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對公業(yè)務(wù)營銷能力培訓(xùn)

課程引言：對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀有哪些問題？
企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了
客戶應(yīng)用智能化發(fā)達了
對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了
對公企業(yè)邀約越來越難了
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
經(jīng)濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張

課程大綱：
第一講 對公業(yè)務(wù)營銷工作問題匯總
◆ 問題匯總
手段單一--精準需求欠缺
經(jīng)驗匱乏--對公業(yè)務(wù)欠缺
話術(shù)不足--戰(zhàn)前準備不全
管戶效率--專注度不精準
服務(wù)脫節(jié)--優(yōu)質(zhì)客戶流失
聯(lián)動性差--公私聯(lián)動缺失
【案例分享】：門庭若市＆門可羅雀
◆ 對公業(yè)務(wù)增長“五要素”
緊抓小微客戶
開展全員營銷
有貸客戶加掛
資金內(nèi)循環(huán)搭建
重點客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
【案例分析】：八個人的網(wǎng)點，如何做到重慶分行第一名

第二講 對公業(yè)務(wù)營銷能力提升打造
◆ 永談創(chuàng)新--世界*不變的就是變
客戶需求
產(chǎn)品供給
競爭環(huán)境
營銷方式
◆ 跨界整合成為未來金融潮流
【案例分析】：
攝影+車展+金融
智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房
大連海王星辰的出奇營銷
◆ 系統(tǒng)思維創(chuàng)新--資金內(nèi)循環(huán)搭建
什么是內(nèi)循環(huán)
為什么搭建內(nèi)循環(huán)
內(nèi)循環(huán)搭建的下一步
【案例分析】：
貸款客戶結(jié)束時的名片
阿里巴巴的池子
◆ 對公類行業(yè)集群客戶開發(fā)
做好市場規(guī)劃
重視行業(yè)分析
加強三方合作
加強協(xié)會合作
制定金融方案
建營銷場景化
◆ 業(yè)務(wù)SWOT分析及運用
SWOT理論講述
優(yōu)勢
劣勢
機會
威脅
網(wǎng)點SWOT分析
SWOT分析演化動作
對公業(yè)務(wù)營銷步驟分解
【案例分析】：本行的SWOT都是什么？
◆ 對公客戶電話營銷話術(shù)分享
客戶邀約流程分享
電話邀約話術(shù)分享
電話營銷話術(shù)分享
【話術(shù)演練】：設(shè)定活動時間，對客戶進行活動邀約（非金融活動）

第三講 對公客戶陌拜實戰(zhàn)技能提升
◆ 客戶需求分析探尋
需求&動機
需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C的兩個條件
需求達到一定的程度
需求對象（目標）確定
◆ 需求層次五級
生理需求
安全需求
歸屬需求
尊重需求
自我實現(xiàn)
【課上分享】：西游記中體現(xiàn)的需求層次理論
◆ 挖掘客戶需求，產(chǎn)生業(yè)務(wù)動機
◆ 需求按照先低后高原則
◆ *銷售需求提問
痛點
難點
背景
示益
◆ 探尋需求提問的技巧
說
聽
察
◆ *銷售法
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
解決性問題
【隨堂演練】：兩種對公客群的*話術(shù)設(shè)計及演練
◆ 高效溝通方法與技巧
溝通的四個層次
從都不懂到都懂
溝通失敗的主要原因
說大于聽
信息不對稱
環(huán)境不合適
關(guān)鍵點找尋難
高效溝通三大秘訣
少說多聽
求大于供
察言觀色
溝通開場八大切入點
轉(zhuǎn)介人
天氣
穿著
家居
教育
工作
形勢
社會熱點
◆ 反對意見轉(zhuǎn)換八法
除疑去誤
讓步處理
以優(yōu)補劣
意見合并
比喻處理.
討教客戶
優(yōu)勢對比
轉(zhuǎn)化意見

第四講 高效營銷模式植入之鐵三角
◆ 鐵三角模式是什么？
鐵三角由來
鐵三角價值
◆ 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)“鐵三角”
客戶營銷效率低
部門配合欠責(zé)任
一線營銷無反應(yīng)
后臺部門不下沉
客戶反響比較差
業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
◆ 鐵三角身份角色扮演
網(wǎng)點主任作用凸顯
客戶經(jīng)理角色升級
對公客戶經(jīng)理全面下沉
◆ 鐵三角模式運轉(zhuǎn)注意事項
擔(dān)當
匹配
轉(zhuǎn)換
賦予
獨立
第五講 現(xiàn)場答疑

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