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成交高于一切課程

課程背景和培訓(xùn)目標(biāo)：
在激烈的市場競爭中，企業(yè)有五件事情急需更好的解決：
1、如何處理好政企和政商關(guān)系；
2、抓好大客戶營銷模式建設(shè)；
3、提升業(yè)務(wù)團隊銷售能力，成交高于一切；
4、完善營銷管理系統(tǒng)和水平，掌握大客戶銷售18招；
5、提高經(jīng)營和服務(wù)客戶的能力，培養(yǎng)客戶忠誠度……等。
面對不斷變化的嚴(yán)重內(nèi)卷的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，面對國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，外資、外貿(mào)腰斬，需求收縮，政府和大多數(shù)的企業(yè)都沒錢了，呆帳死賬增多，企業(yè)營銷不僅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良業(yè)務(wù)陷阱，只要碰上一個就是滅頂之災(zāi)……傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足目前形勢和企業(yè)需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不適應(yīng)這些要求，更不要說對復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青等更高一級的要求和期望了。因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程的培訓(xùn)目標(biāo)和學(xué)員預(yù)期收獲：
1、幫助企業(yè)和團隊解決上述問題；
2、區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，一圖二卡，從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得大客戶銷售成功的突破；
3、有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題），
二是"說不透"（溝通無效難題），
三是"說不服"（成功簽約難題），
4、使企業(yè)中高層營銷管理人員和業(yè)務(wù)精英成為市場先鋒，變革引擎，專注于先進、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應(yīng)市場變化。
5、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。
6、學(xué)會識別并抓住市場機會，學(xué)會如何進行市場調(diào)研、分析競爭對手、發(fā)現(xiàn)消費者洞察，并靈活地調(diào)整營銷和創(chuàng)新策略。
7、增進綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團隊合作能力，以適應(yīng)市場變化的應(yīng)對，及時調(diào)整營銷策略和創(chuàng)新產(chǎn)品組合，以保持競爭優(yōu)勢。
8、提高銷售新人工作一年（12個月）的留存率，提高普通的業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力，努力探索出扭轉(zhuǎn)二八定律魔咒的新模式和新方法；
9、通過課后作業(yè)和成果的呈現(xiàn)，使學(xué)員收獲和企業(yè)價值*化。
本課程共18個討論題兼作業(yè)，培訓(xùn)班各小組分別認領(lǐng)，每個人只做一個作業(yè)，作業(yè)成果在班級群里共享，通過“激勵、競賽、考核”三駕馬車的教學(xué)組織，表彰和獎勵優(yōu)秀學(xué)員和小組，比學(xué)趕幫超，作業(yè)質(zhì)量高，對實際工作有較大的推動作用。

課程對象：
企業(yè)營銷負責(zé)人、營銷高管、業(yè)務(wù)精英等

課程方式：
理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

課程簡介與安排：
《成交高于一切》
—-大客戶銷售18招：（共六講）
第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù)
第二講：言之有物——溝通的策略
第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)
第四講：工具運用——技術(shù)與創(chuàng)新
第五講：模式創(chuàng)新——群狼獵虎戰(zhàn)術(shù)
第六講：*簽約——成功的秘訣
《18招》將分別在六講課程中被熟練掌握：
第一招：統(tǒng)攬全局畫好“客戶組織結(jié)構(gòu)圖”
第二招：分析客戶填好“魚骨排雷卡”
第三招：制定方案用好“大客戶排雷流程”
第四招：見面五句話，知道五件事；
第五招：傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：成交五句話，簽單信號強；
第八招：理解加反問，五次敢成交。
第九招：信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：奴徒工匠家?guī)熓?，梅花香自苦寒來?br /> 第十三招：展業(yè)手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：
拒絕手冊有答案，熟練運用業(yè)績好；
第十五招：見面不成用信函，溝通工具要齊全。
第十六招：切割銷售四連環(huán)，團隊協(xié)作力量強；
第十七招：三個師父帶徒弟，比學(xué)趕幫快成才；
第十八招：萬事皆流程，系統(tǒng)好復(fù)制。

