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卓越銷(xiāo)售策略課程

課程背景 
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和技術(shù)的發(fā)展,客戶(hù)的需求愈來(lái)愈多樣化、個(gè)性化和復(fù)雜化,為降低復(fù)雜、昂貴項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn),客戶(hù)的選擇愈發(fā)謹(jǐn)慎,隨著參與決策的人數(shù)增多,基于共識(shí)做出決策的機(jī)制,讓銷(xiāo)售更難以應(yīng)對(duì);而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,客戶(hù)獲得信息的能力增強(qiáng),對(duì)銷(xiāo)售的要求也更高,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式不再那么奏效,一種新的銷(xiāo)售技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。它需要銷(xiāo)售有更豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和解決方案能力,能洞察行業(yè)的趨勢(shì)、技術(shù)的發(fā)展給客戶(hù)帶來(lái)的收益或者風(fēng)險(xiǎn),能以新穎、獨(dú)特的見(jiàn)解挑戰(zhàn)客戶(hù)的傳統(tǒng)思維,激發(fā)客戶(hù)的潛在需求,用量身定制的價(jià)值指導(dǎo)著客戶(hù),促成雙方的合作和長(zhǎng)久關(guān)系的建立。

課程收益 
企業(yè)收益:
向解決方案式銷(xiāo)售企業(yè)轉(zhuǎn)型
建立一種更深入了解客戶(hù),通過(guò)獨(dú)特見(jiàn)解挑戰(zhàn)和指導(dǎo)客戶(hù)的銷(xiāo)售體系
提升企業(yè)的專(zhuān)業(yè)度和客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度,獲得更多的商業(yè)價(jià)值
培養(yǎng)*的復(fù)雜項(xiàng)目解決方案式銷(xiāo)售人才,為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值

崗位收益:
學(xué)習(xí)有效的調(diào)研方法和培養(yǎng)洞察力
對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題以及我們的方案可以如何幫助客戶(hù)形成有價(jià)值的、獨(dú)特的見(jiàn)解
敢于主動(dòng)挑戰(zhàn)和指導(dǎo),這種精神能幫助銷(xiāo)售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成為高超的復(fù)雜解決方案型銷(xiāo)售,獲得更多收益

課程對(duì)象:
銷(xiāo)售復(fù)雜解決方案的銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師;
銷(xiāo)售管理人員;
其他致力于提升解決方案銷(xiāo)售能力的員工。
教學(xué)方法:講授法、角色扮演法、情境模擬、案例分析、小組共創(chuàng)等

課程大綱：
一、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售思維
1. 開(kāi)場(chǎng)和課程簡(jiǎn)介
- 個(gè)人活動(dòng):您在客戶(hù)行業(yè)中開(kāi)始看到了哪些重要的業(yè)務(wù)趨勢(shì)和深入見(jiàn)解?
- 調(diào)查:銷(xiāo)售復(fù)雜度是否正在增加?
2. 客戶(hù)行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶(hù)行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變?這對(duì)業(yè)務(wù)和您個(gè)人有什么影響?
- 客戶(hù)行為現(xiàn)狀
- 影響客戶(hù)忠誠(chéng)度的因素
3. 銷(xiāo)售風(fēng)格評(píng)估
4. 挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售人員的行為和特征
- 銷(xiāo)售人員類(lèi)型
- 其他四種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售人員的特征
全體討論:挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售人員的特征是什么?
- 挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售人員驅(qū)動(dòng)因素投票
5. 挑戰(zhàn)型銷(xiāo)售人員方法 (3T: 指導(dǎo)、應(yīng)變和主導(dǎo))
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷(xiāo)售人員有何不同?
- 施加建設(shè)性壓力的好處。
全體討論:挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷(xiāo)售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。  
個(gè)人和結(jié)對(duì)活動(dòng):自評(píng)您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷(xiāo)售人員?為什么這么認(rèn)為?利用建設(shè)性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果?
結(jié)對(duì)活動(dòng):您能為客戶(hù)帶來(lái)什么樣的建設(shè)性見(jiàn)解?您需要對(duì)哪些方面進(jìn)行更多調(diào)研?  這會(huì)給您客戶(hù)組織中的哪個(gè)人帶來(lái)建設(shè)性壓力?

二、指導(dǎo) - 讓銷(xiāo)售方案與眾不同
1. 獨(dú)特見(jiàn)解的強(qiáng)大力量
 小組討論:分享通過(guò)引人深思的獨(dú)特見(jiàn)解,從而改變個(gè)人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷(xiāo)售方式的側(cè)重點(diǎn),在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)話。
2. 收集、聯(lián)系和傳達(dá)深入見(jiàn)解的總體原則
- 形成有商業(yè)價(jià)值的深入見(jiàn)解
- 收集、聯(lián)系和傳達(dá)的方法。
- 提供指導(dǎo),讓客戶(hù)刮目相看 
討論:客戶(hù)希望您提供哪些深入見(jiàn)解?
3. 信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶(hù)(合作伙伴)、他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的客戶(hù)及所處行業(yè)。  
- 見(jiàn)解形成路徑(5 步):驅(qū)動(dòng)因素-目標(biāo)-問(wèn)題-解決方案-證據(jù)
分組討論:調(diào)研信息來(lái)源?
個(gè)人練習(xí):研究你的一個(gè)客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)因素、目標(biāo)和問(wèn)題,與小組分享您的觀點(diǎn)。
4. 銷(xiāo)售方案六步驟
暖場(chǎng)-見(jiàn)解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導(dǎo)案例分析:固安捷公司“未雨綢繆的力量”

三、應(yīng)變 - 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴:
1. 信息量體裁衣層次圈
2. 客戶(hù)的決策成員和個(gè)人動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)KPI
3. 傳達(dá)有說(shuō)服力的價(jià)值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務(wù) KPI 定制信息  
- 價(jià)值表達(dá)中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證 
個(gè)人練習(xí):就你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)寫(xiě)出價(jià)值表達(dá)
討論:您目前正在與客戶(hù)中的哪些人員交流?
誰(shuí)可能支持您的獨(dú)特見(jiàn)解?

四、控制 - 推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
1. “控制”的三個(gè)誤解
2. 價(jià)格談判
- 委婉避開(kāi)客戶(hù)價(jià)格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點(diǎn)/談判點(diǎn)
- 深入分析比較
- 按既定計(jì)劃適當(dāng)讓步
3. 指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
4. 案例分析
個(gè)人練習(xí):完成客戶(hù)決策小組分析表中的2個(gè)決策人分析
個(gè)人練習(xí):就你的真實(shí)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),填寫(xiě)銷(xiāo)售分階段把控計(jì)劃

五、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售中經(jīng)理的力量(備選)
1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理具備的能力
2. 輔導(dǎo)能力
3. 創(chuàng)新能力
4. 挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售的啟示
- 商業(yè)指導(dǎo)需要多部門(mén)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程

六、工具
價(jià)值表達(dá)、客戶(hù)決策人分析表以及銷(xiāo)售把控計(jì)劃表;銷(xiāo)售類(lèi)型自我評(píng)測(cè)
針對(duì)經(jīng)理:輔導(dǎo)指南(備選)、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售招聘指南(備選)

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