信號
3. 市場風險識別
1）宏觀經(jīng)濟波動風險
2）行業(yè)競爭風險
3）市場需求變化風險
4）海外市場拓展風險
四、供應風險識別
1. 供應商風險
2. 原材料風險
3. 結算風險
4. 物流風險
五、生產(chǎn)風險識別
1. 生產(chǎn)風險分析要點
2. 生產(chǎn)設備風險
3. 生產(chǎn)方式剛性與銷售協(xié)調
4. 成本控制風險
5. 質量風險
6. 污染風險
7. 安全風險
8. 政策風險
六、銷售風險識別
1. 銷售收入真實性風險
2. 銷售策略風險
3. 下游客戶風險
4. 銷售收入結構風險
七、擔保風險識別
1. 保證貸款風險識別
1）保證人選擇風險
2）保證方式風險
3）銀行操作風險
4）業(yè)務法律風險
2. 抵押貸款風險識別
1）商品抵押風險識別
2）設備抵押風險識別
3）采礦權抵押風險識別
4）房產(chǎn)抵押風險識別
5）土地抵押風險識別
3. 質押貸款風險
1）現(xiàn)貨動態(tài)質押貸款風險識別
2）應收賬款質押風險識別
3）倉單質押風險識別
4）知識產(chǎn)權質押風險識別
5）股權質押風險識別
現(xiàn)場答疑

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