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保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略課程

課程背景：
近期，隨著針對(duì)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策密集出臺(tái)，各險(xiǎn)企也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，應(yīng)對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)變化。從各上市險(xiǎn)企的報(bào)告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊(duì)伍的縮減和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精英化。我們不難達(dá)成這樣的共識(shí)：走專(zhuān)業(yè)化道路，這是各險(xiǎn)企和代理人未來(lái)發(fā)展的必由之路。
在向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，代理人傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、展業(yè)思路需要盡快適應(yīng)新時(shí)期的要求。本課程針保險(xiǎn)從業(yè)人員的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)，著力解決以下問(wèn)題：
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：一直在強(qiáng)調(diào)，但如何落地？如何轉(zhuǎn)變成產(chǎn)能？
需求導(dǎo)向：都知道重要，但如何開(kāi)發(fā)與挖掘客戶(hù)的需求？
專(zhuān)業(yè)性：業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)領(lǐng)域很專(zhuān)業(yè)，但在大財(cái)富領(lǐng)域呢？法律領(lǐng)域呢？
對(duì)保險(xiǎn)的理解：真的能給客戶(hù)講透嗎？在資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等方面的理解足夠深入嗎？
針對(duì)上述實(shí)際問(wèn)題，本課程提倡從客戶(hù)需求入手，通過(guò)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式解決，同時(shí)提供解決問(wèn)題的兩個(gè)抓手，一是專(zhuān)業(yè)能力的提升，二是銷(xiāo)售技巧的使用。在為學(xué)員打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路的過(guò)程中，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技能，實(shí)現(xiàn)所學(xué)即所用，助力產(chǎn)能提升。

課程收益：
知識(shí)升級(jí)從財(cái)、法、稅等多角度立體式理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升專(zhuān)業(yè)形象
理念升級(jí)從資產(chǎn)配置、財(cái)富傳承、資產(chǎn)保全等角度打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路
技能升級(jí)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
認(rèn)知升級(jí)從大財(cái)富角度對(duì)待客戶(hù)需求，掌握深挖客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技能

課程形式：
集中講授+隨堂問(wèn)答+互動(dòng)討論+案例分析

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)投保人、銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)師

