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對公項(xiàng)目貸款營銷課程

課程背景：
項(xiàng)目貸款是銀行的一項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，社融統(tǒng)計(jì)中經(jīng)常用企業(yè)的中長期貸款（主要是項(xiàng)目貸款）衡量企業(yè)的投資信心。經(jīng)濟(jì)下行壓力下，政府專項(xiàng)債成為拉動(dòng)投資的主力，對于專項(xiàng)債對應(yīng)的市場化融資項(xiàng)目，現(xiàn)金流自平衡是核心，自平衡的情況下，理論上銀行都可開展項(xiàng)目貸款。項(xiàng)目貸款期限較長，分期還款減輕企業(yè)集中到期壓力，隨著償還本金的減少，對應(yīng)現(xiàn)金流逐漸形成，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上逐年降低。
商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的營銷，與企業(yè)積極溝通，尤其是當(dāng)年支持新建的企業(yè)，從實(shí)務(wù)中感受是，對接的企業(yè)老板對當(dāng)年支持其發(fā)展的銀行，還是充滿感激之情的，擁有良好的合作基礎(chǔ)。跑客戶是一線的常規(guī)，建立訪客日記和客戶檔案，每一次對接的人、事、時(shí)間、問題都標(biāo)注的很清楚，這樣不管客戶經(jīng)理或企業(yè)對接人如何變化，后續(xù)接棒的客戶經(jīng)理，不會(huì)從頭再來了解企業(yè)的情況和訴求，提高了效率的同時(shí)，客戶也感覺受到了尊重。
商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的評估與風(fēng)險(xiǎn)審查，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面： 市場調(diào)查分析，考察項(xiàng)目建設(shè)的必要性; 技術(shù)分析，考察項(xiàng)目建設(shè)的地點(diǎn)、工藝、設(shè)備、廠房等技術(shù)性因素; 財(cái)務(wù)效益分析，考察、預(yù)測項(xiàng)目的效益水平; 國民經(jīng)濟(jì)效益分析，考察、預(yù)測項(xiàng)目對全社會(huì)的貢獻(xiàn)、代價(jià)和純益。
如何深刻理解和領(lǐng)會(huì)商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的營銷、評估、風(fēng)險(xiǎn)審查，對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的項(xiàng)目貸款經(jīng)營管理具有十分重要的意義。
為此，本課程對商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的營銷、評估、風(fēng)險(xiǎn)審查進(jìn)行深入分析和解讀，為商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的項(xiàng)目貸款經(jīng)營管理提供借鑒。
授課老師近30年的經(jīng)濟(jì)金融管理理論政策學(xué)習(xí)研究和商業(yè)銀行總分支工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰；通過深入淺出的理論與實(shí)務(wù)分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員全面深入學(xué)習(xí)了知商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的營銷、評估、風(fēng)險(xiǎn)審查等的重點(diǎn)、方法和要素等。

課程對象：
北京銀行公司部分行項(xiàng)目貸款團(tuán)隊(duì)

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程大綱
一、商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的營銷解碼
（一）三大“緊緊圍繞”
1緊緊圍繞*金融工作會(huì)議的五篇大文章
（1）科技金融
（2）綠色金融
（3）普惠金融
（4）養(yǎng)老金融
（5）數(shù)字金融
2緊緊圍繞總分行的業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃
（1）國家產(chǎn)業(yè)政策
場景案例：新質(zhì)生產(chǎn)力導(dǎo)向的新舊產(chǎn)能轉(zhuǎn)換，如何營銷？
（2）區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策
（3）存量客戶挖掘
3緊緊圍繞總行的授信政策
（二）積極“發(fā)動(dòng)群眾”
1梳理摸底的同時(shí)要重新挖掘老客戶的潛力
案例：面對來自外部經(jīng)濟(jì)和同行競爭的壓力，如何實(shí)現(xiàn)支行業(yè)務(wù)的提升業(yè)務(wù)？如何在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下突圍而出？業(yè)績增長方面，本地化作業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)高增長?
2跑客戶建檔案的同時(shí)要把握好企業(yè)經(jīng)營周期
3搭建營銷渠道的同時(shí)要獲得關(guān)鍵項(xiàng)目信息
案例：面臨內(nèi)外部比較嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢和同業(yè)激烈的競爭，如何抓住企業(yè)的核心技術(shù)、核心資產(chǎn)、核心人員來把握企業(yè)共同發(fā)展?關(guān)系營銷、方案營銷？
4重點(diǎn)推進(jìn)的同時(shí)要有綜合經(jīng)營的思維
（1）如何做好營銷發(fā)展規(guī)劃
（2）努力趨近授信政策
（3）確保組織架構(gòu)優(yōu)化--部門職責(zé)優(yōu)化明確細(xì)化
（4）確保人力匹配優(yōu)化--崗位職責(zé)優(yōu)化明確細(xì)化
（5）確保流程通常優(yōu)化
（6）確保制度機(jī)制優(yōu)化---規(guī)范激勵(lì)團(tuán)隊(duì)行為，人性導(dǎo)向
（7）確保信息科技優(yōu)化
（8）確保管理模型優(yōu)化---注重過程指標(biāo)監(jiān)管與考核
（9）做好定期不定期的資源盤點(diǎn)、動(dòng)態(tài)分析和復(fù)盤
（10）靈活精準(zhǔn)細(xì)化營銷---堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，注重過程管理
1）一行一策---找準(zhǔn)突破口
2）一戶一策---分類分級經(jīng)營，全流程跟蹤服務(wù)
3)一人一策---綜合聯(lián)動(dòng)
4）加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析與動(dòng)態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
a指標(biāo)細(xì)化
b動(dòng)態(tài)圖示
c統(tǒng)計(jì)分析--每個(gè)崗位關(guān)鍵指標(biāo)一張表
（11）數(shù)智化經(jīng)營與管理
1）信息化
2）數(shù)字化
3）智能化
（12）營銷服務(wù)方案準(zhǔn)備精準(zhǔn)
1）關(guān)系營銷---社會(huì)活動(dòng)能力
2）平臺化營銷
3）新媒體化營銷
4）沙龍化營銷
（13）做好存量和增量管理
（14）做好線上營銷和線下營銷的結(jié)合
案例：如何因地制宜，發(fā)揮好特色業(yè)務(wù)比較優(yōu)勢?
5 五維管理能力提升
（1）對上負(fù)責(zé)
（2）對KPI指標(biāo)負(fù)責(zé)
（3）溝通匯報(bào)協(xié)調(diào)
（4）對下協(xié)調(diào)

