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分紅險產(chǎn)品銷售課程

課程背景：
目前我國所處的時代背景有較大不確定性，人口規(guī)模巨大，已處于老齡化時代，經(jīng)濟形勢持續(xù)下行，利率持續(xù)下調(diào)，銀行理財產(chǎn)品也會虧錢，在這樣的時代背景下，客戶留錢守錢的需求更高，而保險的安全屬性成為客戶優(yōu)選的產(chǎn)品之一，在3.5降為3.0之后，基于對收益的期待，分紅險已經(jīng)重回舞臺。本課程將構(gòu)建銷售分紅險的信心，核心內(nèi)容為：
分紅險的銷售背景及產(chǎn)品設(shè)計原理、產(chǎn)品起源與發(fā)展
分紅險的特點及在家庭資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢、適用客群
分紅險產(chǎn)品實戰(zhàn)-退休養(yǎng)老、子女教育、強制儲蓄需求的場景實戰(zhàn)演練
4. 分紅險產(chǎn)品的常見拒絕處理

課程收益：
績效：了解新時代背景下，分紅險產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，掌握分紅險的客群畫像及*策略

課程對象：
保險銷售人員

課程方式：
講授+訓練+案例

課程配套：
3套銷售邏輯及5個拒絕處理

課程大綱
第一天 分紅險的銷售背景及產(chǎn)品特點
第一講：社會背景
一、時代背景——要留錢
1. 三化一低時代：老齡化、少子化、長壽化、社保替代率低的時代來臨
2. 國家推進共同富裕：開征遺產(chǎn)稅是大勢所趨、開征房地產(chǎn)稅箭在弦上
3. 財富透明化時代： 金稅四期、CRS、不動產(chǎn)登記等讓客戶資產(chǎn)顯性化
二、經(jīng)濟背景——要守錢
1. 世界性經(jīng)濟通脹
2. 房產(chǎn)市場的癱瘓
3. 銀行幾千理財產(chǎn)品負收益-打破剛兌
4. 銀行存款國債利率下降
5. 多個高收益投資產(chǎn)品爆雷
三、客戶需求——愛存錢
1. 中國居民財富的現(xiàn)金和存款率達到53%
2. 國債已進入2.0時代，依然一售而空
3. 客戶期待安全且收益跑贏通脹的產(chǎn)品

第二講：分紅險的起源及設(shè)計原理
一、分紅險的起源與發(fā)展
1. 分紅險的起源：1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（*、日本、加拿大）
重點：分紅險起源于精算師為客戶額外分配公司經(jīng)營利潤
2. 我國分紅險起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產(chǎn)品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分紅保險發(fā)展：2000-2013年快速起步期，2013-2019穩(wěn)健發(fā)展期，2019-2022跌宕發(fā)展期（增額終身壽爆火期），2023在3.0后重回歷史舞臺
二、紅利的來源及分配
1. 五差（費差、死差、利差、退保差、其他差）分紅
2. 各差分紅差別
3. 監(jiān)管對于公布分紅實現(xiàn)率的要求
4. 各家保司分紅貼現(xiàn)率
三、責任準備金評估利率下調(diào)對產(chǎn)品形態(tài)的影響
1. 責任準備金評估利率下調(diào)帶來定價利率下調(diào)
2. 責任準備金評估利率下調(diào)對產(chǎn)品形態(tài)的影響
1）重疾險、壽險：買同樣多的保額要花更多的保費，保費變貴了
2）增額終身壽：以現(xiàn)金價值為目標，現(xiàn)金價值的增幅按照3.0%的評估利率給到客戶，拿到手少了
3）分紅險：調(diào)低了責任準備金利率，實際釋放了保險公司更多的投資資金，分紅的浮動收益可能會提高，且監(jiān)管要求每年公布分紅實現(xiàn)率
4）增額終身壽加了分紅的效果：杠桿率下降，長期綜合收益率有望提升（固定+浮動）

