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金融行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)

項(xiàng)目背景：
近幾十年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別是在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨著更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、城商行、在線上銀行、產(chǎn)品方面亦是創(chuàng)新層出不窮，對(duì)公、零售、中收等各個(gè)方面都有了巨大的變化；然而投資理財(cái)方面最近卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資理財(cái)方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的投資方向和標(biāo)的選擇則顯得更加謹(jǐn)慎。
放眼望去，近年來(lái)在股市、債市、基金市場(chǎng)折戟沉沙的投資者是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場(chǎng)不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問(wèn)題無(wú)法適應(yīng)目前中國(guó)的投資市場(chǎng)？眾說(shuō)紛紜；然而，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能更好地理解金融市場(chǎng)、劃分金融模塊、整合金融產(chǎn)品，從混亂的金融市場(chǎng)中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)公司客戶、個(gè)人客戶走向更加穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)和收益目標(biāo)，為銀行創(chuàng)造更多的收益和利潤(rùn)，則需要我們共同努力，同舟共濟(jì)。

常見(jiàn)現(xiàn)狀問(wèn)題：
潛在客戶：
--我就是個(gè)金融市小白，怎么投?銀行人員也不懂
--我每個(gè)月就這么三瓜兩棗，金融跟我有關(guān)系嗎?
--銀行人員只會(huì)推銷存款，其他我想懂卻沒(méi)有渠道
--對(duì)公業(yè)務(wù)?最后不就是做你們的對(duì)公貸款么
--黃金啊，不懂，基金啊，不懂，股票啊，不懂
--銀行無(wú)非就是看中我的存款，不會(huì)幫我增值的

現(xiàn)有客戶：
--你們對(duì)公優(yōu)惠補(bǔ)貼都是騙人的!
--你們之前推薦的產(chǎn)品都是什么啊，害得我得不償失!
--對(duì)公風(fēng)險(xiǎn)這么大，經(jīng)營(yíng)都虧這么多了，還做?
--你到底能不能給我解釋一下金融市場(chǎng)現(xiàn)狀?
--理財(cái)和保險(xiǎn)到底是什么??？銀行人員到底懂不懂？
--房?jī)r(jià)又拉低了，金融市場(chǎng)究竟是什么樣子?。?/p>

課程收益：
1．了解銀行行業(yè)、金融市場(chǎng)、客戶需求的發(fā)展與變化趨勢(shì)
2．根據(jù)銀行、企業(yè)、個(gè)人三者情形剖析金融發(fā)展與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
3．熟練掌握金融市場(chǎng)的特征、亮點(diǎn)、要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等
4．掌握作為一線營(yíng)銷人員的必備銷售素質(zhì)
7．針對(duì)的學(xué)習(xí)和了解日常營(yíng)銷工作中的疑難問(wèn)題解決思路與技巧
8．全面了解金融產(chǎn)品營(yíng)銷攻略中的場(chǎng)景式營(yíng)銷技能
9．通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)需求進(jìn)行時(shí)間定制）
參訓(xùn)人數(shù)：30人
授課對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)

課程模型及輸出：

課程大綱
第一講：縱覽全局--銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
一、六大維度看銀行
利潤(rùn)率
業(yè)務(wù)模式
電子渠道
業(yè)務(wù)量
到場(chǎng)率
對(duì)公戶
二、關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略
電子渠道建設(shè)
服務(wù)策略創(chuàng)新
勞動(dòng)優(yōu)化組合
線上線下結(jié)合
公私聯(lián)動(dòng)發(fā)展
三、營(yíng)銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業(yè)解讀能力
3．資源整合能力
課堂互動(dòng)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)十五問(wèn)

第二講：事先謀劃--戰(zhàn)略地圖繪制與營(yíng)銷方向
一、經(jīng)緯五看
1．看區(qū)域
2．看行業(yè)
3．看商圈
4．看距離
5．看機(jī)會(huì)
二、標(biāo)尺三定
1．定策略
--集群開(kāi)發(fā)
--線性布局
--企業(yè)單點(diǎn)爆破
--供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景打造
2．定主次
--近為主、遠(yuǎn)為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細(xì)節(jié)
--值不值得做
--能不能做
--如何達(dá)到效果
課堂作業(yè)：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的核心是什么？