二、商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的評估解碼
（一）項(xiàng)目貸款盡調(diào)的六個(gè)方面
1歷史信用。好的股東，是成功的一半。
2合規(guī)手續(xù)。審批、核準(zhǔn)或備案；資本金比例、用  地、四證、環(huán)保、節(jié)能、社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評估、消防、職業(yè)病等。
3訂單。市場規(guī)模、開工率和未來達(dá)產(chǎn)后的產(chǎn)能分布和市場需求，與下游的合作協(xié)議。
4技術(shù)。先進(jìn)、穩(wěn)定可靠，綠色低碳。
5收益。保守預(yù)測，現(xiàn)金流評估。
6授信方案。期限、利率、還款計(jì)劃（寬限期）等。
（二）現(xiàn)金流分析
1.現(xiàn)金流凈現(xiàn)值分析
2.內(nèi)部收益率方法解析
3.如何修正內(nèi)部收益率
（三）資金成本分析
1.遞減的權(quán)益負(fù)債率
（四）其他預(yù)測分析風(fēng)險(xiǎn)
1. 工程進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)分析
2. 成本可變性風(fēng)險(xiǎn)分析
3. 敏感性風(fēng)險(xiǎn)分析
案例：如何把握好風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)績發(fā)展的平衡，營銷目標(biāo)和利潤目標(biāo)的管理，一方面需要考核營銷目標(biāo)，另一方面需要考慮利潤水平，然而目前利率下行過程，需要重點(diǎn)考慮利潤的可持續(xù)性，短期指標(biāo)和長期戰(zhàn)略沖突情況下如何平衡？如何做到逾期率、不良率的較好控制？

三、商業(yè)銀行對公項(xiàng)目貸款的風(fēng)險(xiǎn)審查解碼
1 不可抗力
1.1 某項(xiàng)目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（1）
1.2 某項(xiàng)目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（2）
1.3 某項(xiàng)目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（3）
2 政治風(fēng)險(xiǎn)
2.1 某項(xiàng)目貸款由于遭受政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（1）
2.2 某項(xiàng)目貸款由于遭受政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（2）
2.3 某項(xiàng)目貸款由于遭受政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（3）
3 合同風(fēng)險(xiǎn)
3.1 某項(xiàng)目貸款由于遭受合同風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（1）
3.2 某項(xiàng)目貸款由于遭受合同風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（2）
3.3 某項(xiàng)目貸款由于遭受合同風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（3）
4 金融風(fēng)險(xiǎn)
4.1 某項(xiàng)目貸款由于遭受金融風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（1）
4.2 某項(xiàng)目貸款由于遭受金融風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（2）
4.3 某項(xiàng)目貸款由于遭受金融風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中斷風(fēng)險(xiǎn)事件（3）
5信用風(fēng)險(xiǎn)
案例：
6市場風(fēng)險(xiǎn)
案例：
7操作風(fēng)險(xiǎn)
案例：
8法律風(fēng)險(xiǎn)
9政策風(fēng)險(xiǎn)
10籌資風(fēng)險(xiǎn)
案例：
11完工風(fēng)險(xiǎn)
12產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)
案例：
13超支風(fēng)險(xiǎn)
14原材料風(fēng)險(xiǎn)
15營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)
16匯率風(fēng)險(xiǎn)
17環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)

對公項(xiàng)目貸款營銷課程