課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：邱文毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
使用銷售工具課程
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)。
尤其在Bank 3.0之下，客戶的選擇性變的更多、對行員的服務(wù)要求變多、客戶專業(yè)能力變高、網(wǎng)點客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢；如何讓客戶愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財經(jīng)理所承擔(dān)的角色更是重中之重，本次培訓(xùn)重點將著重在以下六個維度，讓理財經(jīng)理在專業(yè)、服務(wù) 、營銷技巧皆能顯著提升。
【課程收益】
學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
提高電話邀約成功率
運用spin、fabe、lscpa技巧來提升銷售成交率及效率
如何編一個完整的產(chǎn)品話術(shù)
學(xué)會使用銷售輔助工具
做好業(yè)績規(guī)畫
如何做好售后服務(wù)
【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分 過去2年外在因素所造成銀行業(yè)的改變
利率市場化
Bank 3.0
銀行不良率
第二部分 如何成為一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理
《頭腦風(fēng)暴》優(yōu)秀理財經(jīng)理畫像
理財經(jīng)理的五個維度
知識
行為
操守
形象
態(tài)度
時間管理
九條箴言
業(yè)績規(guī)劃方式
第三部分 六把“金鑰匙”客戶發(fā)現(xiàn)與識別
尋找客戶的11條通道
案例分享
客戶識別的關(guān)鍵技術(shù)
案例分享
客戶分類的原則與方法
案例分享
客戶電話邀約技巧
演練: 電話邀約技巧
客戶面談寒喧技巧
演練: 開場白技巧
需求挖掘與創(chuàng)造
冰山理論
基礎(chǔ)KYC技巧
需求挖掘三步曲
視頻案例分享
*技巧
案例分享與演練
傾聽的重要性
案例分享與演練
產(chǎn)品展示技巧
FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
異議處理
客戶產(chǎn)生異議的原因
客戶異議處理原則
LSCPA技巧
常見的處理心法
演練: 異議處理
促成交易
促成交易的四個關(guān)鍵障礙
成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理
常用的促成技巧
演練: 3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服務(wù)
日常維護(hù)二部曲
客戶價值提升與方法
基金、保險、理財、貴金屬的售后服務(wù)方式
使用銷售工具課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/302831.html
已開課時間Have start time
- 邱文毅