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私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)課程

【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)放緩，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的情況下，企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨，無(wú)論是500強(qiáng)企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識(shí)到私域運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化增長(zhǎng)的重要性，紛紛開(kāi)始搭建自己的私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系。然而，面對(duì)“私域運(yùn)營(yíng)”這樣一個(gè)抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是私域運(yùn)營(yíng)，以及如何通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)打造企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，做到持續(xù)增長(zhǎng)呢？它不是一個(gè)介紹、不是一個(gè)工具，而是一個(gè)完整的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。
私域運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)泛泛的概念，而是一個(gè)可以系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化、批量復(fù)制的閉環(huán)工作方法，老師親自見(jiàn)證了從傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代到數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的完整轉(zhuǎn)換過(guò)程，并親身參與了多個(gè)私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)項(xiàng)目，親歷實(shí)操第一線，為你還原真實(shí)的私域運(yùn)營(yíng)如何做，以及提供一套可以復(fù)制的實(shí)操方法論。公域是生意，私域才是終局，讓企業(yè)掌握跟客戶做一生一世的生意的能力，打造第二增長(zhǎng)曲線。

【課程收益】
●  打通私域運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知體系，了解私域運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
●  精準(zhǔn)定位自身私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，確立頂層設(shè)計(jì)，高起點(diǎn)啟動(dòng)
●  了解私域運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)打法和策略，提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本
●  了解私域運(yùn)營(yíng)各模塊的實(shí)操模型，快速?gòu)?fù)制
●  設(shè)立私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與聘用要點(diǎn)，降低成本，提高人效
●  建立起打通公域和私域的全域體系，是想流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)

【課程對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等，銷售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

課程大綱
導(dǎo)入案例：大客戶思維
第一講：認(rèn)知破局——私域增長(zhǎng)的底層邏輯
一、私域的本質(zhì)
私域=用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
二、為什么要關(guān)注用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？
1、獲客成本
2、客戶終身價(jià)值
——提升客戶終身價(jià)值
三、用戶關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模型
——把用戶關(guān)系當(dāng)做資產(chǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)視角
——用戶關(guān)系資產(chǎn)=私域流量？
1、建立關(guān)系資產(chǎn)
2、經(jīng)營(yíng)關(guān)心資產(chǎn)
3、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)

第二講：私域頂層設(shè)計(jì)——以終為始搭建私域戰(zhàn)略體系
一、私域運(yùn)營(yíng)的三大思考
思考一：商業(yè)價(jià)值——私域運(yùn)營(yíng)幫企業(yè)解決什么問(wèn)題？
1）高價(jià)低頻：提高頻次
案例：索菲亞
2）低價(jià)高頻：提高客單價(jià)
案例：吉羊鮮羊排
3）高價(jià)高頻：提高復(fù)購(gòu)
案例：完美日記
——不只是轉(zhuǎn)化，而是讓高價(jià)值客戶露出
思考二：用戶價(jià)值——能為客戶提供什么價(jià)值？
討論：有哪些微信是你舍不得刪的？
1）有用——貼心服務(wù)
2）有趣——專業(yè)內(nèi)容
3）有料——真福利
——本質(zhì)：先交朋友再聊生意
思考三：效果周期同頻——私域多久見(jiàn)效果？
1）私域效果的滯后性與用戶關(guān)系
2）私域效果的滯后性與行業(yè)關(guān)系
案例：
1）3天見(jiàn)效：猴哥烤王
2）15天見(jiàn)效：孩子王
3）一個(gè)月見(jiàn)效：樂(lè)凱撒
4）長(zhǎng)期奮戰(zhàn)：百果園、天虹
討論：如何評(píng)估私域的效果？
案例：埃森哲案例
二、私域運(yùn)營(yíng)效果衡量的三個(gè)階段
第一階段：過(guò)程性指標(biāo)：加粉率、留存率、互動(dòng)情況
第二階段：階段性效果：轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)
第三階段：GMV、ROI
三、私域運(yùn)營(yíng)的三大能力
能力一：團(tuán)隊(duì)搭建
1）私域負(fù)責(zé)人具備能力——協(xié)調(diào)公司資源、了解私域的運(yùn)營(yíng)的邏輯方法、了解用戶的生命周期管理
工具：３人項(xiàng)目組模型
2）私域團(tuán)隊(duì)部門(mén)歸屬建議
a市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型——市場(chǎng)部
b線下銷售導(dǎo)向型——銷售部
c電商型——電商部
d高度重視型——獨(dú)立團(tuán)隊(duì)
能力二：決策引領(lǐng)
1）私域是CEO工程
——私域經(jīng)營(yíng)不一定要錢，但一定要CEO用心
2）戰(zhàn)略共創(chuàng)
案例：電商品牌——復(fù)購(gòu)和美譽(yù)度
案例：線下門(mén)店——獲客破局
案例：快消品牌——產(chǎn)品共創(chuàng)反饋
3）共識(shí)達(dá)成會(huì)——拆解個(gè)團(tuán)隊(duì)的私域KPI
——最終目標(biāo)是利潤(rùn)，但KPI不一定
能力三：私域選品
選品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：明明有大量好產(chǎn)品，卻為什么賣不動(dòng)？
案例：用戶不同生命周期的選品建議

