課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提高項(xiàng)目產(chǎn)能課程
【課程背景】
銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式主要分為面談模式和沙龍項(xiàng)目兩種模式,隨著保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)增量的需求增加,單純依靠面談模式已經(jīng)無法達(dá)成目標(biāo),因?yàn)橐揽裤y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人技能很難短時(shí)間大量產(chǎn)出保費(fèi),所以只能依靠項(xiàng)目的模式彌補(bǔ)個(gè)人技能不足的缺陷,最終銀保沙龍項(xiàng)目成為了銀保推動(dòng)業(yè)務(wù)的主要模式。
各家保險(xiǎn)公司在沙龍項(xiàng)目實(shí)操的過程中,操盤水平參差不齊,導(dǎo)致客戶對(duì)銀行以及保險(xiǎn)公的態(tài)度褒貶不一,因此,項(xiàng)目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊(duì)伍不清楚高產(chǎn)項(xiàng)目的底層邏輯,不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理,只知道照貓畫虎,同時(shí)銀保市場(chǎng)沙龍項(xiàng)目大量操作,存量客戶被頻繁邀約,沙龍項(xiàng)目遇到邀約難、到場(chǎng)低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項(xiàng)目核心技能,想創(chuàng)新又不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低,既改變不了現(xiàn)狀,又沒有辦法的死局里。
銀保沙龍項(xiàng)目是銀保保費(fèi)快速增漲的重要推動(dòng)模式,尤其是“報(bào)行合一”政策落地后,對(duì)個(gè)人營銷技能要求更高,沙龍項(xiàng)目在銀行保險(xiǎn)營銷體系中的重要性不斷凸顯,所以沙龍項(xiàng)目的操盤水平最終決定里一個(gè)團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)產(chǎn)能。
通過本課程,了解和掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程,對(duì)于提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要,學(xué)員將學(xué)習(xí)實(shí)操技巧、話術(shù)和工具,全面掌握沙龍項(xiàng)目的實(shí)施流程
【課程收益】
明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)體系中的定位是什么?如何推動(dòng)?
清楚各類沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么?如何創(chuàng)新?
掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程的關(guān)鍵動(dòng)作,提升邀約率,到場(chǎng)率和簽單率
掌握實(shí)用的實(shí)操技巧、話術(shù)和工具,實(shí)現(xiàn)場(chǎng)均和件均的提升
【課程特色】
干貨,沒有廢話;
實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;
案例精彩分析,
授課風(fēng)趣幽默
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)營銷人員
【課程大綱】
一、沙龍項(xiàng)目對(duì)于銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)到底有多重要?
1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來預(yù)測(cè)
2、高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目的實(shí)操模式
沙龍項(xiàng)目模式的分類
沙龍項(xiàng)目低產(chǎn)能的因素有哪些
沙龍項(xiàng)目的分層及客戶匹配
二、沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么?
1、銀行為什么跟你做項(xiàng)目?
項(xiàng)目談判的核心邏輯
2、客戶為什么來參加活動(dòng)?
話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯:一個(gè)不得不來的理由
邀約的關(guān)鍵動(dòng)作
3、客戶來了為什么要現(xiàn)場(chǎng)出單?
講師是個(gè)大促成:你講什么不重要,客戶想聽什么很重要
項(xiàng)目的宗旨:一切以客戶感受度為核心
三、高產(chǎn)能項(xiàng)目的五大流程
1、流程一:項(xiàng)目立項(xiàng)提升談判成功率的關(guān)鍵動(dòng)作
項(xiàng)目談判的邏輯及要求話術(shù)
啟動(dòng)會(huì)的全流程及工具
2、流程二:客戶邀約提升到場(chǎng)率的關(guān)鍵動(dòng)作
客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)
電約如何提高成功率
送函如何提升到場(chǎng)率
3、流程三:會(huì)前準(zhǔn)備提升出單率的關(guān)鍵動(dòng)作
會(huì)前客情分析會(huì)的流程與關(guān)注點(diǎn)
會(huì)前的準(zhǔn)備,培訓(xùn),通關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)、
4、流程四:會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)出單的關(guān)鍵動(dòng)作
會(huì)前會(huì)的三三法則
會(huì)中突發(fā)情況的處理原則
現(xiàn)場(chǎng)逼單的6套話術(shù)
5、流程五:會(huì)后顆粒歸慘的關(guān)鍵動(dòng)作
復(fù)盤總結(jié)會(huì)的5步驟
客戶追單、穩(wěn)單、固單的動(dòng)作、話術(shù)及工具
四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練、分享、點(diǎn)評(píng)
1、分角色準(zhǔn)備,演練通關(guān)
2、分組演練,全流程演練通關(guān)
3、分享、點(diǎn)評(píng)、復(fù)盤、研討
【教學(xué)方式】
1、理論講授:結(jié)合相關(guān)理論和案例分析,進(jìn)行系統(tǒng)講解
2、實(shí)操演練:通過模擬場(chǎng)景和角色扮演,幫助學(xué)員掌握實(shí)操技巧和話術(shù)
3、案例分析:通過真實(shí)案例的分析,培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問題的能力
4、小組討論:鼓勵(lì)學(xué)員積極參與,互相交流思想和經(jīng)驗(yàn)
通過本課程,學(xué)員將全面了解銀保高產(chǎn)沙龍的全流程,掌握實(shí)操技巧、話術(shù)和工具,提升在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)效果和競(jìng)爭(zhēng)力。期待與學(xué)員一起探索銀保高產(chǎn)沙龍的魅力,實(shí)現(xiàn)更大的成功!
提高項(xiàng)目產(chǎn)能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/303102.html
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