課程大綱
第一講：建立橋梁——連接的藝術(shù)
——走近客戶心靈的第一步
一、客戶關(guān)系的重要性：
理清政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系；
分析討論：學(xué)員所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點和挑戰(zhàn)。
二、加強市場情報系統(tǒng)
關(guān)鍵詞：洞察力、預(yù)判力
解析：市場情報對構(gòu)建客戶關(guān)系的作用
實戰(zhàn)應(yīng)用：如何將信息轉(zhuǎn)化為策略
三、四維成交法和策略構(gòu)建
策略應(yīng)用：如何根據(jù)市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局
客戶組織結(jié)構(gòu)圖實操：指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，分析關(guān)鍵影響者
——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
優(yōu)化策略執(zhí)行：
“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案，跨越“說不上”的策略；
五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧解析
識別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧：無需兜三個彎兒，見到任何人。
實戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法，采用案例分析和角色扮演等方式，演練建立初步聯(lián)系與信任的方法，培養(yǎng)自己的教練。
六、案例分析：
成功案例：1466萬的大客戶就是這么談成的
失敗案例：為什么煮熟的鴨子飛了
本講討論題兼作業(yè)：
1.客戶關(guān)系分析報告:
-任務(wù)描述：學(xué)員需撰寫一份關(guān)于他們所在行業(yè)的政企/政商大客戶關(guān)系的分析報告。報告應(yīng)包括客戶關(guān)系的當(dāng)前狀況、面臨的主要挑戰(zhàn)和潛在的機會。
-目標(biāo)：加深對客戶關(guān)系重要性的理解，并學(xué)會如何將理論知識應(yīng)用于實際情境。
2.市場情報系統(tǒng)應(yīng)用方案:
-任務(wù)描述：基于“洞察力”和“預(yù)判力”關(guān)鍵詞，學(xué)員需設(shè)計一個市場情報系統(tǒng)，并說明如何將收集到的信息轉(zhuǎn)化為實際的營銷策略。
-目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)員的市場洞察力和數(shù)據(jù)分析能力，同時提升他們將理論知識應(yīng)用于實踐的能力。
3.客戶組織結(jié)構(gòu)圖與魚骨排雷卡練習(xí):
-任務(wù)描述：學(xué)員需要針對一個具體的大客戶案例，繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖，并填寫“魚骨排雷卡”，以識別和規(guī)避潛在的銷售障礙。
-目標(biāo)：通過實際操作，提高學(xué)員分析客戶結(jié)構(gòu)和識別銷售障礙的能力，同時加深對“四維成交法”的理解和應(yīng)用。

第二講：言之有物——溝通的策略
一、溝通的基礎(chǔ)
解析：建立和維護客戶關(guān)系中的根本作用，強調(diào)“言之有物，金石為開”的重要性。
如何突破客戶的三大溝通障礙：
1、客戶不樂意聽的和客戶樂意說的；
2、客戶有困難理解我們說的；
3、客戶記不住、用不上我們說的；
二、說服技巧的藝術(shù)
演練：一、二、三
三、應(yīng)對異議與挑戰(zhàn)
“理解+反問”應(yīng)對客戶異議的方法和公式：
討論：銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點，分析并解決真實商務(wù)場景中的挑戰(zhàn)
演練：客戶連續(xù)5次拒絕怎么處理？12次呢？
四、個性化溝通策略
策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略，特別是針對特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計劃
案例：黃光裕的一封信，成功兼并永樂公司
五、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務(wù)
——“見面五句話，知道五件事”
需求分析工作坊：準(zhǔn)確把握客戶需求，設(shè)計解決方案
六、信任與關(guān)系的培養(yǎng)
（1）構(gòu)建長期信任關(guān)系
（2）三種語言訓(xùn)練：官場語言、商場語言、江湖語言。
（3）工作坊形式：制定并實施信任構(gòu)建計劃
本講討論題兼作業(yè)：
1.溝通障礙分析與策略制定:
-任務(wù)描述：學(xué)員需識別并分析在與客戶溝通時可能遇到的三大障礙（客戶不樂意聽、有困難理解、記不住/用不上）。然后，他們應(yīng)制定相應(yīng)的策略來有效突破這些障礙。
-目標(biāo)：增強學(xué)員在實際商務(wù)溝通中識別和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力。
2.說服技巧實戰(zhàn)演練:
-任務(wù)描述：通過角色扮演和案例研究，學(xué)員需要實際演練“句號變問號”的說服原則，并在模擬的銷售情境中應(yīng)用這些技巧。
-目標(biāo)：提升學(xué)員的說服技巧和適應(yīng)不同溝通情境的能力。
3.個性化溝通策略制定:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要為幾種不同類型的客戶（如政府官員、企業(yè)家）制定具體的個性化溝通策略。他們應(yīng)參考“黃光裕的一封信，成功兼并永樂公司”的案例，以理解如何根據(jù)客戶的特定需求和特性定制溝通計劃。
-目標(biāo)：使學(xué)員能夠根據(jù)不同客戶的特點，設(shè)計并實施有效的溝通策略。

