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政企實戰(zhàn)訓練營課程

課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的銷售經營理念；
2、掌握陌拜破冰的形式及工具，從而建立客戶信任；
3、熟悉本網、異網客戶不同的拜訪方式；
4、掌握把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
5、掌握有效提升銷售促成技巧以及不同類型客戶的實用營銷話術。

課程大綱:
第一模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪存量用戶提值能力提升
課前討論：在開展存量用戶商業(yè)寬帶/“天翼職員團購業(yè)務”營銷應該做好哪些工作？
一、政企營銷團隊如何高效邀約目標客戶關鍵決策人
1.政企營銷團隊人員如何以客戶關懷的方式介入？
2.如何以提供免費的網絡檢測服務介入？
3.如何以了解**近業(yè)務使用情況介入？
4.如何以了解客戶的業(yè)務發(fā)展情況介入？
案例分析：找到目標客戶關鍵決策人是成功開展營銷工作的首要步驟
二、政企營銷團隊人員高效解決方案提供技巧
1.初步的預案
2.首推提值：光纖升級
3.次推產品：天翼職員團購業(yè)務
4.再推服務：電信能帶來哪些服務？
三、政企營銷團隊人員上門拜訪實用技巧
1.上門拜訪前需要做哪些準備？
形象準備
工具準備
心態(tài)準備
人員分工
角色分工
2.拜訪過程中如何與客戶拉近距離？
破冰的有效方法
服務切入拉近距離
聊對方的業(yè)務
小組討論：在開展存量用戶商業(yè)寬帶/天翼職員團購業(yè)務營銷時都做了哪些前期準備，存在哪些不足需要改進？
四、政企營銷團隊人員商企存量客戶高效營銷六步法
1.開場破冰：有效消除客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何通過提問了解客戶的情況？
開放式與封閉式提問
需求引導話術提煉
案例分析：客戶的明確需求與潛在需求
3.天翼職員團購套餐引入：以升級光纖開展天翼職員團購套餐推薦
如何抓住客戶痛點高效推薦天翼職員團購套餐賣點？
產品賣點提煉的FABE法則
課堂演練：分組演練以升級光纖為目的的天翼職員團購套餐推薦話術
4.比算營銷促成交：如何**比算營銷打消客戶購買顧慮？
筆算營銷表的正確使用
比算營銷開展的正確流程
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
逼單成交的四大要素
逼單的三大策略
小組討論：當客戶對天翼職員團購套餐挺感興趣時應該如何逼單促進成交？
6.售后維系：存量客戶保有
售后維系必做的幾件事

第二模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪異網用戶
一、政企營銷團隊如何邀約異網客戶關鍵決策人
1.如何尋找異網客戶切入點？
測速
調試
優(yōu)化管線
2.如何以網絡使用情況介入？
3.顧問式營銷找出客戶痛點
案例分析：策反異網客戶的前提是能夠取得客戶的信任
二、政企營銷團隊人員高效策反解決方案提供技巧
1.新用戶的優(yōu)惠政策使用
2.比算營銷的高效使用
3.提供電信企業(yè)組網方案
三、政企營銷團隊人員上門拜訪異網客戶實用技巧
1.上門拜訪初步流程
提供免費優(yōu)化網絡服務
了解客戶使用網絡的情況
記錄關鍵人的聯(lián)系方式
2.如何與異網客戶拉近距離？
小組討論：在拜訪異網客戶過程中都遇到哪些問題？今后如何突破這些問題？
四、政企營銷團隊人員商企異網客戶營銷高效六步法
1.開場破冰：有效消除異網客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何通過提問了解異網客戶的情況？
3.天翼職員團購套餐引入：以策反光纖開展天翼職員團購套餐推薦
4.比算營銷：建議異網客戶降檔使用天翼職員團購套餐
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
6.售后維系：新增客戶的保有
對于新增客戶需要做的售后維修關鍵工作
小組討論：在商企異網客戶營銷過程中如何做好六步營銷動作？
備注：
營銷動作講解過程中，采用大量案例分享、模擬演練、現(xiàn)場練習的授課方法，力求學員在課堂上將知識學會學活！

第三模塊：政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪營銷話術實操演練，人人過關
為保證學員實戰(zhàn)的效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員針對不同的場景，進行不同的話術過關訓練。學員根據講師所篩選出的實戰(zhàn)企業(yè)客戶資料，梳理話術和關鍵點，對拜訪過程存量客戶營銷及異網客戶策反進行實戰(zhàn)模擬演練。
演練要求：
1.學員分組，分別扮演客戶與拜訪人員；
2.將課堂上所學習到的標準動作話術作為考核的重點；
3.營銷話術演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行；
4.講師會對學員演練進行總體點評，并提出針對性建議；
演練結束后，學員需要針對性地進行重復演練。

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