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學(xué)習(xí)銷售管理公開課

【特訓(xùn)營背景】
從銷售精兵到銷售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；
一個(gè)人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。
在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，個(gè)人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能量是無限的。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時(shí)候，可以救企業(yè)于水火中。
開發(fā)這門訓(xùn)戰(zhàn)營，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊(duì)管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時(shí)提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。課程主要解決以下問題：
1、銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？（銷售人力資源管理）
2、組織管控：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
3、機(jī)制管理：如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？
4、過程管理：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何加強(qiáng)過程管理？好過程，保障好結(jié)果
5、自我管理：銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
6、渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
7、流程管理：如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
特訓(xùn)營結(jié)合老師的一線銷售管理實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實(shí)新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景問題困惑，互動(dòng)式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的；老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員解決重難點(diǎn)問題，快速提升銷售業(yè)績(jī)。

【特訓(xùn)營收益】
1、基于7個(gè)情境，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練一套高效銷售團(tuán)隊(duì)管理的思路、工具與方法。
2、學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)。
3、收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊(duì)管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。既有理論依據(jù)，又能簡(jiǎn)化思路。
4、直面真實(shí)問題，輸出關(guān)鍵成果：以解決現(xiàn)實(shí)問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心，以 “現(xiàn)場(chǎng)解決問題”為場(chǎng)域。帶著問題來，帶著答案回去。
5、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【特訓(xùn)營特色】
1、一線營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：老師有20多年的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用案例。
2、立足企業(yè)真實(shí)情況：課程所用案例與場(chǎng)景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實(shí)際案例，15個(gè)以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，有用能用。
3、成熟的知識(shí)體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、市場(chǎng)、銷售、人力資源、產(chǎn)品管理、制度流程等7個(gè)以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；15個(gè)以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以大量訓(xùn)練為主，講授為輔：互動(dòng)式、案例式、訓(xùn)練營式教學(xué)，通過講授、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、討論4維度教學(xué)方式，圍繞銷售團(tuán)隊(duì)管理問題，全方位的案例分析與實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

【特訓(xùn)營對(duì)象】
營銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也包括高層管理者、中層管理者，大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、HRBP、FIN-BP、有志于營銷銷售管理的一線大客戶銷售等。

【特訓(xùn)營大綱】
一、銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
1、打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、如何精準(zhǔn)選人？
冰山素質(zhì)模型與銷售人才畫像
STAR星面試法
小組練習(xí)：簡(jiǎn)化招聘要求
小組練習(xí)：面試大客戶銷售經(jīng)理
3、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的組建
團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12421組合法
如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？
案例：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
4、通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？
如何對(duì)內(nèi)外部經(jīng)驗(yàn)萃取定標(biāo)準(zhǔn)，制作銷售工具？
通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)的6要素
“訓(xùn)+戰(zhàn)+考”項(xiàng)目的實(shí)施流程
案例：順豐為什么發(fā)展那么快？
小組練習(xí)：經(jīng)驗(yàn)萃取“大客戶拜訪的黃金10分鐘”
小組練習(xí)：B2B大客戶銷售的日常工作場(chǎng)景包含哪些？
小組練習(xí)：場(chǎng)景化模擬實(shí)戰(zhàn)

二、組織管理：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
1、銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
小組練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？ 
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路
4、大營銷管理的組織架構(gòu)
市場(chǎng)、銷售、客服3大組織體系與作用
營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強(qiáng)外企施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密
小組討論：市場(chǎng)部的作用
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條

三、組織管理：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
2、銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
小組練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
小組討論：50億營收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？
小組練習(xí)：如何讓組織瘦身？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路
4、大營銷管理的組織架構(gòu)
市場(chǎng)、銷售、客服3大組織體系與作用
營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強(qiáng)外企施耐德電氣Schneider銷售組織架構(gòu)
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運(yùn)作模式解密
小組練習(xí)：市場(chǎng)部的作用
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條

四、機(jī)制管理：如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)？
1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？
方法：績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：績(jī)效坡度設(shè)計(jì)
2、營銷團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系 
小組練習(xí)：晉升機(jī)制優(yōu)化
3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制
小組練習(xí)：對(duì)于相對(duì)比較固定的客戶資源（85%都是存量客戶），如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？
4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？
精神激勵(lì)的6脈神劍
5、績(jī)效激勵(lì)如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？
小組討論：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的問題與解決方法
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
案例討論：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績(jī)下滑”的困境？
小組練習(xí)：綜合考慮，設(shè)計(jì)銷售績(jī)效考核機(jī)制

五、過程管理：銷售團(tuán)隊(duì)日常如何加強(qiáng)過程管理？好過程，保障好結(jié)果
1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)
案例討論：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人
2、大客戶如何分類分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
小組練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
4、銷售團(tuán)隊(duì)溝通管理
銷售會(huì)議管理
溝通的5C模型
小組練習(xí)：大客戶開發(fā)地圖制定
小組練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
小組練習(xí)：銷售會(huì)議管理
小組研討：公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
5、團(tuán)隊(duì)沖突管理
案例：為什么業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的老骨干張三沒有提拔，而提拔了新人李四？

六、自我管理：銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問題
團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
團(tuán)隊(duì)管理者的角色錯(cuò)位及不正確行為
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力
小組練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
3、如何從銷售明星，向優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管理者的轉(zhuǎn)變？
團(tuán)隊(duì)管理者的時(shí)間管理
小組討論：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她帶團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失??？
案例：能管理8人的銷售經(jīng)理，升為銷售總監(jiān)后，管不了50人的團(tuán)隊(duì)？
4、如何從傳統(tǒng)式管理者向教練式管理者轉(zhuǎn)變？
績(jī)效考核，如何從談考核談獎(jiǎng)金，到談賦能談改進(jìn)？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
5、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的4個(gè)階段與對(duì)策 
案例：公司業(yè)績(jī)不好，中層經(jīng)理都說不是自己部門的問題，那是誰的問題？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題
小組練習(xí)：渠道鑒定篩選的內(nèi)容
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？ 
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
小組練習(xí)：渠道拓展，借力打力

七、流程管理：如何通過銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
1、把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡(jiǎn)單，看起來清晰
從管事與管人兩個(gè)角度來管理銷售流程
2、基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
小組練習(xí)：所在企業(yè)的銷售流程梳理
小組練習(xí)：階段劃分與定制化策略
小組討論：誰是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？
3、基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
場(chǎng)景化客戶需求挖掘
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
小組練習(xí)：以“場(chǎng)景化”方式去理解客戶需求與痛點(diǎn)分析
4、基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
小組練習(xí)：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？

【講師介紹】
路易斯老師
——銷售管理與營銷體系實(shí)戰(zhàn)專家
2家500強(qiáng)外企經(jīng)理人從業(yè)背景
3年上市公司CEO
4年大型管理咨詢
1500+人規(guī)模民營集團(tuán)副總裁（分管市場(chǎng)與銷售） 
多家上市公司管理顧問：英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR） 
多家大中型集團(tuán)管理顧問：風(fēng)機(jī)行業(yè)龍頭-沈鼓集團(tuán)、金融投資集團(tuán)-江蘇常熟發(fā)投集團(tuán)
京華集團(tuán)（鋼鐵加工行業(yè)龍頭）   市場(chǎng)銷售體系咨詢顧問
學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA
華中科技大學(xué)總裁班  （營銷體系與銷售管理課程）特邀講師
江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班     特邀講師

學(xué)習(xí)銷售管理公開課