第三講：私域落地實(shí)戰(zhàn)——用戶生命全周期的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、建立關(guān)系資產(chǎn)
1、動(dòng)力——用戶為什么要跟我們建立連接
動(dòng)力一：福利
案例：完美日記的化妝蛋
案例：淘寶卡片的領(lǐng)紅包
動(dòng)力二：服務(wù)
案例：寶島眼鏡領(lǐng)電子報(bào)告
案例：滔博體育退換貨免小票
動(dòng)力三：信息交流
案例：李佳琦粉絲群
動(dòng)力四：流程設(shè)計(jì)
案例：太二酸菜魚(yú)，掃碼點(diǎn)餐關(guān)注公眾號(hào)
2、觸點(diǎn)——在哪里建立連接
1）個(gè)微轉(zhuǎn)企微
2）微信群
3）公眾號(hào)
4）小程序
5）視頻號(hào)
6）朋友圈
3、連接——關(guān)系類型
1）客服
2）福利官
3）專家顧問(wèn)
4）偶像、精神領(lǐng)袖
4、多觸點(diǎn)連接——建立連接的套路
1）趁熱打鐵：第一次連接盡可能多觸點(diǎn)
2）循序漸進(jìn)：每一個(gè)新觸點(diǎn)建立連接，都應(yīng)該自然
3）見(jiàn)縫插針：有機(jī)會(huì)，有動(dòng)力，就建立新的觸點(diǎn)連接
案例：完美日記的建立連接全鏈路
二、經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)
1、關(guān)系資產(chǎn)的原理
1）有了解，才有關(guān)系
案例：喝大酒互訴衷腸
2）有交道，才有交情
案例：全家買咖啡，第二杯１元，買兩杯存一杯
案例：羅永浩，花點(diǎn)時(shí)間，鮮花翻車
2、經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)的方法論：讓用戶看見(jiàn)，讓用戶更懂我
——讓用戶更懂我：規(guī)劃、節(jié)奏、套路
——看見(jiàn)用戶：讓我更懂用戶（單渠道、多渠道）
1）展示自己＝專業(yè)動(dòng)態(tài)＋生活動(dòng)態(tài)＋成交動(dòng)態(tài)
2）展示自己有用：孩子王的育兒顧問(wèn)
3）展示自己有趣：太二酸菜魚(yú)彩妝系列
4）展示自己品牌：讓用戶更懂我
案例：太二酸菜魚(yú)
5）展示自己產(chǎn)品：吸引興趣
討論：如果你是開(kāi)酒店的，之前3次該客人入住都多要了3瓶水，你這次有能力告訴服務(wù)員提前準(zhǔn)備么?
討論：你的用戶來(lái)自于不同渠道，你是否能夠知道他是同一個(gè)用戶？
案例：孩子王
案例：鏈家網(wǎng)
3、觀察用戶的屬性
1）觀察用戶：行為
——*限度，要看得到用戶消費(fèi)行為：什么時(shí)間，什么渠道，購(gòu)買了什么品類什么商品，什么價(jià)格
2）看見(jiàn)用戶：狀態(tài)＆機(jī)會(huì)
——拆解不同階段，不同策略
——拆解不同視角，不同策略
三、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)（關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)四大系統(tǒng)）
關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)的本質(zhì)：信任——消費(fèi)
系統(tǒng)一：私聊成交——基于精準(zhǔn)標(biāo)簽，對(duì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
系統(tǒng)二：社群成交——制造成交氛圍，帶動(dòng)批量成交與裂變
案例：克亞粉絲社群
系統(tǒng)三：朋友圈成交——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，改變用戶心智，促成成交（五大秘訣）
1）發(fā)布IP生活日常，建立親密度
2）發(fā)布正向靠譜人設(shè)，加強(qiáng)信任
3）發(fā)布產(chǎn)品種草，吸引好奇興趣
4）發(fā)布干貨認(rèn)知，建立專業(yè)性
5）營(yíng)造緊迫和稀缺，引導(dǎo)下單
系統(tǒng)四：直播成交——更直接的感官刺激，極快建立信任，加速成交
直播成交的兩個(gè)場(chǎng)景：企業(yè)微信直播，視頻號(hào)直播

