課程描述INTRODUCTION
《營(yíng)銷人員綜合能力提升》課程從職業(yè)素養(yǎng)修煉、大客戶開發(fā)管理、團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力提升和催眠式銷售技巧等四維模型出發(fā)，案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示催眠式銷售秘笈，凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過大量案例和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提升凝聚力，執(zhí)行動(dòng)力來源于營(yíng)銷人員目標(biāo)定位、分析和規(guī)劃，建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制；通過潛能激發(fā)和自我激勵(lì)讓員工更有歸屬感和榮譽(yù)感。了解銷售心理學(xué)效應(yīng)和人際吸引力法則，探究客戶心理有效處理客戶抗拒，快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷，全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)講師：郭敬峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷人員綜合能力提升培訓(xùn)
【課程介紹】：
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個(gè)重要的就是必須提升營(yíng)銷人員的綜合職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)、分析規(guī)劃，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，做好客戶關(guān)系維護(hù)和價(jià)值管理。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？
如何提高銷售綜合素養(yǎng)更好的服務(wù)客戶？
團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力欠缺，工作績(jī)效不高！
營(yíng)銷人員缺少目標(biāo)感和狼性拓客意識(shí)，怎么辦？
大客戶如何開發(fā)管理，增強(qiáng)滿意度和口碑營(yíng)銷？......
市場(chǎng)開發(fā)人員的銷售潛能、抗挫折能力等猶如一座金礦，可以通過訓(xùn)練開發(fā)快速提升，潛意識(shí)形成習(xí)慣，而業(yè)績(jī)是銷售習(xí)慣的產(chǎn)物。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，在不知不覺中,經(jīng)年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德
《營(yíng)銷人員綜合能力提升》課程從職業(yè)素養(yǎng)修煉、大客戶開發(fā)管理、團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力提升和催眠式銷售技巧等四維模型出發(fā)，案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示催眠式銷售秘笈，凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過大量案例和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提升凝聚力，執(zhí)行動(dòng)力來源于營(yíng)銷人員目標(biāo)定位、分析和規(guī)劃，建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制；通過潛能激發(fā)和自我激勵(lì)讓員工更有歸屬感和榮譽(yù)感。了解銷售心理學(xué)效應(yīng)和人際吸引力法則，探究客戶心理有效處理客戶抗拒，快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷，全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)收益】:
提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，養(yǎng)成高效能的良好工作習(xí)慣；
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，激發(fā)主動(dòng)性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)積極心態(tài)面對(duì)工作；
學(xué)會(huì)銷售目標(biāo)管理、制定工作計(jì)劃、努力提升個(gè)人工作績(jī)效；
全面提升員工凝聚力和執(zhí)行力，建立高效能團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；
了解大客戶消費(fèi)心理，探求客戶購買動(dòng)機(jī)和奧秘，做好客戶關(guān)系管理；
學(xué)習(xí)催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略，提升大客戶開發(fā)能力；
顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法；
運(yùn)用FABE法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值促進(jìn)成交；
掌握24 項(xiàng)客戶的期待，從而針對(duì)客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品；
如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)四步曲；