第三講：理念引領(lǐng)--銀行金融資產(chǎn)提升蓄水池
一、值得借鑒的場(chǎng)景平臺(tái)搭建
1．企業(yè)與個(gè)人并存
案例講解：公私聯(lián)動(dòng)
2．零售業(yè)務(wù)客戶間的聯(lián)動(dòng)
案例講解：異業(yè)聯(lián)盟
3．供應(yīng)鏈場(chǎng)景搭建
案例講解：美團(tuán)的思維
二、致命的七大經(jīng)營(yíng)客戶錯(cuò)思維
1．要想賺錢必先預(yù)測(cè)
2．依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從
3．可靠消息投機(jī)取巧
4．投資必分散或集中
5．要賺大錢必冒大險(xiǎn)
6．交易系統(tǒng)奉為萬(wàn)能
7．我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

第四講：步步為營(yíng)--銀行客戶營(yíng)銷策略
一、對(duì)公客戶的三把金鑰匙
1．流動(dòng)性
2．收益性
3．風(fēng)險(xiǎn)性
二、個(gè)人客戶的資產(chǎn)配置方式
1．標(biāo)注普爾家庭資產(chǎn)象限圖
1）保本升值的錢
2）錢生錢的錢
3）保命的錢
4）要花的錢
2．家庭常用投資理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃
1）退休養(yǎng)老
2）醫(yī)療保險(xiǎn)
3）子女交易
4）創(chuàng)業(yè)規(guī)劃
5）其他規(guī)劃
3．財(cái)富管理*
1）高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資品種
2）中等風(fēng)險(xiǎn)收益投資品種
3）低風(fēng)險(xiǎn)收益投資品種
課堂作業(yè)：手工做制作立體金字塔
三、對(duì)公、零售營(yíng)銷十步法
1．了解客戶
2．分析現(xiàn)狀
3．設(shè)定目標(biāo)
4．整理思路
5．匹配產(chǎn)品
6．復(fù)核檢查
7．確定方案
8．執(zhí)行方案
9．評(píng)估效果
10．調(diào)整優(yōu)化

第五講：排兵布陣--營(yíng)銷全攻略
一、客戶營(yíng)銷
1、客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
2、面面俱到--銷售面談
a、開(kāi)場(chǎng)
1．拉近與客戶的關(guān)系
1）消除客戶的抵觸心理
2．營(yíng)造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術(shù)
3．給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來(lái)源
b、需求探尋
1．收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2．分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3．灌輸理念
1）通過(guò)溝通推進(jìn)銷售
4．確認(rèn)需求
1）確認(rèn)需求為成交鋪墊
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．激發(fā)興趣
1）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
2．描述細(xì)節(jié)
1）讓客戶感知到價(jià)值
3．強(qiáng)化利益
1）促進(jìn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、有章有法--異議處理
異議處理八步法
成交七步法
深度開(kāi)發(fā)的五種類別
1．重復(fù)合作
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3．新品嘗試
4．轉(zhuǎn)介客戶
5．客戶提升
1）數(shù)量提升
2）質(zhì)量提升
3）關(guān)系提升
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷--營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例解說(shuō)：與第三方合作策劃活動(dòng)方案解析
事前
--活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)
--組織什么樣的活動(dòng)
--和誰(shuí)組織、誰(shuí)負(fù)責(zé)、邀請(qǐng)誰(shuí)
--活動(dòng)投入人、財(cái)、物規(guī)劃
--工作計(jì)劃安排表
事中
--時(shí)間、場(chǎng)地、人員確認(rèn)
--客戶邀約到場(chǎng)確認(rèn)
--迎送流程確認(rèn)
--活動(dòng)環(huán)節(jié)確認(rèn)
--與客戶溝通
事后
--場(chǎng)地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接
--簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
--活動(dòng)效果反饋、活動(dòng)總結(jié)、整改意見(jiàn)
--潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃
--重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排
2、客戶批量開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
--時(shí)間選定是否恰當(dāng)？
--邀請(qǐng)的潛在客戶來(lái)源是否滿足質(zhì)和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動(dòng)執(zhí)行中于客戶的互動(dòng)細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？
--后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？

第六講：現(xiàn)場(chǎng)答疑

金融行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)