第四講：私域運(yùn)營(yíng)實(shí)操模型——三大模型助你業(yè)績(jī)倍增
一、粉絲經(jīng)營(yíng)模型
1、什么是粉絲？——點(diǎn)名購(gòu)買，無(wú)腦追隨
2、粉絲經(jīng)濟(jì)的邏輯
1）粉絲是用來(lái)疼的，不是用來(lái)“睡”的
2）粉絲資產(chǎn)是最重要的私域資產(chǎn)
3）粉絲管理模型——存儲(chǔ)管理、便簽管理（分層管理）、價(jià)值管理
3、3大運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵動(dòng)作
動(dòng)作一：超級(jí)VIP客戶——轉(zhuǎn)介紹
動(dòng)作二：重點(diǎn)培養(yǎng)客戶——提頻次
動(dòng)作三：核心促活客戶——召回
4、大客戶服務(wù)
1）專人（高情商＼有靈性）
2）獨(dú)立檔案
3）個(gè)性化服務(wù)（靈魂需求＼思念榮耀＼親友圈＼特殊服務(wù)）
4）嬌生慣養(yǎng)
5）量身定做
6）獨(dú)特體驗(yàn)－一起走戈壁＼一起游學(xué)＼一起扛*
二、私聊轉(zhuǎn)化模型
1、樹(shù)立人設(shè)
1）打招呼，作介紹
2）拋問(wèn)題，給價(jià)值
2、關(guān)系升級(jí)
1）拉家常，套近乎（一級(jí)信任）
2）拉專業(yè)，給思路（二級(jí)信任）
3、產(chǎn)品成交
1）用工具，點(diǎn)名邀請(qǐng)
2）拋爽點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢店
3）打節(jié)點(diǎn)，限時(shí)限量，制造緊迫感
三、社群模型
社群的定義：在工作和生活之外的第三空間，是一種生活方式，每個(gè)人都需要至少一個(gè)高質(zhì)量的圈子。
1、社群的本質(zhì)——人與人鏈接、價(jià)值為核心、感情為紐帶
2、社群運(yùn)營(yíng)的３個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：社群要人以群分，三近客戶，更容易聊得來(lái)
關(guān)鍵二：第1周必做的4件事
第1件事：鐵桿粉絲先入群
第2件事：每天私聊培養(yǎng)“響應(yīng)者”
第3件事：鼓勵(lì)群友曬照片；開(kāi)始營(yíng)造群氛圍
關(guān)鍵三：抓住社群里的重點(diǎn)用戶
案例：塔莎花園
3、付費(fèi)社區(qū)經(jīng)營(yíng)模型
1）做原點(diǎn)——解決核心成員的立場(chǎng)問(wèn)題
2）控節(jié)奏——融合動(dòng)作
3）做密度——讓成員找到歸屬感
4、社群的價(jià)值
1）屹立不倒的核心價(jià)值：志同道合
2）有吸引力的附加價(jià)值：學(xué)習(xí)成長(zhǎng)＼人脈鏈接＼業(yè)務(wù)合作等
3）有驚喜的娛樂(lè)價(jià)值：吃喝玩樂(lè)\\粉絲節(jié)等
4）社群成員參與感：降低活動(dòng)門(mén)檻\\群聯(lián)歡、群表彰

第五講：玩轉(zhuǎn)視頻號(hào)——打通公域和私域
一、主流短視頻平臺(tái)內(nèi)容推薦邏輯
1、爆款>標(biāo)簽>關(guān)系
2、微信視頻號(hào)爆款>關(guān)系>標(biāo)簽
3、快手關(guān)系>爆款>標(biāo)簽
4、小紅書(shū)標(biāo)簽>爆款>關(guān)系
——視頻號(hào)是公域和私域的連接器，爆款視頻是公域和私域流量的核心
二、視頻號(hào)直播效果翻倍攻略
1、瘋狂拉預(yù)約人數(shù)
2、提升關(guān)注你的粉絲進(jìn)入你直播間的數(shù)量
——每一條短視頻末尾都導(dǎo)向直播間
3、提升直播和附近的流量
——固定開(kāi)播時(shí)間養(yǎng)成粉絲觀看習(xí)慣，做好互動(dòng)留人，上熱門(mén)推薦
4、提升朋友圈的即時(shí)進(jìn)入流量
——從頭到尾不停分享
5、視頻號(hào)付費(fèi)推廣
總結(jié)篇：企業(yè)做好私域運(yùn)營(yíng)的ｓｏｐ地圖

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