準(zhǔn)確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號(hào)，更好的把握成交時(shí)機(jī)；
激發(fā)銷售工作激情和團(tuán)隊(duì)士氣；增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神；
增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，提高對(duì)企業(yè)的忠誠度和歸屬感；
不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟；
提高學(xué)員執(zhí)行力，升華團(tuán)隊(duì)凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊(duì)；
了解金牌客戶服務(wù)內(nèi)容、掌握老客戶維護(hù)的方法，提升美譽(yù)度。
學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系維系技巧、促進(jìn)客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
【授課方式】：
針對(duì)客戶需求定制課件，注重銷售實(shí)際困擾問題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得營(yíng)銷技能提升，改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。
課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。
培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王。
體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)效落地、幽默生動(dòng)、氛圍熱烈。
專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。
【培訓(xùn)對(duì)象】：銷售人員、大客戶經(jīng)理、招商主管、銷售經(jīng)理等市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
【授課時(shí)間】： 3-4天
【課程大綱】：
第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建
全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓紅包》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
團(tuán)建展示PK：《旗人旗語》
魚骨式分組，組建團(tuán)隊(duì)選“司令”，起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，每組討論列出3個(gè)工作困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。
請(qǐng)安排計(jì)分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。
第二單元：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉
互動(dòng)游戲：《找變化》
了解職業(yè)素養(yǎng)
（1）什么是職業(yè)化？
敬業(yè)精神
專業(yè)能力
職業(yè)規(guī)范
（2）職業(yè)化的重要性
討論：我心中標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)職業(yè)素養(yǎng)
（3）良好職業(yè)素養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)
心理測(cè)評(píng)：你的職業(yè)素養(yǎng)有多高？
職業(yè)化素養(yǎng)與能力模型
（1）職業(yè)化的三大內(nèi)涵
職業(yè)行為——提升個(gè)人魅力
職業(yè)技能——提高工作業(yè)績(jī)
職業(yè)素養(yǎng)——良好的工作意愿
（2）員工角色認(rèn)知與定位
分享：對(duì)于您來說工作的本質(zhì)？
（3）態(tài)度與能力矩陣
人材——培養(yǎng)使用
人財(cái)——提拔使用
人裁——堅(jiān)決不用
人才——限制使用
3、工作計(jì)劃管理
（1）如何制定目標(biāo)？
互動(dòng)：以下符合SMART標(biāo)準(zhǔn)嗎？
（2）計(jì)劃的七要素——5W2H
（3）工作目標(biāo)的兩個(gè)類型
達(dá)成狀態(tài)的工作目標(biāo)；
解決問題的工作目標(biāo)；
（4）PDCA與目標(biāo)達(dá)成
訓(xùn)練：列出你的個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
工作理念、思路與觀念
（1）自我激勵(lì)-良好心態(tài)
不同的人：對(duì)待同一個(gè)事物會(huì)有不同的心態(tài)；
不同的人：同樣的遭遇+不同的態(tài)度=不同的人生；
同一個(gè)人：同樣的遭遇+不同的心態(tài)=不同的局面 。
（2）感恩公司：奉獻(xiàn)敬業(yè)
對(duì)工作心懷感激；
感恩老板的知遇之恩。
（3）活在當(dāng)下，把握現(xiàn)在
（4）積極的自我對(duì)話
（5）注重團(tuán)隊(duì)合作
充分發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)；1+1＞2；
倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍
自我催眠：自我預(yù)言的實(shí)現(xiàn)
視頻賞析：新生命的誕生
職業(yè)素養(yǎng)提升
（1）職業(yè)化素養(yǎng)準(zhǔn)則
愛崗敬業(yè)：理解并充分尊重職業(yè)
