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銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)課程

課程收益：
*說(shuō)：對(duì)企業(yè)來(lái)講，除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，如何才能在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單，最有效的方法就是不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)技能！專(zhuān)業(yè)的人才必將成為當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，本課程從銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)提升、客戶(hù)拜訪規(guī)劃、客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵人分析、客戶(hù)需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，以及銷(xiāo)售談判技巧等全方位維度分解，將讓你在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握銷(xiāo)售全流程的各項(xiàng)技巧，從游擊隊(duì)快速提升為職業(yè)隊(duì)！

授課方式：
分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，進(jìn)行問(wèn)答、案例分析、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課程大綱：
第一章、客戶(hù)拜訪的五項(xiàng)準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售精英的自我修煉
1、銷(xiāo)售職業(yè)的前途
2、銷(xiāo)售精英的三項(xiàng)素質(zhì)
3、銷(xiāo)售精英要懂營(yíng)銷(xiāo)
二、銷(xiāo)售線索與信息收集
1、線索與商機(jī)
2、獲取銷(xiāo)售線索的十大途徑
3、客戶(hù)信息的收集分析
三、客戶(hù)邀約技巧
1、文字邀約與電話邀約
2、邀約技巧關(guān)鍵要點(diǎn)分解
四、客戶(hù)拜訪的五問(wèn)
1、客戶(hù)因?yàn)檎l(shuí)而買(mǎi)？
2、為什么拜訪客戶(hù)？
3、客戶(hù)為什么見(jiàn)我？
4、我想讓客戶(hù)做什么？
5、如何建立信任？
五、銷(xiāo)售拜訪禮儀
1、銷(xiāo)售人員職業(yè)形象塑造
2、拜訪溝通禮儀
3、常用方位禮儀
【案例分析與討論】1、老李是如何與客戶(hù)老板建立信任的；2、客戶(hù)約訪話術(shù)

第二章、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色分析與關(guān)鍵人攻關(guān)
一、購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程
1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2、深入接觸階段
3、初步方案階段
4、技術(shù)交流階段
5、方案確認(rèn)階段
6、重點(diǎn)攻關(guān)階段
7、商務(wù)談判階段
8、合同簽約階段
二、客戶(hù)采購(gòu)的四種購(gòu)買(mǎi)影響者分析
1、資金型購(gòu)買(mǎi)影響者
2、用戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)影響者
3、技術(shù)型購(gòu)買(mǎi)影響者
4、教練型購(gòu)買(mǎi)影響者
5、影響者程度
6、五種關(guān)鍵因素
三、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式
1、增長(zhǎng)模式
2、困境模式
3、穩(wěn)定模式
4、自負(fù)模式
四、如何尋找教練
1、衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找教練的三個(gè)渠道
3、教練與線人的區(qū)別
五、勝利與結(jié)果
1、如何與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏
2、勝利分析
3、結(jié)果分析
【案例分析與討論】
1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個(gè)億的訂單是怎么拿到的；
2、某檢測(cè)設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)；
3、煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、需求發(fā)掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
一、需求發(fā)掘策略
1、客戶(hù)需求的三個(gè)層次
2、“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
3、需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略
4、*銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與區(qū)隔對(duì)手的四個(gè)技巧
1、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、參數(shù)法
3、分代法
4、分類(lèi)法
三、產(chǎn)品方案介紹技巧
1、123介紹法
2、白板介紹法
3、FABE介紹法
4、產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃方案
四、招投標(biāo)策略
1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
2、常用的壁壘手段
3、設(shè)置壁壘的四重境界
【案例分析與討論】
1、某品牌通訊設(shè)備的銷(xiāo)售策略；
2、某醫(yī)療設(shè)備的銷(xiāo)售策略；
3、某汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)值規(guī)劃方案；
4、用*開(kāi)發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)的技巧

第四章、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判的五大結(jié)構(gòu)
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼
2、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提
3、成員結(jié)構(gòu)：人與事
4、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)：組織分析
5、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約因素
二、談判的推擋功夫
1、談判的可行可欲
2、硬出牌
3、軟出牌
4、架柱子
5、誘敵深入
6、先破后立
四、常用談判技巧
1、談判開(kāi)局技巧
2、中場(chǎng)討價(jià)還價(jià)技巧
3、談判終局技巧
【案例分析與討論】
1、同樣的東西為什么賣(mài)了不同的價(jià)格；
2、聲東擊西的談判技巧
課程中有更多的案例分析、互動(dòng)問(wèn)答
課程總結(jié)、小組成績(jī)?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、課程結(jié)束。

講師介紹：
吳昌鴻 資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家，工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家，MBA工商管理碩士，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，浙大總裁班特聘講師。
吳興波 清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家。
江 猛 ，企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員，《前沿講座》特聘講師。
司銘宇 18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)；500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人；IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；上海交大、復(fù)旦特邀講師；狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓(xùn)師；中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。
（每次培訓(xùn)從以上專(zhuān)家中選配，以實(shí)際通知到會(huì)專(zhuān)家為準(zhǔn)）

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