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銀行信貸營銷人員培訓(xùn)課程

課程背景：
巧婦難為無米之炊：銀行經(jīng)營過程中，沒有客戶就沒有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ)，營銷是所有部門的核心；信貸業(yè)務(wù)部門更是銀行的中收業(yè)務(wù)直接利潤來源，承載著銀行的發(fā)展重任。
那么，隨著金融脫媒越來越嚴(yán)重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的信貸業(yè)務(wù)更需要精細(xì)化營銷，未來銀行發(fā)展中，個人優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪是各銀行競爭的重點(diǎn)。
金融機(jī)構(gòu)如何開拓新的業(yè)務(wù)市場？唯有主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，把客戶請進(jìn)來，選擇進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機(jī)關(guān)等，通過對客戶市場的細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的金融業(yè)務(wù)需求，銀行中收營銷才能開辟新的通道……
本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護(hù)五個模塊，進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的營銷實(shí)戰(zhàn)講述，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因，有效提升業(yè)績，教會學(xué)員從容面對信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程收益：
● 讓學(xué)員能夠有一個積極的心態(tài)，積極面對利率市場化及同業(yè)競爭；
● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達(dá)到業(yè)績*化；
● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營銷要求；
● 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行信貸人員營銷實(shí)戰(zhàn)技能；
● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長、行長
課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場演練

課程大綱：
第一講：銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營銷新時代
案例分享：2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析--資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型
案例1：天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2：北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理
案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4：興業(yè)銀行梁行長
三、信貸營銷人員必需素質(zhì)
1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著：營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活：營銷與找女朋友對比
4. 自信：發(fā)揮潛能，開口開口，業(yè)績到手
5. 誠信：先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享：為什么客戶總會跟著他的工作調(diào)動而走？

第二講：正確了解銀行的中收業(yè)務(wù)
一：銀行的中收業(yè)務(wù)有哪些？
現(xiàn)場討論：咱們銀行的中收業(yè)務(wù)有哪些？
現(xiàn)場討論：目前比較火爆的中收業(yè)務(wù)有哪些？
1. 本行中收業(yè)務(wù)產(chǎn)品比對；
2. 他行中收業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析；
案例分享：興業(yè)銀行一人辦理15萬張信用卡
二：如何找尋中收業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)
1. FABE賣點(diǎn)尋找
1）F：產(chǎn)品
2）A：優(yōu)點(diǎn)
3）B：好處
4）E：體現(xiàn)
現(xiàn)場實(shí)習(xí)：八種中收產(chǎn)品的賣點(diǎn)搜尋與對比
三：適合的客戶適合的產(chǎn)品
存款、理財(cái)客戶的信用卡營銷
按揭貸款客戶的基金定投營銷
經(jīng)營貸款客戶的理財(cái)營銷
實(shí)戰(zhàn)演練：如何為一家企業(yè)的老板、員工配置中收產(chǎn)品

第三講：信貸人員營銷中收業(yè)務(wù)四步曲
第一步：正確尋找客戶
現(xiàn)場討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
1. 目標(biāo)市場分類，用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場評估
2. 目標(biāo)客戶識別與矩陣分析
案例分享：武漢農(nóng)商銀行陳行長的“與時俱進(jìn)”？
現(xiàn)場提問：尋找到準(zhǔn)客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標(biāo)客戶
4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶
1）內(nèi)部客戶搜索法
2）人際連鎖效應(yīng)法
3）建立目標(biāo)市場法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：恒信璽利集團(tuán)的中收業(yè)務(wù)搜尋與把握
第二步：科學(xué)了解客戶
1. 客戶需求分析及產(chǎn)品匹配--了解客戶人品和屬性，爭取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析--學(xué)習(xí)馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭--中收業(yè)務(wù)適合每一個家庭（從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析）
案例分享：按揭貸款客戶如何加掛其他中收產(chǎn)品？
第三步：實(shí)施客戶拜訪
1. 明確目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練：針對所屬支行的存量客戶分布，進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；
案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊
3. 做好準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，
互動溝通：專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營銷成功嗎？
現(xiàn)場討論：專業(yè)性強(qiáng)VS情商高
5. 進(jìn)行回首：營銷過程結(jié)束后，進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營銷
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
1. 建關(guān)系--“建”從無到有：日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系--“做”提升加深：舉辦客戶活動
3. 拉關(guān)系--“來”拉來拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系--“用”借用資源：定期財(cái)富診斷