承擔(dān)責(zé)任：服從目標(biāo)并關(guān)注規(guī)則
誠實(shí)守信：遵守道德并信守承諾
愛與尊重：關(guān)心并尊重他人
激情：激發(fā)并駕馭個(gè)人情感
執(zhí)著：專注并具有慎獨(dú)精神
（2）職業(yè)化的心態(tài)
互動(dòng)：職業(yè)是否已經(jīng)變成事業(yè) 6問
（3）商業(yè)人格塑造
對(duì)客戶：要給結(jié)果，不要理由；
對(duì)上級(jí)：要給價(jià)值，不要討好；
對(duì)同事：要去對(duì)事，不要對(duì)人；
對(duì)自己：要講原則，不要人情。
思考：“我是誰，我應(yīng)該是誰”？
（4）三種工作導(dǎo)向
形式導(dǎo)向
任務(wù)導(dǎo)向
價(jià)值導(dǎo)向
（5）職業(yè)化行為訓(xùn)練
對(duì)待企業(yè)的行為
對(duì)待老板的行為
對(duì)待同事的行為
工具：與同事相處的三條法則
（6）讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個(gè)習(xí)慣
第三單元：市場(chǎng)規(guī)劃及目標(biāo)管理
熱身活動(dòng) ：《支援前線》
1、市場(chǎng)規(guī)劃分析
（1）計(jì)劃與計(jì)劃管理
計(jì)劃要素
計(jì)劃管理—PDCA管理循環(huán)
年度營(yíng)銷計(jì)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定年度計(jì)劃
（2）目標(biāo)設(shè)定中的常見問題
目的和目標(biāo)相混淆
定量目標(biāo)與定性目標(biāo)的問題
案例分析：聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)之談
多重目標(biāo)的問題
目標(biāo)的沖突問題
（2）如何制定合適的目標(biāo)
目標(biāo)的SMART原則
目標(biāo)分解的核心
案例分享：上級(jí)措施就是下級(jí)目標(biāo)
目標(biāo)舉例說明
討論：目標(biāo)五維管理清單
2、銷售目標(biāo)的計(jì)劃分解
（1）目標(biāo)管理的計(jì)劃分解
目標(biāo)體系的制定
目標(biāo)設(shè)定的程序/流程
目標(biāo)三角形
案例分析：目標(biāo)設(shè)定流程
（2）各層目標(biāo)如何分解
企業(yè)目標(biāo)
部門目標(biāo)
案例分析：提升業(yè)績(jī)30%的目標(biāo)體系圖
各部門內(nèi)部目標(biāo)分解的具體步驟
第一步：主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議
3、目標(biāo)的5W2H法則
（1）員工季度工作計(jì)劃表
制定目標(biāo)工作單的步驟
行動(dòng)計(jì)劃－目標(biāo)工作單
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：目標(biāo)工作單制定練習(xí)
（2）行動(dòng)計(jì)劃的有效執(zhí)行
你的計(jì)劃是否符合要求
執(zhí)行：用正確的方法做正確的事
應(yīng)避免的問題
影響目標(biāo)達(dá)成的因素
管理者的作用
4、目標(biāo)執(zhí)行的監(jiān)控及執(zhí)行的結(jié)果
（1）常用過程監(jiān)控方法
目標(biāo)追蹤單
目標(biāo)修正單
目標(biāo)計(jì)劃評(píng)估表
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)結(jié)合工作寫一份目標(biāo)計(jì)劃評(píng)估表
（2）目標(biāo)的檢查和反饋
目標(biāo)執(zhí)行的三種結(jié)果
推進(jìn)和實(shí)施目標(biāo)管理應(yīng)注意的問題
（3）總結(jié)：目標(biāo)計(jì)劃管理的要點(diǎn)
第四單元：大客戶消費(fèi)心理學(xué)
團(tuán)體游戲：《你演我猜》
1、什么是催眠式銷售？
（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
（3）銷售成功心理意識(shí)
顧客不見我，是顧客的損失
我跟顧客見面，是顧客的榮幸
顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！
太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
（2）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺
關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事
欣賞對(duì)方欣賞的事
請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？信念
（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信
（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念
（4）對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體
（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境
（4） 銷售過程中營(yíng)造良好的感覺
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
（4）*販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？
6、大客戶內(nèi)心秘密
（1）你是誰?
（2）你要跟我談什么?
（3）你談的事對(duì)我有什么好處?
（4）如何證明你講的是事實(shí)?
（5）為什么要跟你買?
（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?
