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客戶經(jīng)理財(cái)富顧問(wèn)課程

第一天
開訓(xùn)：（0.5小時(shí)）
銀行領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉
教練課程簡(jiǎn)述與培訓(xùn)要求
二、私人銀行的經(jīng)營(yíng)定位（1.5小時(shí)）
（一）市場(chǎng)發(fā)展路線與成長(zhǎng)趨勢(shì)
（二） 國(guó)際與國(guó)內(nèi)的私銀發(fā)展
（三） 國(guó)內(nèi)私銀的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
（四） 來(lái)自券商、信托、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富管理的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
三、認(rèn)識(shí)真正的高凈值客戶（4小時(shí)）
高凈值客戶的客觀條件
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過(guò)往保險(xiǎn)交易記錄
另類資產(chǎn)交易記錄
客戶畫像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術(shù)與對(duì)應(yīng)的效果
客戶的消費(fèi)習(xí)慣分析
客戶的交際圈分析
高凈值客戶的主觀條件
辨識(shí)哪些高凈值客戶可以被服務(wù)，哪些沒(méi)有開拓價(jià)值？
客戶實(shí)際持有的資產(chǎn)類型
境內(nèi)與境外
企業(yè)股份、股權(quán)
實(shí)體資產(chǎn)
另類資產(chǎn)
客戶對(duì)財(cái)富的主觀認(rèn)知
對(duì)產(chǎn)業(yè)投資的觀點(diǎn)
對(duì)實(shí)體資產(chǎn)的期望與持有方式
對(duì)資產(chǎn)配置的觀點(diǎn)
對(duì)銀行的普遍觀點(diǎn)

第二天
四、理解高凈值客戶的真實(shí)需求與解決方案（3小時(shí)）
（一）企業(yè)資產(chǎn)的管理運(yùn)作
（二）家族資產(chǎn)的管理運(yùn)作
（三）子女教育規(guī)劃與資金、資源儲(chǔ)備
（四）家族傳承的實(shí)際運(yùn)作方案
（五）對(duì)境外配置的心理需求與應(yīng)對(duì)方案
五、私行客戶服務(wù)與貴賓客戶服務(wù)區(qū)別以及必備能力（3小時(shí)）
（一）論私行客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)
私行與貴賓之間的銜接與協(xié)作
企業(yè)家一代、二代圈層的參與技巧
辨識(shí)哪些是有效的、無(wú)效的圈層活動(dòng)
怎么讓自己看起來(lái)能匹配客戶的圈層
晚間：實(shí)戰(zhàn)案例通關(guān)（預(yù)計(jì)外加2-3小時(shí)）
學(xué)員分成6組，教練提供客戶畫像案例與需求，學(xué)員依據(jù)課程所學(xué)分組進(jìn)行KYC模擬，并于次日出具配置方案。
案例建議由教練偕同客戶共同選擇，力求匹配分行真實(shí)客戶畫像

第三天
六、如何因應(yīng)高凈值客戶的其他服務(wù)對(duì)手（2小時(shí)）
（一）私人銀行服務(wù)的揚(yáng)長(zhǎng)避短
（二）如何在銀行不能提供服務(wù)的場(chǎng)景發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？
（三）如何爭(zhēng)取客戶在他行的AUM轉(zhuǎn)入我行？
（四）如何策劃有效的私行客戶營(yíng)銷活動(dòng)？
（五）陪談、陪訪、客戶沙龍的實(shí)戰(zhàn)技巧
現(xiàn)階段的私人銀行的支持體系優(yōu)化專項(xiàng)（針對(duì)總行、分行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）（3小時(shí)，非必備項(xiàng)，主要針對(duì)分行私行管理團(tuán)隊(duì)）
私行該有的產(chǎn)品與服務(wù)體系
FC團(tuán)隊(duì)的建置與培養(yǎng)管理
考核制度的設(shè)計(jì)原則
防范客戶經(jīng)理流失帶走客戶的防范機(jī)制
私人銀行品牌建設(shè)的要素與盲點(diǎn)
通關(guān)測(cè)驗(yàn)：（3小時(shí)）
學(xué)員分組呈現(xiàn)給客戶提供的配置方案，并模擬促成話術(shù)與意義問(wèn)題處理
建議分行指派2位領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)同教練共同打分。并于結(jié)業(yè)儀式頒獎(jiǎng)。

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