課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：蔣老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)意識和銷售公開課
培訓(xùn)對象：
解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等
課程收益：
培訓(xùn)目的
提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報能力
學(xué)會讓客戶快速取得信任的方法；
學(xué)會理解客戶的需求，把控客戶認為重要的需求；
學(xué)會策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標的解決方案。
要善于項目分析并提出技術(shù)的競爭策略，學(xué)會協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶，并通過鐵三角機制，銷售管理的手段，監(jiān)督計劃的執(zhí)行。
學(xué)會引導(dǎo)客戶，形成有利于我們自己的選擇標準，促成意向的形成。
要聯(lián)合客戶經(jīng)理識別意向的形成，并判斷招投標的可行性，能中標則控標，技術(shù)上要能夠控得??；若不能中標，要及時終止投標，減少公司不必要的浪費。
課程大綱：
第一部分 奧運項目看解決方案經(jīng)理的重要作用
本單元學(xué)習(xí)目標：從奧運項目中體會解決方案經(jīng)理的作用
1.小公司如何演繹5千萬的奧運項目！
2.課堂練習(xí)與討論，這個項目中，解決方案經(jīng)理起到哪些作用？
3.華為的解決方案經(jīng)理職能介紹
第二部分 客戶需求了解
本單元學(xué)習(xí)目標：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
1.客戶見面前的準備工作
2.與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
A.客戶的興趣和痛點的了解
B.邏輯上要求
4.了解客戶需求和價值確認的*溝通方法介紹和演練
5.挖掘潛在需求
6.公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估
7.客戶需求了解狀態(tài)評估表
8.依照意向形成機制DMI的要求來了解需求
第三部分 客戶的選擇標準
客戶選擇標準是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
目的：誰掌控了客戶選擇標準的發(fā)展進程，誰就掌控項目的主動權(quán)，了解客戶選擇標準和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
1.客戶的購買行為原理
2.探知內(nèi)心深處的選擇標準
3.態(tài)度滿意
4.了解興趣點，切入項目
5.問題和案例練習(xí)
l案例：價值引導(dǎo)總是打不到點子上”
l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標
6.分組討論：結(jié)合自己的工作實踐，如何獲得客戶的選擇標準和評價態(tài)度？
第四部分 客戶的意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1.項目運作中看不透的困惑
2.意向在項目中的作用
3.意向形成機制----決策地圖DMI
4.分組討論：用學(xué)員自己在跟的項目，來進行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？
第五部分制勝解決方案
本單元學(xué)習(xí)目標：根據(jù)意向形成機制的工具，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。
1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
2.潛在需求的挖掘與重要度評估
3.解決方案策略的制定與重要度反饋
4.解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)
5.引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6.引導(dǎo)時機的策略
7.分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？
第六部分博弈分析
運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預(yù)測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。
1.競爭博弈，意向形成
2.分析研判，策劃提升競爭力的手段
3.博弈分析的常見九大策略
4.分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略？
第七部分意向形成與鎖定意向的時機
戰(zhàn)機有時候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
課程目的：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時機，并學(xué)會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負責溝通的。哈哈
1.意向形成識別的重要性
2.客戶意向的識別與招投標控制
l拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準備
l丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。
3.意向形成的識別和時機的把握
4.鎖定意向，收下果實
5.招標博弈案例
案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
6.分組討論：當前項目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？
第八部分銷售管理與項目分析會
海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負早已決定
課程目的：銷售管理一定要學(xué)會，學(xué)會監(jiān)控點的設(shè)置，學(xué)會評估項目的進展，學(xué)會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學(xué)會判斷，并監(jiān)管項目組協(xié)同工作，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學(xué)會如何針對項目組設(shè)計激勵，解決方案經(jīng)理是鐵三角的重要一角SR，也是項目分析會的主角之一。
1.華為項目管理工作的介紹
2.項目管理的組織設(shè)計和激勵
3.銷售管理部與銷售管理制度
4.華為的項目分析制度
5.項目分析案例
第九部分快速、準確、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度
目的：要把個人方法、學(xué)到的方法真正用到實踐中，流程和制度是放大器，穩(wěn)定器，能力的復(fù)印機，同時也是執(zhí)行力的保證。而且建立了團隊協(xié)同的力量，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力
1.華為鐵三角介紹
2.LTC和MTL流程介紹
LTC流程的十大作用
華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展的流程和制度介紹
講師介紹：
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經(jīng)理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
商務(wù)意識和銷售公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/301762.html