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)
一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用
技能掌握：人類認知的三個規(guī)律（盲點、集注和打開）
二、建立信任的心理策略
顧問式銷售：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略的把握
三、理解和適應(yīng)客戶心理
分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求
*銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題
演練：分析客戶心理變化，拋出成交問題，把握成交信號。
四、應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)
壓力管理技巧：在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”，有效管理壓力。
練習(xí)：模擬高壓商務(wù)場景，問自己“兩句密訣”，熟練掌握解壓和療傷策略。
五、案例分析：我是怎樣創(chuàng)造兩個月做成七個百萬大單的紀(jì)錄，至今無人打破？
本講討論題兼作業(yè)：
1.情緒智能實際應(yīng)用報告:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要撰寫一份關(guān)于情緒智能在商務(wù)溝通中應(yīng)用的報告，特別是如何運用人類認知的三個規(guī)律（盲點、集注、打開）來提升溝通效果。
-目標(biāo)：加深學(xué)員對情緒智能重要性的理解，并學(xué)會在實際商務(wù)環(huán)境中應(yīng)用這些原則。
2.顧問式銷售案例演練:
-任務(wù)描述：通過角色扮演或案例研究，學(xué)員需要實踐“三環(huán)節(jié)、四步驟”的顧問式銷售攻略，特別是如何建立客戶信任并應(yīng)用*銷售方法（背景問題、難點問題、暗示問題、成交問題）。
-目標(biāo)：提升學(xué)員在實際銷售過程中的顧問式溝通技巧，特別是在理解和適應(yīng)客戶心理方面的能力。
3.壓力管理技巧模擬練習(xí):
-任務(wù)描述：學(xué)員需在模擬的高壓商務(wù)場景中練習(xí)壓力管理技巧，包括理解拒絕的潛臺詞，以及應(yīng)用“兩句密訣”來解壓和療傷。
-目標(biāo)：使學(xué)員能夠在面對壓力和挑戰(zhàn)時保持冷靜和專注，提高其應(yīng)對復(fù)雜商務(wù)環(huán)境的能力。

第四講：工具運用——技術(shù)與創(chuàng)新
銷售和公關(guān)工具概覽、制作和應(yīng)用
TOB、TOG常用的“六把快刀”：
1、標(biāo)書
2、CRM系統(tǒng)
3、社交媒體平臺
4、信函、短視頻
5、警示案例集
6、拒絕手冊
二、視野拓展：“鍛刀坊”創(chuàng)新技術(shù)工具應(yīng)用訓(xùn)練營介紹
本講討論題兼作業(yè)：
1.銷售與公關(guān)工具實際操作項目:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要選擇“六把快刀”中的一種工具（例如CRM系統(tǒng)或社交媒體平臺），并制作一個具體的應(yīng)用案例或項目。例如，使用CRM系統(tǒng)來管理客戶數(shù)據(jù)，或者利用社交媒體平臺進行市場推廣。
-目標(biāo)：使學(xué)員能夠?qū)嶋H操作并理解這些銷售和公關(guān)工具的應(yīng)用價值。
2.警示案例集與拒絕手冊的編制:
-任務(wù)描述：學(xué)員需編制一個“警示案例集”，收集過去銷售中的失敗案例，并基于這些案例編寫一個“拒絕手冊”，旨在幫助識別和應(yīng)對潛在的客戶拒絕情景。
-目標(biāo)：通過分析失敗案例，提升學(xué)員對銷售過程中可能遇到的挑戰(zhàn)的認識，以及如何有效應(yīng)對。
3.“鍛刀坊”創(chuàng)新技術(shù)工具應(yīng)用實踐:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要參與“鍛刀坊”創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用訓(xùn)練營，并在訓(xùn)練營中實踐至少一種創(chuàng)新技術(shù)（如新的數(shù)據(jù)分析工具、AI應(yīng)用等），然后撰寫一份關(guān)于該技術(shù)在銷售和公關(guān)中應(yīng)用的報告。
-目標(biāo)：鼓勵學(xué)員探索和實踐新技術(shù)，提高他們在銷售和公關(guān)工作中的創(chuàng)新能力和技術(shù)應(yīng)用水平。

