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保險(xiǎn)產(chǎn)品保障課程

一．課程背景
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境快速變化的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)行業(yè)及以郵政代理為例，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)的不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障回歸成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。同時(shí)，利率市場(chǎng)的波動(dòng)也使得利率敏感型產(chǎn)品的銷售變得更為關(guān)鍵和富有挑戰(zhàn)性。在這樣的大環(huán)境下，我們迫切需要提升銷售人員的專業(yè)技能和銷售策略，以更好地滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效銷售與成交。本課程將深入探討保險(xiǎn)產(chǎn)品保障回歸的重要意義和實(shí)施方法，分析利率敏感型產(chǎn)品的特點(diǎn)與銷售難點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際案例和*的銷售技巧，為學(xué)員提供全面且具有實(shí)操性的銷售技能提升與成交攻略，幫助他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的新突破，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更貼合需求的保險(xiǎn)保障服務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。助力郵政代理保險(xiǎn)及全量資產(chǎn)增收與業(yè)績長虹。

二．課程目標(biāo)
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源的市場(chǎng)趨勢(shì)與客戶需求。
深入了解利率敏感型產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)。
學(xué)習(xí)并掌握高級(jí)銷售技巧與工具應(yīng)用，提高銷售效率。
提升客戶溝通與異議處理能力，增強(qiáng)客戶信任與滿意度。
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與創(chuàng)新能力，為未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三．課程收益
增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)變革的認(rèn)知，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
提升產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
掌握高效的銷售工具和方法，提高銷售效率和成功率。
學(xué)會(huì)處理客戶異議，提高客戶滿意度和忠誠度。
拓展職業(yè)發(fā)展空間，為職業(yè)生涯增添新的亮點(diǎn)。

第一天：保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源（比例適當(dāng)降低 重點(diǎn)在業(yè)績轉(zhuǎn)化）
一、保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與趨勢(shì)預(yù)測(cè)
消費(fèi)者需求變化與保障意識(shí)提升
回歸保障本源的挑戰(zhàn)與機(jī)遇探討
二、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品深度解析
產(chǎn)品類別與核心保障功能
保障型產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品對(duì)比
客戶需求分析與產(chǎn)品匹配策略
三、客戶需求分析與產(chǎn)品匹配
客戶需求調(diào)查與分析工具及分類需求特征與應(yīng)對(duì)策略
案例分析：各類客戶需求場(chǎng)景（舉例，包括但不限于以下）
工具：需求分析問卷與模板
實(shí)戰(zhàn)演練：分組進(jìn)行需求挖掘練習(xí)
保障型產(chǎn)品推薦與客戶溝通話術(shù)
舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品，不值得買”
舉例：我覺得保障型產(chǎn)品沒什么用啊，感覺是浪費(fèi)錢。
舉例：保障型產(chǎn)品的保費(fèi)好貴啊，我有點(diǎn)承擔(dān)不起。
舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”
舉例：我身體挺好的，不需要保障型產(chǎn)品吧？
舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷員夸大其詞”
舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”
舉例：我已經(jīng)有社保了，還需要保障型產(chǎn)品嗎？
舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險(xiǎn)”
舉例：客戶認(rèn)為自己很健康不需要健康險(xiǎn)
四、回歸保障本源的營銷策略
產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的保障強(qiáng)化方法
營銷話術(shù)與客戶溝通技巧培訓(xùn)
成功案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練
五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場(chǎng)景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略（舉例羅列）

第二天：利率敏感型產(chǎn)品講解及銷售方法
一、利率敏感型產(chǎn)品市場(chǎng)概述
產(chǎn)品定義、分類與市場(chǎng)現(xiàn)狀
利率變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響機(jī)制分析
市場(chǎng)需求與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
二、預(yù)測(cè)利率變動(dòng)與調(diào)整銷售策略
利率走勢(shì)預(yù)測(cè)工具與方法培訓(xùn)
銷售策略調(diào)整與優(yōu)化
成功案例分享與經(jīng)驗(yàn)交流
三、客戶引導(dǎo)教育與產(chǎn)品講解（成交導(dǎo)向）
向客戶解釋利率敏感性的方法與技巧
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)全面解析
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶講解利率敏感型產(chǎn)品
【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具
【工具測(cè)評(píng)】快速分析與洞察客戶特質(zhì)
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用 （結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品）
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶（結(jié)合保險(xiǎn)背景）
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點(diǎn) ）
四、差異化客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)及增值服務(wù)（新客開拓\\存量激發(fā)\\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期與客戶保持聯(lián)系，提供必要的增值服務(wù)。
工具：客戶關(guān)系管理軟件，幫助理財(cái)經(jīng)理有效管理客戶信息和維護(hù)關(guān)系。
案例：通過定期聯(lián)系和增值服務(wù)+高品質(zhì)活動(dòng)“養(yǎng)魚”，成功維護(hù)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)再次銷售的案例分享。
網(wǎng)點(diǎn)營銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招行、浙江新華人壽）
1.“釣魚” （高效開發(fā)引流，本部分重點(diǎn)在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）
2.“養(yǎng)魚” （如何養(yǎng)，重點(diǎn)在客戶的開發(fā)激活以及維護(hù)，創(chuàng)新有效經(jīng)營營銷）
3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）
【研討共創(chuàng)】三魚經(jīng)營思路及案例分享，講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)升華，現(xiàn)場(chǎng)成果展示
五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場(chǎng)景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略（舉例）
保險(xiǎn)都是騙人的吧，買了也沒啥用，感覺在浪費(fèi)錢呢！
現(xiàn)在利率這么不劃算，我感覺買這個(gè)保險(xiǎn)虧了呀！
利率波動(dòng)這么大，我的保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)受影響呀？
收益這么不穩(wěn)定，我都不知道該不該繼續(xù)持有這份保險(xiǎn)了！
學(xué)員互動(dòng)與經(jīng)驗(yàn)分享

保險(xiǎn)產(chǎn)品保障課程