《個貸營銷技能提升》課程大綱
講師：竇健華 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行個貸營銷培訓
引言：
營銷的最高境界：讓客戶覺得客戶離不開銀行？銀行離不開客戶？
課程內容：
引入：客戶維護現(xiàn)狀有哪些問題？
1、 客戶去網點變的少了
2、 網點的智能化發(fā)達了
3、 貸款品種越來越多了
4、 貸款發(fā)放越來越難了
5、 互聯(lián)網金融產品沖擊越來越大
6、 消費貸款信用環(huán)境缺失
第一講 客戶經理的營銷思維創(chuàng)新
1、日常貸款營銷意識植入
² 消費信貸產品掌握的全面性及深入性
² 消費信貸產品營銷的承載性與適應性
² 崗位營銷標準化：職業(yè)化的工作形象
² 崗位營銷標準化：職業(yè)化的工作態(tài)度
² 崗位營銷標準化：職業(yè)化的工作技能
2、思想意識領域的轉變
² 領導沒有交辦給我
² 沒有想過崗位以外的業(yè)務
² 我不是貸款崗位與我無關
² 貸款由專人負責我不懂
第二講 消費金融大額分期的營銷策略
1、房地產（房貸、車位貸）客戶的營銷策略
² 客戶老板、財務、銷售人員的真實需求分期
² 如何有效提升操作流程的順暢性
² 內控環(huán)節(jié)分析與應對機制
² 營銷主動性與可控拒絕性
消費金融的批量營銷策略
² 批量客戶之精準挖掘
² 潛在客戶的需求探索
² 對合規(guī)潛在客戶的電話營銷話術
² 如何能對接更優(yōu)質的合作渠道
² 如何與分行資源形成聯(lián)動營銷
第三講 客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升
1、 客戶營銷實戰(zhàn)技巧
² 金融產品解決問題
² 金融產品介紹方法
² 金融產品的可視化植入
產品類--針對痛點營銷
² 授信
² 用信
² 資產配置
【小討論】：有存款的人如何開發(fā)貸款業(yè)務？
三種狀態(tài)下的客戶存貸識別
² 與客戶見面時
² 與客戶交談時
² 與客戶分別時
客戶辦理意向四部曲
² 順話夸獎講得更深
² 提出建議引出準備
² 提出異議分析反駁
² 少說多聽引出話題
識別客戶六大關鍵信息
² 物品信息
² 家庭信息
² 工作信息
² 業(yè)務信息
² 行為信息
² 話語信息
如何利用客戶的年齡信息進行消費信貸營銷
² 判斷客戶經濟基礎
² 考量客戶溝通方式
² 猜測客戶興趣愛好
² 判斷適合存貸產品
² 配置存貸產品比例
如何利用客戶的職業(yè)信息進行客戶維護
² 判斷經濟實力
² 選擇交流內容
² 選擇溝通時間
² 存貸產品推介
² 選擇維護方式
2、 客戶需求分析與*有效提問
馬斯洛需求理論
需求轉變?yōu)閯訖C的兩個條件
五個需求層次
三個基本假設
對客戶的*需求提問
什么是*銷售法？
*銷售法的心理學基礎
【案例】：內衣為什么賣不過手機
3、 FABE存貸產品營銷運用
² 什么是FABE
² FABE的理論基礎
【案例】：6分鐘融資2000萬美金
如何短時間內表達清楚--恰當切入
FABE話術
² 手機銀行
² 貸款產品-授信
² 貸款產品-用信
4、 分性格類型客戶營銷
DISC性格及特點
【討論】：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？
高效溝通方法與技巧
² 溝通的四個層次
² 簡單的溝通-傳達
² 溝通失敗的主要原因
² 高效溝通三大秘訣
² 溝通開場八大切入點
【情景演練】：高效地傳達技巧與應用實戰(zhàn)
營銷方式技能提升
² 產品決策行為
² “要”的合理VS“給”的專業(yè)
第四講 網點消費信貸營銷方式匯總
1、個人貸款批量營銷引導
² 房產開發(fā)商
² 服務行業(yè)
1、房產中介 2、出國留學中介 3、旅行社 4、裝飾公司 5、汽車4S店 6、汽貿 7、線上資源
² 政府機關
² 事業(yè)單位
1、學校 2、醫(yī)院
² 園區(qū)
1、存量企業(yè)客戶 2、增量企業(yè)客戶 3、他行企業(yè)客戶
² 社區(qū)
1、居委會、物業(yè) 2、社區(qū)周邊的商圈 3、集中性產業(yè)園
² 商區(qū)
1、市場管理者 2、行業(yè)協(xié)會、商會、同鄉(xiāng)會
2、銀行常見營銷方法匯總
銀行飛進百姓家--新人社區(qū)營銷
萬千服務一柜牽--低柜營銷賦能
取長補短謀雙贏--崗位聯(lián)合營銷
造勢借勢天下知--事件營銷起勢
巧借東風行船快--借力營銷產品
各有乾坤在心中--個性差異營銷
高者動于九天上--高層營銷接力
真心換得客戶心--客戶經營服務
化零為整大營銷--整合業(yè)務聯(lián)動
智者在商不言商--價值大于價格
【討論】：怎樣營銷方式可以營銷銀行的所有業(yè)務模塊？
【討論】：關于個貸營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶
3、本章總結
第五講 現(xiàn)場答疑解惑
銀行個貸營銷培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/300955.html
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