第五講：模式創(chuàng)新——群狼獵虎戰(zhàn)術(shù)
一、銷售與公關(guān)模式
銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務(wù)
案例分析：不同模式在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn)
二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實施
創(chuàng)新方法：學(xué)會使用“魚骨排雷卡”，基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式。
互動強化：設(shè)計創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，做好大客戶商機挖掘與引導(dǎo)，提前參與到項目立項環(huán)節(jié)，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則
三、市場趨勢與模式調(diào)整
探討跨界合作策略：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新
演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實踐
四、避免模式陷阱的策略
失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個億的大項目。
本講討論題兼作業(yè)：
1.銷售四連環(huán)案例分析報告:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要分析并撰寫一份關(guān)于“銷售四連環(huán)（開發(fā)、說明、成交、服務(wù)）”在實際業(yè)務(wù)中應(yīng)用的案例報告。報告應(yīng)包括不同模式的成功案例和失敗教訓(xùn)。
-目標(biāo)：使學(xué)員能夠深入理解和評估不同銷售模式的效果，從而提高自己的銷售策略。
2.創(chuàng)新銷售/公關(guān)模式設(shè)計項目:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要設(shè)計一個創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式，應(yīng)用“魚骨排雷卡”進行市場趨勢和客戶需求分析，以制定有效的策略。
-目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)員的創(chuàng)新思維和策略規(guī)劃能力，鼓勵他們根據(jù)市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新的銷售或公關(guān)模式。
3.跨界合作策略模擬演練:
-任務(wù)描述：學(xué)員要模擬設(shè)計一個跨行業(yè)合作的策略規(guī)劃，包括合作伙伴的選擇、合作模式的構(gòu)建和預(yù)期成效。
-目標(biāo)：使學(xué)員了解并體驗跨界合作的價值和挑戰(zhàn)，提高他們在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中的適應(yīng)性和創(chuàng)新能力。

第六講：*簽約——成功的秘訣
一、簽約過程：細分簽約的四個階段：接觸、談判、達成一致、簽署合同
二、成交的定義及四個信號的把握
三、關(guān)鍵談判技巧：有效的談判策略：傾聽、共情、說服
角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力
四、理解并滿足客戶需求
解析：如何深度洞察和滿足客戶需求
五、風(fēng)險評估與管理
解析：在簽約前進行全面的風(fēng)險評估
六、構(gòu)建和維護長期關(guān)系
討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關(guān)系
練習(xí)：制定和執(zhí)行長期客戶關(guān)系維護計劃——從失敗中學(xué)習(xí)
七、案例分析：五個拒絕死局的復(fù)活場景和話術(shù)。
本講討論題兼作業(yè)：
1.簽約過程分析與策略制定:
-任務(wù)描述：學(xué)員需要分析簽約的四個階段（接觸、談判、達成一致、簽署合同），并為每個階段制定具體策略，以提高成功簽約的概率。
-目標(biāo)：使學(xué)員能夠理解整個簽約過程，并學(xué)會在每個階段采取有效的行動。
2.談判技巧模擬練習(xí):
-任務(wù)描述：通過角色扮演，學(xué)員需要模擬不同的談判場景，實踐有效的談判策略，如傾聽、共情和說服。
-目標(biāo)：加強學(xué)員在實際談判中的應(yīng)對能力，提高他們的溝通和說服技巧。
3.長期客戶關(guān)系維護計劃:
-任務(wù)描述：學(xué)員需制定一份長期客戶關(guān)系維護計劃，并從過去的失敗案例中提取教訓(xùn)，以改進和強化客戶關(guān)系管理。
-目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)員在維護長期客戶關(guān)系方面的能力，以及從失敗中學(xué)習(xí)和改進的技能。
………………………………………………..………………………………………………………………
結(jié)束語：
《成交高于一切》課程的概括總結(jié)及學(xué)習(xí)必要性和緊迫性：
1.“掌握銷售藝術(shù)，成交在望！”
在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，精準(zhǔn)的銷售技巧是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵。
2.“溝通是藝術(shù)的起點。”
在日益復(fù)雜的客戶需求和高預(yù)期的市場中，有效溝通是建立信任和長期關(guān)系的基石。
3.“控制情緒，贏在起跑線。”
心態(tài)和情緒管理是銷售成功的隱形翅膀，幫助銷售人員在各種情境中保持清晰和專注。
4.“工欲善其事，必先利其器。”
隨著市場的快速變化，掌握*的銷售工具和技術(shù)是跟上時代步伐的必然選擇。
5.“創(chuàng)新銷售，開啟未來之門。”
在不斷變化的市場環(huán)境中，創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
6.“簽約是藝術(shù)，成交是技術(shù)。”
精準(zhǔn)的簽約技巧和風(fēng)險管理能力是確保交易成功和公司利益的保障。
總結(jié)：《成交高于一切》是一門全面、實用且時代感強的課程，針對的是現(xiàn)代銷售環(huán)境下的實際需求和挑戰(zhàn)。無論是初級銷售人員還是經(jīng)驗豐富的銷售高手，都能從中獲得寶貴的知識和技巧，幫助企業(yè)和個人在激烈的市場競爭中脫穎而出。在快速變化的商業(yè)世界中，學(xué)習(xí)《成交高于一切》不僅是一種提升，更是一種必要的投資。

成交高于一切課程