非房信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
講師：竇健華 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 營銷副總· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：6天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)輔導(dǎo)方案
一、 方案目的
XX分行在本次項目中，以2家城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、7家縣域支行網(wǎng)點(diǎn)和1家村級網(wǎng)點(diǎn)為輔導(dǎo)載體，依托網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境開展非房消費(fèi)信貸的營銷外拓輔導(dǎo)，以提升非房消費(fèi)信貸的營銷量和增加授用信量為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)量的提升。以網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的產(chǎn)能提升、增量客戶挖掘和客群開發(fā)技巧展示為本次項目輔導(dǎo)目標(biāo)，重點(diǎn)圍繞非房消費(fèi)信貸的客群開發(fā)思路、批量開發(fā)技巧和線上貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行輔導(dǎo)，對非房消費(fèi)信貸客戶的開發(fā)、整理、建檔造冊、行業(yè)集群營銷和網(wǎng)點(diǎn)未來資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行落地化指導(dǎo)，搭載以輔導(dǎo)工具、話術(shù)和每日方案等技巧手段，輔助各家網(wǎng)點(diǎn)的崗位人員進(jìn)行營銷，在此基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)規(guī)模增長和員工能力提升的雙重模式，助力網(wǎng)點(diǎn)在2021年開門紅營銷計劃過程中達(dá)到“起步即全速”的經(jīng)營戰(zhàn)略。
二、方案模式
項目實(shí)施模式為“1+6”模式：
“1” 為 1 天集中大課，主要是《非房信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》，課程以理論結(jié)合實(shí)踐為授課特點(diǎn)，為接下來的駐點(diǎn)輔導(dǎo)提供思路依據(jù)；
“6” 為6天網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)，主要是針對貸款的營銷策略及技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)及客戶需求痛點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)周邊客群細(xì)分、行業(yè)集群開發(fā)策略和批量開發(fā)技巧等進(jìn)行6天的外拓營銷輔導(dǎo)、目標(biāo)客戶跟訪及批量客群開發(fā)實(shí)戰(zhàn)等。
三、項目執(zhí)行對象：
2家城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)
7家縣域支行網(wǎng)點(diǎn)
1家村級支行網(wǎng)點(diǎn)
主導(dǎo)老師對于一家城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并對其余九家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行線上的督點(diǎn)指導(dǎo)和實(shí)時的輔導(dǎo)指導(dǎo)；
其余三位輔導(dǎo)老師，分別在六天時間，每位輔導(dǎo)三家網(wǎng)點(diǎn)，并確保每家網(wǎng)點(diǎn)兩天的輔導(dǎo)時間，并在輔導(dǎo)每家網(wǎng)點(diǎn)結(jié)束后的晚間，進(jìn)行一個小時的大課培訓(xùn)；
四、 項目安排如下：
大課培訓(xùn)
《非房信貸營銷技能提升》
理論+實(shí)踐技巧的傳達(dá)
熟悉非房消費(fèi)信貸的營銷思路及技巧，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)周邊的行業(yè)及客群，進(jìn)行集中式的批量營銷。
輔導(dǎo)第一、三、五天
上午
三位輔導(dǎo)老師分別進(jìn)駐一家網(wǎng)點(diǎn)，參與晨會，宣導(dǎo)輔導(dǎo)計劃，并在會后與該網(wǎng)點(diǎn)的崗位人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的周邊客群的梳理，并對營銷策略進(jìn)行商討和落地，包括既往營銷技巧的糾偏和先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)的分享，并確定下午的營銷計劃；
下午
輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)各自上午輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)崗位人員進(jìn)行外拓營銷輔導(dǎo)，選擇重點(diǎn)的商圈和客群，實(shí)地實(shí)景向客戶經(jīng)理演示陌生客戶的拜訪、溝通、談判、促成和客戶異議處理技巧、集群客戶開發(fā)營銷點(diǎn)的展示等；
收集今日的營銷問題，并在夕會上面進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)；
執(zhí)行工具：
《網(wǎng)點(diǎn)周邊客群統(tǒng)計表》
《網(wǎng)點(diǎn)存量資產(chǎn)客戶聯(lián)絡(luò)表》
《網(wǎng)點(diǎn)對公有貸戶統(tǒng)計表》
《網(wǎng)點(diǎn)對公有貸戶產(chǎn)品加掛表》
梳理網(wǎng)點(diǎn)周邊的集群客戶，制定營銷策略；
針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享；
3. 外拓拜訪信息和案例收集；
4. 對于集群客戶的開發(fā)思路演示、簽談、批量開發(fā)、線上線下產(chǎn)品甄選匹配技巧等；
5.對于外拓營銷過程中的問題進(jìn)行及時的總結(jié)和晚夕會復(fù)盤；
輔導(dǎo)第二、四、六天
上午
三位輔導(dǎo)老師全程參加晨會，并對前一日的輔導(dǎo)成果和不足進(jìn)行匯報，確定今日的營銷方式和手段的定位，對于周邊的客群，進(jìn)行延伸，并對前一日因?yàn)闋I銷技巧出現(xiàn)問題的商戶，再一次簡單的進(jìn)行營銷補(bǔ)救；
下午
輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)營銷人員進(jìn)行與前一日不同類型的客戶營銷，并在營銷之前對于客戶的特點(diǎn)和營銷策略進(jìn)行指導(dǎo)，對于客戶貸款產(chǎn)品的營銷給與套餐化的營銷策略，對于營銷技巧的使用和時機(jī)的把握進(jìn)行觀摩式的指導(dǎo)，并在營銷過程結(jié)束后，馬上總結(jié)。
晚間
參加夕會，并對員工進(jìn)行大約一個小時的晚培訓(xùn)和復(fù)盤培訓(xùn)。
執(zhí)行工具：
《網(wǎng)點(diǎn)周邊客群統(tǒng)計表》
《網(wǎng)點(diǎn)客戶問題登記反饋表》
《員工個人營銷問題匯總表》
1、對于前一日的貸款營銷問題進(jìn)行梳理和整改；
2、對于營銷客群進(jìn)行區(qū)分，至少區(qū)分出兩種與前一日客群不同的客群類型；
3. 外拓過程中的技巧和方法展示，并實(shí)時進(jìn)行歸納和總結(jié)，運(yùn)用到下一次營銷當(dāng)中，循環(huán)歸納和總結(jié)；
4. 區(qū)分不同類型客戶的不同產(chǎn)品營銷植入，包括植入時機(jī)、技巧和異議處理等；
5.對于兩日的營銷亮點(diǎn)和不足進(jìn)行整體的收集和整理，并進(jìn)行晚夕會的課程展示。
五、項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1、xx分行非房信貸業(yè)務(wù)發(fā)展及優(yōu)化建議
2、十家網(wǎng)點(diǎn)員工營銷工作執(zhí)行手冊
3、本次輔導(dǎo)客戶營銷案例集及優(yōu)秀員工（含顧問老師點(diǎn)評）
4、項目執(zhí)行期間關(guān)鍵營銷指標(biāo)營銷話術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊
5、xx分行培訓(xùn)輔導(dǎo)項目總結(jié)報告（執(zhí)行回顧、業(yè)績指標(biāo)分析、固化建議等）
銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)輔導(dǎo)方案
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