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網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理課程

課程目標(biāo)
幫助銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)借勢(shì)開(kāi)門紅，從財(cái)富轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷思路、客戶經(jīng)營(yíng)技巧與高客開(kāi)發(fā)等角度，掌握核心客群的經(jīng)營(yíng)方法與營(yíng)銷策略，提升AUM 

課程對(duì)象
分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線

課程綱要
第一部分 網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理與銷售策略轉(zhuǎn)型
以客戶為中心銷售策略轉(zhuǎn)型
財(cái)富客戶概述-客戶全生命周期管理
以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置提升客戶體驗(yàn)
搭建高效的網(wǎng)點(diǎn)銷售流程
新形勢(shì)下銀行AUM 值的提升路徑與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
AUM 值的釋義與組成結(jié)構(gòu)解析 
從單一產(chǎn)品銷售到組合產(chǎn)品營(yíng)銷
從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶資金集中打理平臺(tái)
從“賣收益”到“賣風(fēng)險(xiǎn)”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉(zhuǎn)向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動(dòng)各行差不多，他緣何獨(dú)獨(dú)青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護(hù)的大額存款客戶，他為何終究漸行漸遠(yuǎn)？】
提升AUM 值的路徑解析 
從“儲(chǔ)蓄”本質(zhì)解析活期存款與定期存款不同的增長(zhǎng)路徑
基金、理財(cái)?shù)葟?fù)雜型產(chǎn)品對(duì)提升 AUM 值的意義與增長(zhǎng)路徑
全力做強(qiáng)做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務(wù)”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長(zhǎng)
運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略提升“長(zhǎng)尾客戶”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升“中高端客戶”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
以鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維打造獲客平臺(tái)
從點(diǎn)到線的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維在銀行拓客黏客中的運(yùn)用場(chǎng)景
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷一：以客戶所處的商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷二：以客戶的資金流、物流等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷三：以客戶的關(guān)系網(wǎng)為跟蹤服務(wù)鏈條
課程實(shí)踐：本網(wǎng)點(diǎn)的主要客群的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷搭建
MGM拓客技巧及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與轉(zhuǎn)介紹
MGM在銀行的實(shí)際應(yīng)用案例
有效MGM工具與方法
課程實(shí)踐：跨賽期間的MGM實(shí)作
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
理財(cái)經(jīng)理服務(wù)能力提升
客戶需求變化帶來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
理財(cái)經(jīng)理核心職能
客戶服務(wù)周期與理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)
基于資產(chǎn)配置的服務(wù)技巧
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合
年輕客群
老年客群
企業(yè)家客群
商戶客群
外出務(wù)工客群
城鎮(zhèn)化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶客群
農(nóng)村專業(yè)戶客群
廳堂制勝—網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷技巧
廳堂動(dòng)線管理及視覺(jué)營(yíng)銷優(yōu)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷三字訣
廳堂營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹與承接
客戶分層維護(hù)及電話邀約技巧
衡量銷售與客戶經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)
尋找客戶經(jīng)營(yíng)的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營(yíng)
存量客戶維護(hù)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
存量客戶四分管理策略
大類場(chǎng)景電話邀約話術(shù)
打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升以后AUM
如何將營(yíng)銷中的“交易型”體驗(yàn)升級(jí)為“滿足型”體驗(yàn)
“交易型”溝通的邏輯
“滿足型”溝通的邏輯
復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷的流程與要點(diǎn)
全量資產(chǎn)配置思路與具體運(yùn)用
資管新規(guī)背景下理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯與配置思路
經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下資管信托產(chǎn)品配置思路
二三年期存款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換思路與營(yíng)銷邏輯
營(yíng)銷促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來(lái)具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）
營(yíng)銷促成的“二選一”法
營(yíng)銷促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡(jiǎn)析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過(guò)重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買你想賣”的目標(biāo)
（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營(yíng)銷為例）
高凈值客戶需求挖掘與實(shí)戰(zhàn)指引
精準(zhǔn)識(shí)別高凈值客群需求
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置

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