思考：針對(duì)客戶內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)？
第五單元：大客戶開發(fā)技巧
互動(dòng)游戲： 《創(chuàng)意接龍》
1、市場(chǎng)開發(fā)七大技巧
（1）中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理
什么是產(chǎn)品？
（2）大客戶銷售從未像今天這樣重要
邏輯工具
開發(fā)工具
市場(chǎng)開發(fā)三維度管理
案例：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型
2、大客戶開發(fā)之“七劍下天山”
（1）借力使力的資源法
（2）找到鎖芯
（3）高層要互動(dòng)
（4）勝在過程體驗(yàn)
（5）打鐵還需自身硬
（6）打好正規(guī)戰(zhàn)
（7）機(jī)會(huì)把握
討論：你是如何開發(fā)大客戶的？
3、市場(chǎng)開發(fā)策略分析
（1）知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（2）他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
（3）他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
（4）競(jìng)品
（5）競(jìng)事
（6）競(jìng)?cè)?br />
案例：小李的客戶分析工具
4、市場(chǎng)開發(fā)之-贏在客戶拜訪
（1）如何面對(duì)不同的客戶反應(yīng)
不熱情
不接待
逐客令？
見不到關(guān)鍵人物
不敢（不愿）去了么？
（2）大智若愚
（3）建立不平衡，形成愧疚感
（4）別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)
案例：偶遇到陽光，你燦爛了么？
（5）如何同不同類型的客戶打交道：
政府官員
私企業(yè)主
國企高管
職業(yè)經(jīng)理人
老板BOSS……
第六單元：催眠式銷售秘笈
團(tuán)體游戲：《抓錢》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
建立信任感的關(guān)鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂
（2）技巧1、情況提問
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”
（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)
（5）技巧4、如何有效聆聽
訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個(gè)層次
2、尋找問題（誘導(dǎo)）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？
（3）E 滿意 哪里比較滿意？
（4）A 不滿意 哪里比較不滿意？
（5）D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。
（6）S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
攻心為上
極度恐懼時(shí)
極度喜悅時(shí)
極度悲傷時(shí)
工具：24 項(xiàng)客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂
FAB法則（屬性+作用+益處）
產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
這樣介紹產(chǎn)品最有效
（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開始就給對(duì)方*的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)*價(jià)值
（4）技巧4、銷售接待三句咒語
用來拉近與顧客之間的距離的三句
用來了解對(duì)方的需求的三句：
用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問題
（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例：探詢需求的話術(shù)
4、確認(rèn)需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
同理心
分析問題
解決問題
假設(shè)成交Close
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧
你說的有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
你的這個(gè)問題問的很好
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)
傾聽
先贊同,再說理由
揚(yáng)長(zhǎng)避短
封閉式問題
及時(shí)調(diào)整銷售方案
實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？
5、提供證據(jù)（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法
（3）技巧3、強(qiáng)化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家
如何來構(gòu)圖？
將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值
第七單元：成交技巧及購買信號(hào)
團(tuán)隊(duì)游戲：《疾風(fēng)勁草》
1、促進(jìn)成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設(shè)成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
不要說“買”，要說“擁有”
不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”
不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”
不要說“消費(fèi)"，要說“投資”
不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”
不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”
不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
（4）激發(fā)顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價(jià)值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識(shí)說服，才是真正有效的說服
2、成交的時(shí)機(jī)
（1）對(duì)產(chǎn)品開始戀戀不舍
（2）對(duì)介紹開始表示認(rèn)同
（3）對(duì)銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變
（4）對(duì)價(jià)格開始細(xì)致詢問
（5）對(duì)使用開始詳細(xì)了解
（6）探討折扣問題
（7）對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)
（8）對(duì)細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解
（9）對(duì)購買開始征尋意見
（10）對(duì)服務(wù)提出更高要求
工具：逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號(hào)
（1）語言信號(hào)
（2）行為信號(hào)
（3）表情信號(hào)
訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別
（4）成交的三句銷售咒語！
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實(shí)用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問題成交法）
強(qiáng)迫成交法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營(yíng)銷人員自我激勵(lì)技巧
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售*
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
第八單元：金牌客服及客戶關(guān)系管理
團(tuán)體活動(dòng)：《無家可歸》
什么是金牌客戶服務(wù)
（1）老客戶維護(hù)的方法
（2）成交后致謝恭喜
（3）節(jié)日祝福
（4）別忽視“密切接觸者”
（5）進(jìn)行跨時(shí)空交流
（6）上門拜訪
（7）贈(zèng)送禮品
案例：為什么他們的老客戶推薦率90%
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
（1）主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)
（2）誠懇關(guān)心客戶及其家人
（3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
