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實戰(zhàn)型店長盈利課程

課程特色：
本課程以崔學良老師的著作《家居建材門店店長實戰(zhàn)手冊》為內核，結合數(shù)字化營銷背景下門店運營的核心能，凝練了家居建材行業(yè)店長的關鍵技能，以提升店長的經營管理能力和門店銷售業(yè)績?yōu)橹骶€，對店長的核心職責范圍的內容進行全范圍的訓練。本課程結合時代的發(fā)展變化，對新的業(yè)務模式和管理模式進行了深度的解析。

課程目標：
掌握門店的基本管理要點
掌握門店的管理重點難點
掌握實際問題的解決方法
提高終端門店的銷售業(yè)績
培訓對象：門店店長、終端管理人員等
培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬
等啟發(fā)式等互動教學模式。

培訓大綱：
第一部分：店長的定位與職業(yè)化素質
一、店長的角色定位和職業(yè)定位
1、店長的角色定位
2、店長的職業(yè)定位
3、店長的能力轉型
4、店長的經營定位
二、店長應具備的職業(yè)化素質
1、店長的職業(yè)素養(yǎng)
如何提高管理自我的能力
如何提高管理團隊的能力
如何提高經營管理的能力
如何提高業(yè)績達成的能力
工具：店長如何具備以上三項能力。
2、店長職業(yè)素質的“鐵三角”
心態(tài)---自我調節(jié)、團隊調節(jié)、員工調節(jié)
技能---管理技能、溝通技能、銷售技能
方法---店面運營、團隊管理、銷售提升
【課堂練習】：店長的崗位職責描述
【職業(yè)雷達圖】：店長自我職業(yè)能力測試

第二部分：門店銷售目標的制定、分解與達成
【課堂調查】：
一、我們?yōu)槭裁纯偸呛ε绿魬?zhàn)目標？
如何化解來自自我的挑戰(zhàn)
如何應對來自團隊的挑戰(zhàn)
二、門店銷售目標的制定過程
1、銷售目標確定的關鍵因素分析：
市場環(huán)境分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
成長機會分析：同比法、標桿法、結構法、效率法
2、銷售目標分解的主要方法：
目標分解：年度目標---月度目標---周目標---日目標
參考要素：同期數(shù)據(jù)、促銷策略、主動營銷
目標保障：促銷保障、目標激勵、主動營銷、市場發(fā)展
目標分解的原則：5W2H原則
3、門店銷售目標是如何實現(xiàn)的
完成門店銷售目標取決于哪些要素
門店銷售業(yè)績實現(xiàn)的“三駕馬車”
銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風暴】：
?門店如何提升客流量、成交率、客單值？
?完成門店銷售目標需要多少客流量？成交多少單？
4、門店銷售目標實現(xiàn)的保障
【沙場點兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進
銷售目標的五項管理：目標、分配、指導、激勵、達成
達成銷售目標的四個方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法
目標管理的高效管理工具：目標管理的SMART原理
5、建立門店目標實現(xiàn)的績效考核體系
門店績效考核的原則
門店績效考核的要素
門店績效考核設計的方法
【方案解讀】：一個優(yōu)秀門店考核方案的解讀
【課堂練習】：如何制定一個門店考核方案
6、實現(xiàn)銷售目標的管理工具
一套門店銷售KPI考核指標
三張業(yè)績報表：日報表、周分析、月計劃與總結
目標達成的管理工具：PDCA
【課堂作業(yè)】：年度銷售目標的制定與完成計劃

第三部分：店長的團隊管理能力提升
一、如何提升店長的溝通力
職場溝通的要素
溝通的四個層級
如何與上級、下級、同級溝通
團隊溝通三要素
問題解決式溝通技巧
二、店長問題解決的能力
什么是問題管理
管理問題的解析
問題解決架構
什么是問題意識
三、店長的目標與計劃管理
什么是目標管理
目標管理的流程
目標管理的核心原則
目標設立的smart基本原則
PDCA目標管理
計劃的制定的步驟
計劃的落實與執(zhí)行
四、如何進行團隊建設與管理
團隊的定義
團隊的管理
團隊建設的核心要素與基礎
團隊發(fā)展四大周期
構建卓越團隊的四種技巧
五、如何提升店長激勵員工的能力
如何正向激勵員工
員工激勵模型分析
如何設計員工激勵方案
績效考核的作用和原理
馬斯洛層次理論在激勵中的運用
六、店長對下屬的培育與輔導
優(yōu)秀下屬的能力模型
下屬培養(yǎng)的重要性
部屬培養(yǎng)的三種常用方式
部屬培育的策略
教練式培養(yǎng)技巧

第四部分：店長的店面經營管理能力提升
一、門店日常硬件環(huán)境管理
1、如何提升門店的環(huán)境管理
2、如何實現(xiàn)門店的陳列管理
3、如何做好門店的貨品管理
4、門店促銷活動的環(huán)境管理
二、門店的銷售情境管理
1、門店的銷售氛圍營造技巧
2、終端生動化與靜銷力提升
3、情景終端的與情景展示技巧
4、門店設計營銷的巧妙應用
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務”
三、如何做好門店的促銷活動
1、常規(guī)促銷活動的管理
公司組織的促銷活動執(zhí)行
促銷活動實施的重點工作
常見的促銷活動執(zhí)行落地
2、門店日常促銷活動的組織
如何實現(xiàn)門店促銷策略的五部曲
如何確定門店的促銷主題和促銷目標
十種促銷活動的集客技巧及實施策略
門店促銷活動的落地技巧
【實戰(zhàn)沙盤】門店促銷活動的落地練習
四、門店突發(fā)事件的分析與處理方法
1、門店可能出現(xiàn)的六類突發(fā)事件
5、分析現(xiàn)場問題的四步法則
6、處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則
4、突發(fā)事件的后續(xù)解決技巧
【案例學習】如何有效化解一場危機
五、門店客戶管理與服務的方法與技巧
1、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫（數(shù)據(jù)庫要素管理）
2、如何做好店內客戶管理（客戶的跟蹤、擴單、升級）
3、做好客戶服務跟蹤的八套模板（具體的工具和話術）
4、如何做好客戶全生命周期管理：售前、售中、售后、用后
【討論】：如何看待“旺季做銷售，淡季做服務”
【課程作業(yè)】：我的職業(yè)提升計劃表

實戰(zhàn)型店長盈利課程