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保險行業(yè)銷售課程

課程背景：
2023年國際經(jīng)濟(jì)趨勢不穩(wěn)定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大，經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行，但是在國家一系列的政策推動下，正在有復(fù)蘇的跡象，2023是繼續(xù)萎靡不振還是尋找破局出路，6月份增額終身壽的火爆給予了保險行業(yè)更大的信心，客戶是可以推動的，關(guān)鍵找對人用對方法說對話。
本課程將從國家財經(jīng)政策、監(jiān)管方向等角度給予業(yè)務(wù)人員更多思考，找到高客的突破點和銷售路徑，同時深入的學(xué)習(xí)金稅四期及民法典背景下，如何通過節(jié)稅設(shè)計和保單架構(gòu)的設(shè)計，用法律屬性來完成客戶資產(chǎn)保全、增值、傳承等愿望。為了幫助業(yè)務(wù)員消化內(nèi)容并實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，課程將講授與演練進(jìn)行結(jié)合，更加有實戰(zhàn)性。

課程收益：
了解2023年的環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢，了解市場的需求，增加銷售信心
能將所學(xué)內(nèi)容活學(xué)活用，轉(zhuǎn)化為與高凈值客戶溝通的素材，并成功運用法商銷售邏輯來革新自己原有的銷售邏輯

課程對象：
保險行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀(jì)人等）

課程方式：
講授+案例+互動+演練

課程大綱
第一講：宏觀環(huán)境不大確定
一、國際環(huán)境極不確定
1. 世界經(jīng)濟(jì)蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）
2. 美聯(lián)儲持續(xù)加息，人民幣匯率下降
3. 全球老齡化危機
4. 國際信心不足
聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議預(yù)測，2022年全球經(jīng)濟(jì)將增長2.5%，2023年經(jīng)濟(jì)增長率將放緩至2.2%
國際貨幣基金組織（IMF）也表示，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險正在上升，將下調(diào)2023年全球GDP增速預(yù)期
二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大
1. 各行業(yè)縮水嚴(yán)重：例如房地產(chǎn)價格大跌
2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3. 銀行利率持續(xù)下行，大量理財產(chǎn)品跌破凈值
結(jié)論：后疫情時代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維

第二講：2023年整體經(jīng)濟(jì)下行
一、2023年經(jīng)濟(jì)方向
1. 通脹和衰退并存
1）通脹是指在一定時期內(nèi)物價持續(xù)全面的上漲
2）衰退是指經(jīng)濟(jì)活動連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)下滑
2. 中國經(jīng)濟(jì)面臨三重壓力
1）需求收縮：內(nèi)需恢復(fù)不充分，消費和投資增勢減弱
2）供給沖擊：供應(yīng)鏈?zhǔn)艿酵獠亢蛢?nèi)部的沖擊，商品價格上漲和短缺帶來生產(chǎn)成本上升和供應(yīng)不足
3）預(yù)期轉(zhuǎn)弱：市場主體對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心下降，不確定性增加
二、國家金融及監(jiān)管動態(tài)
1. 中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）
1）管辦分離政企分開
2）促進(jìn)健康發(fā)展
3）加強監(jiān)管力度，推動創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合
研討：金融監(jiān)督管理總局的成立未來對保險行業(yè)的影響是什么？
2. 陸家嘴論壇（6月8-9日）
1）主題：全球金融開放與合作：引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的新動力
2）體系：構(gòu)建更好支持科技創(chuàng)新的金融服務(wù)體系
3）體系：構(gòu)建支持“雙碳”戰(zhàn)略的綠色金融體系
3. 全國實現(xiàn)不動產(chǎn)統(tǒng)一登記（4月25日） 
1）為未來遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅征收奠定基礎(chǔ)
2）為反腐提供便利條件
3）為保險行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性
4.共同富裕三次分配
1）共同富裕對稅收的影響
2）金稅四期對企業(yè)主的影響
信息：***6月16日會見比爾蓋茨的意義

第三講：保險行業(yè)的市場機遇-
一、保險行業(yè)需求旺盛
1. 國民保險意識覺醒
案例：抖音上“保險”話題播放量
家庭保單從0-1變?yōu)?-n
2. 國民購買力增強
高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二
3. 保險行業(yè)潛力巨大
中國保險業(yè)平均保險深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間
安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
研討：我們的銷售空間在哪里？