分析：推銷之神的客戶服務(wù)
老客戶的重要性
（1）留住1個(gè)老客戶的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5
（2）客戶流失率降低5%，利潤(rùn)能增加25%-85%
（3）1個(gè)滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人
（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶
（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客戶來自老客戶推薦
（7）20%客戶帶來80%的利潤(rùn)
討論：如何讓您的客戶滿意度提升？
如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹
（1）行為一：增進(jìn)情感
案例：沒有人抗拒贊美
（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)
第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值
第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方
第五步：感謝對(duì)方幫助
第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋
（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)
案例：6元錢買了一顆心
第九單元：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
團(tuán)體活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》
1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力？
（1）什么是團(tuán)隊(duì)？
案例分析：華為企業(yè)文化
（2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象
工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責(zé)任等等。
案例分享：團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的期望
（3）你愿意和什么樣的同事相處？
小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征
思考：得到大家認(rèn)同的是什么？
反思： 1.我是這樣的人嗎？
2.我符合大家描述特征嗎？
（4）制定行動(dòng)計(jì)劃：來提升自己的情商，我的行為計(jì)劃是？
2、心態(tài)決定一切
（1）你干這份工作是什么心態(tài)？
混；生存；生活；未來；等等…
心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？
你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？
團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》
（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？
你給我多少錢，我就給你干多少活？
如何理解企業(yè)是我們的船？
案例分享：《買土豆的故事》
要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？
（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》，增強(qiáng)學(xué)員自信，敢于挑戰(zhàn)困難
3、工作效果、效率、效益和效能區(qū)分
（1）樹立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)用結(jié)果說話
（2）作為一名員工的*價(jià)值如何體現(xiàn)？
（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責(zé)任？
還是積極主動(dòng)地解決問題，承擔(dān)責(zé)任？
責(zé)任勝于能力
沒有責(zé)任感，就沒有執(zhí)行力
案例分享：張小龍的責(zé)任感
4、團(tuán)隊(duì)共贏，前程似錦
（1）、團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開始
從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始
案例分析：阿里巴巴童文紅
（2）、團(tuán)隊(duì)凝聚力五大關(guān)鍵
共同價(jià)值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠
（3）、團(tuán)隊(duì)凝聚力精神力量
團(tuán)隊(duì)使命感 /奉獻(xiàn)的精神 /抱團(tuán)的精神 /付出的精神 /共贏的精神
案例分析：最棒的玉米，最棒的你
第十單元：超強(qiáng)執(zhí)行力訓(xùn)練
團(tuán)體活動(dòng)：《支援前線》
1、執(zhí)行力的概念
（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？
案例分析：華為執(zhí)行力3化理論
（2）執(zhí)行力的重要性
執(zhí)行力對(duì)組織的重要性
執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的*黑洞
案例分享：日企收購國企后怎么辦？
強(qiáng)大的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件
2、執(zhí)行力缺失的原因
（1）組織沒有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化
領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率
制度、流程的缺失或不夠完善
缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）
案例分享：地毯上的紙團(tuán)
（2）個(gè)人執(zhí)行力缺失的原因
借口多，不愿承擔(dān)責(zé)任
拖延磨唧，缺乏行動(dòng)
案例分析：太活絡(luò)竟辭退？
沒有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低
意志不堅(jiān)定，缺乏毅力，不能吃苦
心理測(cè)評(píng)：你的情商有多高？
3、怎樣提升組織執(zhí)行力
（1）提升組織執(zhí)行力的方法
（2）落實(shí)高效5R執(zhí)行力系統(tǒng)
結(jié)果定義Result
一對(duì)一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）
監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review
獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工reward（優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰）
工作復(fù)盤，流程化制度化Reproduce
（3）完善制度、簡(jiǎn)化流程
領(lǐng)導(dǎo)者做好表率
鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《激情節(jié)拍》
4、提升個(gè)人執(zhí)行力的方法
（1）執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二
（2）執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二
（3）執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二
案例故事：致加西亞的信
（4）鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計(jì)劃； 凡是計(jì)劃，必有結(jié)果； 凡是結(jié)果，必有責(zé)任； 凡是責(zé)任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎(jiǎng)罰！
案例分析：曹操割發(fā)代首
5、注重團(tuán)隊(duì)合作
（1）充分發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)；1+1＞2；
（2）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍。
團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：《人椅PK》
（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；
第十一單元：總結(jié)應(yīng)用
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?br />
（1）
（2）
（3）
第十二單元：互動(dòng)解疑答惑
營(yíng)銷人員綜合能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/301505.html
