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溝通談判策略課程

課程背景：
當下，地產(chǎn)行業(yè)面對惡劣的市場競爭，需要更加快速的精準溝通和快速協(xié)作，能夠與上下級、供應商、各部門、甚至是甲方、租戶、其他客戶通過溝通，迅速達成共識，避免誤會，推動業(yè)務順利高效推進，避免無效浪費，面對突發(fā)事件臨場高效溝通處理，減少損失。正所謂上下同欲者勝，溝通就是協(xié)作的橋梁。團隊要求除溝通能力之外還有談判的能力，招標，供貨，付款等但凡設計到交易的環(huán)節(jié)都需要實用的談判技巧，達到保護自身利益、實現(xiàn)既定目標的目的。
溝通與談判能力，都需要通過科學的方法，整合過往經(jīng)驗，不斷精進溝通談判的能力。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判與企業(yè)管理的跨部門溝通理論本地化，實用化，引用工作中常見的實際問題刨析，提高學員溝通談判能力，實現(xiàn)高效協(xié)作、雙贏談判、個人成長！

課程效益：
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
植入溝通協(xié)作的核心認知，掌握高效溝通的關鍵方法。
掌握開價、還價、讓步、成交四大核心談判策略的多變運用。
掌握溝通的傾聽、回應、詮釋、提問、描述的溝通方程式，高效溝通。
掌握地產(chǎn)行業(yè)與租戶和客戶溝通的技巧
掌握地產(chǎn)行業(yè)事前預判與溝通技巧
掌握事中監(jiān)控及事后解決問題的能力提升方法
提升突發(fā)事件的解決和臨場應對能力

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關人員 等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡表
6-360度開題法
課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態(tài)。
第一講：高效溝通技巧
1、溝通的重要性
2、溝通的傾聽技巧
1）積極主動
2）避免先入為主
3）抓住主干和重點
4）區(qū)分事實和觀點
3、溝通的回應、詮釋技巧
1）專注并回應
2）詮釋復述核對信息的準確度
4、溝通的描述、提問技巧
1）結論先行原則（溝通方程式）
2）溝通金字塔模型
3）有序的邏輯敘述
4）信息傳遞的載體
5、與同事如何溝通
6、與上下級如何溝通
1）溝通層次與溝通重點不同
2）上傳下達的處理信息和傳遞信息
7、與甲方如何溝通
8、跨部門溝通技巧

第二講 地產(chǎn)行業(yè)與租戶和客戶溝通的技巧
1、明確表達
2、傾聽和理解
3、維護好的關系
4、個性化服務
5、提供增值服務
6、確保透明度
7、持續(xù)改進

第三講 地產(chǎn)行業(yè)提高客戶服務意識的建議
1、建立服務文化
2、通過培訓提高員工解決客戶的問題的能力
3、設立服務標準
4、定期反饋
5、創(chuàng)新服務方式
6、建立客戶數(shù)據(jù)庫
7、獎勵和激勵

第四講 地產(chǎn)行業(yè)事前預判與溝通技巧
1、挖掘客戶真實需求和偏好，及時調整
2、提前預判可能出現(xiàn)的問題和難點
3、準確表達信息避免出現(xiàn)誤解和不必要的麻煩
4、提供多種溝通方式客戶可以隨時隨地與公司交流
5、及時了解客戶的需求和反饋
6、調整溝通策略，改變溝通方式

第五講 事中監(jiān)控及事后解決問題的能力提升方法
1、通過數(shù)據(jù)分析建立事中監(jiān)控機制
2、建立客戶服務中心
3、建立問題解決流程
4、加強售后服務
5、建立客戶關系管理系統(tǒng)
6、借鑒其他行業(yè)經(jīng)驗

第六講 提升突發(fā)事件的解決和臨場應對能力
1、制定應急預案
2、加強培訓和演練
3、建立應急響應機制
案例：海納危機事件處理
4、加強信息收集和分析
5、建立跨部門合作機制
6、不斷總結和改進

