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保險客群營銷課程

課程背景：
2024年銀行主流代銷保險從3.5%到3%增額終身壽。XX銀行在開門紅期間甚至拿出與人保合作的3.5%單利產(chǎn)品，隊(duì)伍目前面臨以下三個方面的問題：
1、突然給客戶講期交產(chǎn)品很尷尬，自己開不了口，開了口客戶很抗拒？
2、缺少營銷切入話術(shù)及思考，實(shí)戰(zhàn)可視化工具，不會觀念輸出的
3、保險當(dāng)儲蓄產(chǎn)品賣，未能講清增額終身壽的功能性

課程收益：
人口、養(yǎng)老理念導(dǎo)入，激發(fā)客戶需求
理解增額終身壽的三大功能
根據(jù)客戶金融資產(chǎn)特點(diǎn)對應(yīng)理解市場趨勢與營銷墊板話術(shù)
保額銷售工具掌握，理解不同需求客戶需求
不同客群的對應(yīng)保險營銷工具，畫圖營銷流程課中練習(xí)掌握

課程對象：
行長、支行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問題剖析、互動演練、現(xiàn)場問答等；

課程大綱：
第一講：宏觀分析
一、人口因素對我國未來的長期影響
二、養(yǎng)老金宏觀分析
三、醫(yī)保未來報銷趨勢

第二講：產(chǎn)品分析
一、期繳保險的三大功能
與年金險不同，擁有身價保障——小馬奔騰的悲劇
民法典與增額終身壽——婚姻風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險
資金的長期儲蓄、復(fù)利功能
二、針對行內(nèi)推動產(chǎn)品詳細(xì)剖析講解
收益性——IRR計(jì)算、底層資產(chǎn)講解、
風(fēng)險性——保險公司主體風(fēng)險分析
產(chǎn)品話術(shù)——該增額終身壽對比同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，拆解該產(chǎn)品保險合同，找到比較優(yōu)勢
小組討論及課堂抽查：試著講解該產(chǎn)品——從產(chǎn)品功能、險資公司主體優(yōu)勢及產(chǎn)品比較優(yōu)勢，三大方面講解

第三講：客戶在哪？——客群分類與營銷思路
按資產(chǎn)分類出發(fā)
大額存單到期客戶——消費(fèi)“逆通脹”與利率下行的貨幣政策后市分析
短期理財(cái)客戶——銀行理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)分析及后市風(fēng)險講解
固收類基金客群——短、中、長債券基金分析
權(quán)益類資產(chǎn)客戶——2024年A股及全球權(quán)益市場分析與展望
黃金狂熱投資者——央行購買因素與美聯(lián)儲加息
房產(chǎn)資產(chǎn)客戶——短期看政策、中期看土地、長期看人口

第四講：從客戶需求出發(fā)營銷
人人都有的養(yǎng)老需求
喚醒客戶需求——不同層級養(yǎng)老院環(huán)境、服務(wù)展示
養(yǎng)老現(xiàn)實(shí)情況——養(yǎng)老金三大來源話術(shù)講解
關(guān)單邏輯——越晚準(zhǔn)備越陡峭，收入周期與生命周期邏輯講解

第五講：營銷流程及工具使用
一、保額銷售工具——銷售工具*
工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：保額銷售缺口計(jì)算表及營銷話術(shù)
保額銷售的理念基礎(chǔ)及意義
保額銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程——收集客戶信心、判斷客戶需求層次、缺口計(jì)算、增配產(chǎn)品
保額銷售分析表講解及計(jì)算方式
場景演示——三層客戶案例場景訓(xùn)練，①生存需求②生活需求③精神需求
二、保險理念導(dǎo)入所需工具
家庭收入分配圖、一家之主圖、養(yǎng)老年金圖、教育金圖
三、客戶常見問題及解答技巧
時間長、收益低、考慮下？三大常見問題
保險不要、買過了這種、港險更好？三大難問題解答
《部分培訓(xùn)工具展示》
實(shí)戰(zhàn)墊板話術(shù)與通關(guān)卡
資產(chǎn)配置與保額銷售工具

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