課程大綱
場(chǎng)景一：從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
針對(duì)客戶(hù)不同風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)路
死亡風(fēng)險(xiǎn)
意外風(fēng)險(xiǎn)
健康風(fēng)險(xiǎn)
長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
總結(jié)：人身風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃順序
如何計(jì)算壽險(xiǎn)的缺口
雙十法則
生命價(jià)值法
需求法
意外、醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老險(xiǎn)的缺口計(jì)算
從生命周期精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求
場(chǎng)景解決方案1：家庭保險(xiǎn)組合方案
場(chǎng)景二：從理財(cái)角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
生息資產(chǎn)vs升值資產(chǎn)，為什么被動(dòng)收入重要
說(shuō)服客戶(hù)的數(shù)學(xué)邏輯
三步走：大類(lèi)資產(chǎn)的配置策略
當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
低利率預(yù)期為什么？怎么辦？
儲(chǔ)蓄搬家為什么？往那搬？
挪儲(chǔ)的四大動(dòng)力
挪儲(chǔ)的八大方向
提供確定性的三個(gè)方案
理財(cái)型保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)切入
【固收+】plus：年金+萬(wàn)能賬戶(hù)
從提供確定性的解決方案角度切入
預(yù)測(cè)市場(chǎng)的難度
市場(chǎng)測(cè)不準(zhǔn)”原理
理財(cái)型保險(xiǎn)是穿越經(jīng)濟(jì)周期的工具
從人口角度切入
討論：壯心不已”，需要物質(zhì)基礎(chǔ)嗎？
問(wèn)題是確定的：少子化、老齡化、長(zhǎng)壽化
所有問(wèn)題的癥結(jié)消費(fèi)不足
目前的狀況與未來(lái)的難題
從通貨膨脹的角度切入
通貨膨脹的必要性與應(yīng)對(duì)策略
應(yīng)對(duì)通脹的兩條路徑
從現(xiàn)金流的角度切入
從年金險(xiǎn)看強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的意義與作用
現(xiàn)金與現(xiàn)金流
討論：莫頓說(shuō)得正確嗎？
現(xiàn)金流的重要性與現(xiàn)金奶牛
養(yǎng)老年金銷(xiāo)售的兩條邏輯鏈條
簡(jiǎn)單粗暴的解決方案賺錢(qián)
以賺錢(qián)為目的的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)路
說(shuō)服客戶(hù)的數(shù)學(xué)邏輯
巴菲特的三大法寶：時(shí)間、復(fù)利、杠桿
場(chǎng)景三：從財(cái)富傳承與資產(chǎn)保全的角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
財(cái)富傳承的五大工具
保險(xiǎn)高效的傳承工具
打開(kāi)話題的四個(gè)方向
企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向股東傳導(dǎo)的主要途徑
保險(xiǎn)為財(cái)富管理賦能保全、隔離、傳承
資產(chǎn)保全
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
如何建立個(gè)人資產(chǎn)的防火墻
最強(qiáng)防火墻家族信托信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立
場(chǎng)景解決方案2：保單避債的三個(gè)方案
六種常用的風(fēng)險(xiǎn)隔離工具與方法
資產(chǎn)隔離的關(guān)鍵：所有權(quán)隔離與賬戶(hù)隔離
如何選擇資產(chǎn)保全的工具
年金的功能與優(yōu)勢(shì)
理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必備理念
婚姻風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
夫妻共同財(cái)產(chǎn)與共同債務(wù)的認(rèn)定
婚前、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定：現(xiàn)金、房產(chǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、保單
夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議既簡(jiǎn)單又復(fù)雜
面向子女的婚姻財(cái)富籌劃
場(chǎng)景解決方案3：六個(gè)婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
案例：保單做嫁妝的四大優(yōu)勢(shì)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)切入
資產(chǎn)的有效隔離
從客戶(hù)的財(cái)富來(lái)源，分析可能的風(fēng)險(xiǎn)與需求
焦慮感營(yíng)銷(xiāo)中小企業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)
家企混同的情形與風(fēng)險(xiǎn)
有限責(zé)任是如何被穿透的
刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：職務(wù)侵占&挪用資金
刑事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：逃稅、偷稅、抗稅
配偶負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)隔離的兩大方案保單&信托
場(chǎng)景解決方案4：應(yīng)對(duì)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
技巧：從客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)切入保單營(yíng)銷(xiāo)
財(cái)富傳承
財(cái)富傳承的三個(gè)維度
財(cái)富傳承的七大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
獨(dú)子繼承的風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)找不到、兩個(gè)想不到
從財(cái)富傳承角度挖掘高凈值客戶(hù)的需求
高凈值客戶(hù)常見(jiàn)的傳承需求
場(chǎng)景解決方案5：應(yīng)對(duì)傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單解決方案
利用保險(xiǎn)傳承的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)
王炸：保險(xiǎn)金信托
場(chǎng)景四：從稅務(wù)籌劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
稅務(wù)與稅務(wù)籌劃
稅收與三次分配
共同富裕與第三次分配
金稅四期與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
金稅四期
以數(shù)治稅”與跨部門(mén)合作
涉嫌偷稅、避稅的行為
稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)誤區(qū)
涉稅問(wèn)題的司法處理：罪與罰
涉稅案例：收入不入企業(yè)賬戶(hù)
涉稅案例：虛列成本
涉稅案例：轉(zhuǎn)移利潤(rùn)、濫用稅收洼地”
涉稅案例：家企不分
金稅四期對(duì)雙高人群的影響
中國(guó)境內(nèi)對(duì)股權(quán)贈(zèng)與的稅收制度
案例：股權(quán)轉(zhuǎn)讓先完稅，后登記”
贈(zèng)與稅、遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅的政策趨勢(shì)
部分國(guó)家和地區(qū)取消遺產(chǎn)稅的啟示
房地產(chǎn)稅對(duì)高凈值人士的影響
討論：房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移
保險(xiǎn)與高凈值客戶(hù)的稅務(wù)籌劃
高凈值客戶(hù)的稅務(wù)籌劃方向
應(yīng)對(duì)策略：將應(yīng)稅資產(chǎn)轉(zhuǎn)為免稅資產(chǎn)
買(mǎi)保險(xiǎn)可以避稅嗎？
營(yíng)銷(xiāo)利器五大類(lèi)保險(xiǎn)收益免稅”
保險(xiǎn)傳承VS法定繼承和遺囑繼承，哪種方式成本低？
場(chǎng)景解決案例6：跨境家庭婚姻與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單規(guī)劃
場(chǎng)景解決案例7：稅務(wù)籌劃股東借款+保單貸款
場(chǎng)景五：從保單權(quán)益規(guī)劃角度切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)：即是金融工具又是法律工具
案例與討論：如何設(shè)計(jì)保單結(jié)構(gòu)
場(chǎng)景解決方案：保單結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)功能的優(yōu)化
場(chǎng)景解決方案8：利用保單進(jìn)行婚前財(cái)產(chǎn)隔離
場(chǎng)景解決方案9：利用保單鎖定婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)
場(chǎng)景解決方案10：利用保單對(duì)抗生前債權(quán)
場(chǎng)景解決方案11：利用保單對(duì)抗強(qiáng)制執(zhí)行
場(chǎng)景解決方案12：投保人的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
場(chǎng)景解決方案13：利用保單對(duì)抗代位權(quán)
場(chǎng)景解決方案14：利用保單，撫養(yǎng)非婚生子女

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略課程