第四講：銀行中收業(yè)務(wù)營銷之客戶拜訪計(jì)劃
方法一：PDCA八步法（有準(zhǔn)備地拜訪客戶）
第一步：分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題
第二步：找到各種影響因素
第三步：找準(zhǔn)主要影響因素
第四步：根據(jù)要因采取措施
第五步：嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行
第六步：嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步：形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)
第八步：總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二：營銷溝通四部曲
1. 微笑營銷開場--世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿--無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終--營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音--潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三：營銷十大溝通技巧
1. 求教溝通  2. 認(rèn)同溝通
3. 類比溝通  4. 故事溝通
5. 對比溝通  6. 好奇溝通
7. 情感溝通  8. 雙向溝通
9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通
現(xiàn)場討論：公務(wù)員客戶的營銷效率為什么低？
情景演練：信用貸款產(chǎn)品不錯，為什么政府機(jī)關(guān)客戶很少？
方法四：異議處理八法
方法一：給面子--中國人的面子問題
方法二：改時間--時間可以改變一切！好時機(jī)來了！
方法三：換地點(diǎn)--醉翁之意不在酒
方法四：找熟人--轉(zhuǎn)介紹與緣故法
方法五：打上層--高屋建瓴，勢如破竹
方法六：施壓力--饑餓營銷
方法七：有創(chuàng)意--絕處出智勇
方法八：補(bǔ)償法--這款產(chǎn)品確實(shí)不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
現(xiàn)場演練：客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們?nèi)绾巫?br /> 方法五：促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險分析法
2. 利益驅(qū)動法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營銷案例分析

第五講：中收業(yè)務(wù)新客拓取及成交
一、新客營銷之區(qū)域化營銷
提問：現(xiàn)階段的新客戶是如何獲取的？
提問：現(xiàn)階段的新客戶考核是怎樣的？是如何做的？
1.增量新客戶開拓區(qū)域分類
●集中產(chǎn)業(yè)園區(qū)
●老年社區(qū)
●高檔住戶社區(qū)
●種養(yǎng)殖涉農(nóng)區(qū)
●老板娘消費(fèi)區(qū)
●跨境金融業(yè)務(wù)區(qū)
●拆遷新城市人社區(qū)
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、新客營銷之客群分類與營銷
1.社區(qū)客戶及營銷策略：找準(zhǔn)聚集的時間點(diǎn)
2.商貿(mào)客戶及營銷策略：找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
3.專業(yè)客戶及營銷策略：延伸客戶關(guān)注的點(diǎn)
4.農(nóng)戶客戶及營銷策略：強(qiáng)調(diào)安全是第一點(diǎn)
5.務(wù)工客戶及營銷策略：父母兒女是關(guān)鍵點(diǎn)
6.工薪客戶及營銷策略：行業(yè)需求是共同點(diǎn)
7.小微客戶及營銷策略：輔助擴(kuò)大才是重點(diǎn)
案例分析：區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
三、中收業(yè)務(wù)客群的營銷方案制定步驟解析
１.定區(qū)域
２.選客群
３.找突破
●家庭
●工作
●投融
●生活
４.制方案
５.巧執(zhí)行
●備流程
●備話術(shù)
●備物料
●備產(chǎn)品（銀行中收產(chǎn)品間的聯(lián)動營銷，形成產(chǎn)品套餐）
６.強(qiáng)復(fù)盤
７.傳模式
小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點(diǎn)情況制定中收業(yè)務(wù)新客開拓方案
課程回顧及現(xiàn)場答疑

銀行信貸營銷人員培訓(xùn)課程