第七講：談判準備工作
調查分析準備籌碼
情報籌碼
案例：某科技企業(yè)危機談判
2）機動籌碼
3）壓力籌碼
4）心態(tài)籌碼
5）優(yōu)勢籌碼
6）人情籌碼
7）資源籌碼
8）企業(yè)背書
9）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10）找出對方的籌碼
11）相較于對方的籌碼
擬定談判方案
1）堅持表與退讓表
2）AB方案
談判的主動權：對心理與信息的把握
4、建立對談判的正確認知
1）雙贏談判是創(chuàng)造！
2）談認知而并非事實（對方的認知水平）
3）談需求而并非形式（我方的反應速度）

第八講：談判核心策略
1、談判原則
1）目標至上
2）避免情緒化
3）找準關鍵談判人
4）縮小認知差距
5）找到真正的核心問題

第九講：談判制定雙贏目標
分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1.分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競爭態(tài)勢分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、
兵眾孰強（硬件設施比較）
信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。
時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步。
案例：日本人和法國人的談判
分析雙方的客觀情況
1. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：結合企業(yè)自身各項目談判案例進行解析（每組提前準備工作中的談判案例和談判問題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢一覽表
四、以雙贏為結果確定談判目標
1.四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰(zhàn)略合作
目標三：買方：*化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！

第二講：談判的準備工作
心態(tài)、身體、精力的準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
2、通過軍師有效影響客戶采納我方的建議
3、支持型PMO、業(yè)務型PMO、戰(zhàn)略型PMO在談判中的角色擔當
三. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
實踐：界定區(qū)分目標與底線
小組共識：談判主題場景——360度開題參考問題
找出項目利益相關者及應對之策
2、工具堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3、設計AB方案（準備談判籌碼）
資源籌碼
企業(yè)背書
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
找出對方的籌碼
相較于對方的籌碼
談判輔助資料的準備
討論：分享遇到談判方向不受控制的時候的應對方式
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
實踐：確定最近一次談判的堅持表和退讓表
6、設計AB方案（準備談判籌碼）
7、 談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
8. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強硬的主談人要如何應對（沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移）
討論：戒備的主談人要如何應對（變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定）
討論：固執(zhí)的主談人要如何應對（先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗）
討論：精明的主談人要如何應對（留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說）

第三講：談判策略實戰(zhàn)
一、談判的五個階段
開場階段：(營造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發(fā)現(xiàn)對方真實目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價值）
后期談判：(開價，還價，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達成共識）
簽約環(huán)節(jié): (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對方贏的感覺）
談判關系的變化模型
二、談判開場：如何營造氛圍，打造有利的談判地位
1、如何建立談判中壓倒性優(yōu)勢
2、通過博弈規(guī)則找到先發(fā)優(yōu)勢
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
3. 項目談判前期實戰(zhàn)談判策略訓練
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
開價互動：你們如何開價（設備維修與租賃、周轉材料安裝與租賃、項目裝配式臨建、機械加工和制造客戶畫像不同，報價不同）
方法論：開價的三原則
實踐：（設備維修與租賃、周轉材料安裝與租賃、項目裝配式臨建、機械加工和制造項目不同，客戶畫像不同，報價不同）
還價互動：你們還價如何進行
方法論：還價的策略
實踐：還價策略的具體應用
案例：中建三局與某龍公司環(huán)保建筑材料合作案
互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準對方的承受能力，很難報價？
互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
四、談判中期策略
1. 項目談判中期如何建立優(yōu)勢？
1）消耗對手的時間
2）靈活調整截止期限
3）善用條件組合：價格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對方的讓步模式
6）*不動搖事前決定的“底線” 
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 項目談判中期的八個策略：
策略一：服務貶值
策略二：避免對抗
策略三：折中策略
策略四：攻擊要塞
策略五：期限效果
策略六：訴諸更高權力
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
五、談判后期策略
一、后期的六個策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：接受策略
策略四：積極假設策略
策略五：假裝離開策略
策略六：寵物狗策略
3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應用？
1）一錘定音，主動成交
2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”
3）索要承諾，讓談判更有價值
4）一定要祝賀對方
4.成交談判的時機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調、手勢、用詞
六、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

溝通談判策略課程