第三講：分紅險的優(yōu)勢
一、分紅險在家庭資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢
1、預防人生可能面臨的“經(jīng)濟風險”
分紅險是資產(chǎn)配置中不可或缺的長期穩(wěn)健投資
2、創(chuàng)造被動收入實現(xiàn)人生“財務自由”
做財富的搬運工？還是財富管道的建立者？
3、讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障”
與年金的組合，讓確定中附加增值
實現(xiàn)由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換
為孩子人生5大關(guān)鍵保駕護航
讓養(yǎng)老生活更有確定品質(zhì)保障
4、讓投資更靈活的家庭“現(xiàn)金池”
用于資金周轉(zhuǎn)
用于二次作用
用于財富積累，復利的價值
5、具有資產(chǎn)保全與傳承的“法律性”
安全性
收益性
控制性
6、分紅險相較萬能及普通增額壽的優(yōu)勢
與其他產(chǎn)品結(jié)合，既有固定的安全性，又有浮動的收益性，可抵御通脹也可享受經(jīng)濟紅利
萬能雖有保底，但利率受限，且大多也是與其他產(chǎn)品搭配，其投資屬性未得到充分發(fā)揮
二、分紅險銷售法門——專業(yè)
1. 功能化銷售
2. *
3. 鎖定客群銷售

第四講：分紅險適用客群
一、分紅型產(chǎn)品的三大屬性
1. 金融屬性：投保人/被保人/受益人的保單權(quán)利
2. 法律屬性：指定功能
3．稅收屬性：從稅收角度來看，目前通過分紅險獲得的錢都是免稅的
研討：為案例客戶制定一個合理的保單框架
二、滿足不同客群需求
1. 普通客戶：儲蓄、穩(wěn)健增長、風險轉(zhuǎn)移
2. 中端客戶：資產(chǎn)穩(wěn)健增長、債務隔離、資產(chǎn)保全、定向傳承、資金危機準備
3. 高凈值客戶：資產(chǎn)穩(wěn)健增長、債務隔離、婚姻保全、定向傳承、長壽風險、稅收籌劃
二、不同客戶話題切入的實例
1. 普通客戶：人生有三筆錢
2. 中端客戶：養(yǎng)老
3. 高凈值客戶：資產(chǎn)保全
演練：不同客戶切入話題練習

第二天 銷售實戰(zhàn)：*分紅險產(chǎn)品
第五講：*之退休養(yǎng)老
一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會）
2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人
3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？
二、養(yǎng)老應該準備哪些（333）
1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
案例：中國首例意定監(jiān)護
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老
案例：*德國日本等國的養(yǎng)老模式分析
3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費
計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢
三、養(yǎng)老金應如何準備（55）
1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點）
2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：養(yǎng)老準備的重要性
3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應該準備哪些
4. 解決方案：養(yǎng)老金應如何準備
演練：演練全流程

第六講：*之強制儲蓄
一、強制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規(guī)劃能力
2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底
二、錢從哪里來
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關(guān)系，存下來才是最重要的
2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）
3. 復利的力量：72法則
故事：90后的財富目標
三、如何實現(xiàn)強制儲蓄
1. 方法：復利+時間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流
四、年金銷售之強制儲蓄場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢從哪里來
4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：演練全流程

第七講：*之子女教育
一、準備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債”
2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同
計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個準備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應急金
5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取
三、子女教育金準備的“4和5”
1. 教育金儲備的4個原則：?？顚Ｓ?、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導入：子教準備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些
4. 解決方案：子教金應如何準備
工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹

第八講：分紅險產(chǎn)品的拒絕處理
一、真正的銷售兩大步驟
1. 用心了解對方
2. 完成對方的心愿，拿走對方的擔憂
二、銷售的拒絕處理
1. 異議的分類
1）不信任
2）不需要
3）不著急
4）沒有錢
2. 處理異議時的心態(tài)
1）嫌貨才是是買貨人
2）異議是一種機會
3. 異議處理步驟
細心聆聽
尊重理解
澄清異議
提出方案
請求行動
二、五步驟運用——分紅險常見異議處理的處理話術(shù)
公司拿什么分紅
以前分紅收益低
分紅收益不穩(wěn)定
收益不高
時間太長
演練：常見異議處理練習

分紅險產(chǎn)品銷售課程