第四講：法商思維的意義
一、什么是法商？
1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預(yù)判自己在家庭、企業(yè)、以及社會當(dāng)中的法律風(fēng)險，并且用一定的、合法的方式去彌補風(fēng)險和可能帶來損失
2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務(wù)生活；學(xué)以致用，法律知識工具化
3. 我們的責(zé)任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒
二、為什么要學(xué)法商
案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示需求把握
1. 客戶需求：投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬
案例：你的錢未來還屬于你嗎？
2. 客戶需求：不要讓婚姻成為財富重新分配的契機
案例：離婚房產(chǎn)的分割
3. 客戶需求：不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應(yīng)當(dāng)讓財富成為留給親人的禮物和祝福
案例：遺產(chǎn)糾紛
4. 客戶需求：企業(yè)經(jīng)營留愛不留債
案例：家企不分帶來的那些風(fēng)險

第五講：高凈值客戶最需要的兩大利器
掌控法律知識
資產(chǎn)保全之婚姻篇
1） 民法典與婚姻相關(guān)的5個熱點：共同財產(chǎn)、共同債務(wù)、離婚時照顧無過錯方原則、
離婚冷靜期、婚內(nèi)析產(chǎn)規(guī)定
2） 防止財產(chǎn)混同之保單架構(gòu)設(shè)計
保單架構(gòu)設(shè)計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構(gòu)設(shè)計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人
案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎
案例研討2：父母買的房，如何區(qū)分夫妻共同財產(chǎn)和個人財產(chǎn)
案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產(chǎn)嗎
案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設(shè)計一個保單架構(gòu)
資產(chǎn)保全之傳承篇
1）常見的財富傳承方式：法定繼承、遺囑繼承、贈與、信托、保險
2）民法典與傳承相關(guān)的5個熱點：遺產(chǎn)范圍、多種遺囑形式、侄甥可代位繼承、遺產(chǎn)管理人制度、遺囑信托合法性
3） 有效避開繼承權(quán)公證之保單架構(gòu)設(shè)計
a. 投保人丈夫
b．被保險人丈夫
c．身故受益人子女
案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產(chǎn)嗎？
案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權(quán)嗎？
案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？
案例研討4：爺爺?shù)乃暮显簹w誰？請你為小王設(shè)計一個保單架構(gòu)
節(jié)稅稅收知識
1.金稅四期：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能
案例：網(wǎng)絡(luò)主播被罰
2. 稅改趨勢與共同富裕
3. 高凈值人士的稅務(wù)風(fēng)險點
案例：父子相爭的雙匯
4. 個稅改革的重點稽查
5. 偷逃稅的處罰案例
6. 如何通過保單的框架設(shè)計節(jié)稅

第六講：實現(xiàn)法商銷售
客戶畫像
高凈值客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
如何確定對方是優(yōu)質(zhì)客戶
話題導(dǎo)入
回顧第一講內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為銷售運用
話術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式
演練：結(jié)構(gòu)要求市場環(huán)境+關(guān)鍵句
三、 強化信任
回顧第二講內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為銷售運用
話術(shù)示例：您有沒有注意到……今年經(jīng)濟(jì)壓力很大啊，生意不好做吧……
演練：結(jié)構(gòu)要求國家經(jīng)濟(jì)方向+關(guān)心客戶個人
四、 需求分析
1.回顧第三講內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為銷售運用
話術(shù)示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業(yè)潛力……越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產(chǎn)配置工具，因為他們希望實現(xiàn)自己掌控財富和節(jié)稅，更好的留住財富
演練：結(jié)構(gòu)要求市場需求+關(guān)鍵句
2.現(xiàn)場KYC：了解客戶真正的需求
五、 計劃設(shè)計
1.熟練掌握第五講內(nèi)容，幫客戶運用保單框架設(shè)計來實現(xiàn)客戶的意愿
2.緊扣客戶KYC(故事：回眸櫻桃樹)
六、 促成銷售
1.緊迫感促成法
2.假定促成法
3.紀(jì)念日等促成法
4.拒絕處理方法及話術(shù)學(xué)習(xí)
演練：促成及拒絕處理

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