《客戶開發(fā)全攻略》
講師：馬為一 瀏覽次數(shù)：2535
課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：馬為一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)
孫子曰：兵無常勢(shì)、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
企業(yè)營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)、勢(shì)”
使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升
使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的*姿態(tài)。
助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風(fēng)借力、直上青云！
【課程對(duì)象】
董事長、總裁、人力副總、財(cái)務(wù)副總、營銷副總、總裁助理、等高級(jí)管理人員
營銷部門總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)及業(yè)務(wù)骨干
【課程收益】
了解客戶開發(fā)的需要注意的具體內(nèi)容
了解產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和渠道、促銷、定價(jià)、公關(guān)的策略
了解客戶開發(fā)的銷售團(tuán)隊(duì)績效管理
了解客戶開發(fā)的終端銷售技巧
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 實(shí)操
【課程大綱】
序言：何為營銷？
一、什么是營銷？
1.營銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好
2.推銷就是滿足需求，營銷就是創(chuàng)造需求
3.推銷是說服顧客買產(chǎn)品，營銷是讓顧客主動(dòng)上門
4.推銷是一對(duì)一，營銷是一對(duì)多
二、營銷與推銷的三大關(guān)系式
1.營銷=推銷的次方
2.推銷/營銷=賣產(chǎn)品所花的力氣
3.推銷×營銷=業(yè)績結(jié)果
三、營銷的三大黃金定律
1.增加服務(wù)顧客人數(shù)
2.增加顧客單次消費(fèi)金額
3.增加顧客消費(fèi)頻率
第一部分：市場(chǎng)調(diào)研
一、四只眼看市場(chǎng)
1.政策法規(guī)調(diào)研分析
2.競(jìng)爭對(duì)手調(diào)研分析
3.產(chǎn)品調(diào)研分析
4.目標(biāo)客戶調(diào)研分析
二、尋找機(jī)會(huì)
1.對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)（SWOT）分析
2.利用5W2H明確客戶
3.產(chǎn)品定位
4.產(chǎn)品五大黃金價(jià)值：名字 包裝 服務(wù) 賣點(diǎn) 品質(zhì)
5.常用五大定位戰(zhàn)略：⑴ 差異化戰(zhàn)略
⑵ 低成本戰(zhàn)略
⑶ 聚焦戰(zhàn)略
⑷ 區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略
6. 確定產(chǎn)品賣點(diǎn)（USP）
第二部分：市場(chǎng)營銷
1P 產(chǎn)品
一、必知的消費(fèi)心理
1.消費(fèi)者買產(chǎn)品有生理和心理兩種需求
2.消費(fèi)者購買的是他認(rèn)為的事實(shí)
3.消費(fèi)者不是買便宜而是喜歡占便宜
4.消費(fèi)者的集體行為有趨同性
5.消費(fèi)者在有期限壓力時(shí)，他的回應(yīng)*
6.消費(fèi)者對(duì)完美有懷疑
二、如何做產(chǎn)品組合營銷
1.明星產(chǎn)品（具有傳播力的產(chǎn)品）
2.利潤產(chǎn)品（打造高單價(jià)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品顧客需求點(diǎn)在價(jià)值而非價(jià)格）
3.戰(zhàn)略性產(chǎn)品（就是下一個(gè)明星或利潤產(chǎn)品）
4.防御性產(chǎn)品
⑴ 與對(duì)手相似或者雷同
⑵ 市場(chǎng)潛力不大
⑶ 成本不高缺乏競(jìng)爭力
⑷ 準(zhǔn)備淘汰的
5. 體驗(yàn)產(chǎn)品和饋贈(zèng)產(chǎn)品
三、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品
1.開發(fā)新客戶
2.開發(fā)新產(chǎn)品
3.開發(fā)新區(qū)域
4.改良老產(chǎn)品
5.改良老客戶
2P 價(jià)格
一、定價(jià)誤區(qū)
1.成本定價(jià) 成本+利潤=銷價(jià) （應(yīng)該是價(jià)值定價(jià)）
2.薄利多銷（顧客夠買的理由是需求和價(jià)值）是用來說給消費(fèi)者聽的
3.競(jìng)爭對(duì)手導(dǎo)向定價(jià)
4.一物一價(jià)
二、消費(fèi)者怎樣理解價(jià)格
1.高價(jià)=品質(zhì)
2.低價(jià)=低質(zhì)量
3.消費(fèi)者買東西喜歡跟風(fēng)，追高不追低
4.高貴=尊貴
5.消費(fèi)者是占便宜不是買便宜
三、定價(jià)策略
1. 價(jià)值定價(jià)
⑴ 有形+無形
⑵ 塑造價(jià)值（名字 包裝 賣點(diǎn) 故事 文化 歷史）
⑶ 傳播 （廣告 宣傳 營銷渠道 團(tuán)隊(duì)）
⑷ 品質(zhì)和服務(wù)
2. 差異化定價(jià)
3. 目標(biāo)客戶群定價(jià)
4. 小數(shù)點(diǎn)定價(jià) 尾數(shù)帶8、帶9的銷量都會(huì)增加
5. 高開低走 降價(jià)容易漲價(jià)難
3P 通路
一、通路是資產(chǎn)，渠道不僅是資產(chǎn)更是融資渠道
1.制造商→消費(fèi)者
2.制造商→零售商→消費(fèi)者
3.制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者
4.制造商→代理商→二批商→零售商→消費(fèi)者
4P 推廣
一、推廣
1.廣告
2.促銷
3.公關(guān)（公關(guān)營銷五大工具）
4.銷售人員
5.直效營銷
第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)的打造
1.打造團(tuán)隊(duì)的一大前提
2.打造團(tuán)隊(duì)的兩大戰(zhàn)略
3.打造團(tuán)隊(duì)的四大*
二、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬和晉升機(jī)制
1.彩票理論
2.見習(xí)制
3.全員操心機(jī)制
三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系
1.培訓(xùn)要有效果必須持續(xù)
2.培訓(xùn)就是在降服其、定其心、生其心
四、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議體系
1.早晚會(huì)
2.周例會(huì)
3.月例會(huì)
4.季度會(huì)
5.半年會(huì)
6.年會(huì)
7.顧客答謝會(huì)
五、績效管理
1.一個(gè)中心：績效增加
2.兩個(gè)機(jī)制：溝通和激勵(lì)
3.四個(gè)環(huán)節(jié)：明確目標(biāo)→措施和計(jì)劃→評(píng)估與檢討→激勵(lì)與處罰
第四部分：終端銷售
一、建立信賴感
1.傾聽
2.贊美
3.第三方見證
4.專業(yè)知識(shí)
5.產(chǎn)品塑造價(jià)值
6.模仿
7.認(rèn)同
二、激發(fā)客戶的欲望
1.從客戶的問題入手，找到對(duì)方存在的核心問題
2.挖掘客戶的痛苦給他快樂
3.有情感和價(jià)值來影響客戶下決定
三、消除成交風(fēng)險(xiǎn)
1.成交的關(guān)鍵在于成交
2.成交總之六次后容易達(dá)成
3.假設(shè)成交法是很有效的成交方法
4.利用零風(fēng)險(xiǎn)承諾
5.相信顧客立刻會(huì)購買，最后的成交時(shí)機(jī)就是這次
四、杜絕客戶拖延
1.限時(shí)
2.限量
3.贈(zèng)品
4.限價(jià)
客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/30244.html
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