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銷售認知業(yè)績課程

 

【課程背景】

《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒?，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

 

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)

5、提高銷售能力與銷售成交效率

 

【授課對象】公司銷售骨干或銷售團隊全員

 

【課程大綱】

銷售做不好的原因大部分都是認知局限造成的，銷售團隊如何快速拉齊認知是一個團隊能否快速崛起的關(guān)鍵因素。

* sales的成長是需要土壤的，同時化肥和農(nóng)藥也都很重要；

什么是土壤？

什么事化肥？

什么是農(nóng)藥？

跟農(nóng)民伯伯的辛苦除草關(guān)系不大，其決定作用的還是他的基因與訴求。

 

一、 銷售認知與心態(tài)管理

不管你是老員工和還是新員工,你1年內(nèi)有崩潰重建和快速成長的平視,如果沒有你可能是在吃老本

1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位

-銷售是什么？

-銷售的職業(yè)定位

-人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態(tài)與思維

-積極心態(tài)

-主動心態(tài)

-積極主動

-學(xué)習(xí)心態(tài)

-成長型思維

-自信心態(tài)

3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

 

二、 銷售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

-彪悍？

-執(zhí)著?

-敢于放棄?

-業(yè)績?

2、我現(xiàn)在自信心逐漸淡化了?

-如何保值狀態(tài)?

-怎么去學(xué)習(xí)?

-我為什么總是壓力很大?

3、如何保持或者增強自信心?

-理想狀態(tài)?

-真實狀態(tài)?

-你對職場或行業(yè)有什么需求?

4、哪些輕松完成業(yè)績的人到底是怎么做到的?

-借假修真?

-如何讓不在狀態(tài)的自己支棱起來?

-你都想過什么方法?

-復(fù)盤結(jié)果會告訴你什么?

 

三、客戶選擇與開發(fā)

1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯

2、市場細分與客戶選擇

-STP市場戰(zhàn)略

-市場細分維度

-目標(biāo)市場細分

-SWOT分析與戰(zhàn)略

-研討：字節(jié)跳動銷售團隊建設(shè)

3、目標(biāo)客戶開發(fā)

-目標(biāo)客戶選擇

-客戶決策鏈分析

-目標(biāo)客戶名單準備

-目標(biāo)客戶開發(fā)PICA

 

四、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

-什么是客戶需求(奶奶買東西)？

-客戶需求的本質(zhì)

-客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

-深層客戶需求挖掘

-客戶需求挖掘技巧*

-狀況性問題

-問題性問題

-影響性問題

-需求確認問題

-*溝通注意事項

-練習(xí)：*溝通技巧

-產(chǎn)品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

-提問的分類

-提問的5W2H和問答反饋

-深度提問MICO技巧

 

五、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

-溝通的概念

-溝通的目的

-溝通的過程

-溝通的漏斗現(xiàn)象

-溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

-信息編碼：怎么說？

-信息接收：怎么聽？

-非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

-銷售溝通原則

-價值呈現(xiàn)技巧：FABE

-練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

-影響編碼的因素分析

-客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對

4、異議處理與成交技巧

-異議處理的四個維度

-異議處理話術(shù)與案例

-客戶異議管理

5、銷售購買與銷售過程管理

-客戶購買的心理階段

-客戶心理分析與應(yīng)對

-電話約訪的溝通技巧

-初次面談的溝通技巧

-銷售溝通四要素

 

六、回顧與總結(jié)：銷售成交五步曲

 

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