《為TO B端營銷企業(yè)量身定制的營銷體系訓練》
講師：許婷婷 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
TO B端營銷課程
【課程背景】
在絕大多數(shù)TO B端營銷的企業(yè)中，購買產品/服務的客戶，僅僅購買的是產品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶創(chuàng)造的價值。
很多企業(yè)在前期的目標客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關鍵人和決策人，提交方案等關鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導致很多銷售機會半途而廢，無法推進。還有很多企業(yè)*的痛點是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時間內拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費。
對于我們的銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：
找到目標客戶
讓客戶買東西
讓客戶買我的東西
讓客戶總買我的東西
大訂單銷售的特點是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。
假如一個公司的業(yè)績建立在那些經驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。
所以一個公司最應該建設的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導書，說明我們公司的銷售應該是怎么干的。
一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
Tina教練根據(jù)多年的一線實戰(zhàn)銷售輔導，將她所學所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓練輔導企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習，邊學邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。
更重要的是：企業(yè)的文化、行業(yè)、目標客戶、團隊、產品以及對手是不同的，Tina教練更擅長根據(jù)企業(yè)的需求進行訓練的量身定制，訓練中結合學員的目標、當下的挑戰(zhàn)靈活調整，讓參訓學員更有針對性的訓練學習，做到學以致用，用必有成。
【課程收益】
成為*銷售的思維訓練
掌握大訂單銷售的整體框架包含：銷售原則、銷售路徑圖、銷售工具、銷售技巧和銷售管理系統(tǒng)
掌握用價值成交客戶的成家5大階段；
從客戶的認知模式、重要需求、采購特點看客戶分類
掌握轉化商機的3個主要步驟；
約訪客戶的5個原則和20個技巧；
學會激發(fā)客戶興趣的提問技巧；
掌握建立信任的5個技巧；
拜訪前的準備
初次拜訪的8個步驟
拜訪后的信函
學會傾聽、提問和反饋3大技巧；
共創(chuàng)價值創(chuàng)造器
【課程對象】總經理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【選擇教練式訓練的3個理由】
為什么很多公司在學習上投入很大，但收獲很少？因為學習的目的不夠針對性。教練式訓練的特點是：聚焦學員的目標，通過引發(fā)提問，讓學員參與其中，尋找適合自己的解決方案；
教練式的訓練強調現(xiàn)場練習和反饋，高質量的反饋能夠幫助學員真正掌握理論，實際應用；
教練式訓練強調訓練后的當堂測試，檢驗學員的訓練成果，并且在1個月內進行跟進，輔助學員解決應用中的問題。
【課程大綱】
一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
大客戶銷售的難題：
1、客戶信息不好找
2、無法分析關鍵人和決策人
3、怎么進行初步接觸，產生信任？
4、客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型
5、很難進展到下一步銷售
6、提交方案后無疾而終
7、銷售工具不完善
二、大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？
1、關系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關系；
2、產品型銷售：關注產品本身的研發(fā)和功能特點，不關注客戶的需求；
3、沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性
4、即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經驗進展。
三、用價值成交的方法論
1、什么是用價值成交的方法論？
2、價值成交的公式；
3、認識用價值成交的銷售5大階段；
四、用價值成交階段一：如何匹配有效線索
1、理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別；
2、如何才能匹配到精準線索、高效出擊？
1) 收集信息階段的3大核心工作：
如何進行行業(yè)細分？
如何進行客戶篩選？
如何進行客戶的特性分析？
2) 如何確定觸達客戶的路徑？
設計觸達客戶錢的工具：《客戶問題關注表》《成功案例庫》《獨特的價值主張》；
典型的觸達客戶路徑分析。
3) 如何判斷客戶狀態(tài)？
判斷客戶認知狀態(tài)，就是判斷客戶當前對問題的認識發(fā)展階段；
判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機型線索、競爭型線索、排斥型線索。
3、匹配線索階段常見的問題有哪些？
五、用價值成交階段二：如何有效轉化商機
1、如何約訪客戶？（約不約？是個難題）
1) 跨過約訪客戶的5座大山；
2) 堅持約訪客戶的5個原則；
3) 實踐約訪客戶的20個技巧。
2、如何激發(fā)客戶興趣？
1) 激發(fā)客戶興趣的3個目的；
2) 分析客戶產生興趣的4種心理狀態(tài)。
3、如何與客戶建立初步信任？
與客戶建立信任的5種技巧
六、用價值成交階段三：如何正確引導客戶期望？
1、面談階段的4個基本原則；
2、認識客戶的期望、需求和動機，學會如何區(qū)分；
3、期望、需求和動機的溝通模型；
4、正確引導客戶期望的溝通技巧；
1) 提問技巧：設計探索類問題、控制類問題和確認類問題，小組設計和3人練習；
2) 傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習。
七、用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）
1、三種價值導入：產品價值、顧問價值和績效價值；
2、銷售人員的轉型4大要點；
3、給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；
4、用價值成交的4個參照系要素；
1) 關注客戶的戰(zhàn)略目標；
2) 分解客戶的關鍵問題；
3) 提出符合客戶的高績效方案；
4) 得出提高客戶績效的具體衡量標準。
八、用價值成交客戶階段五：如何推進采購流程？
1、分析客戶采購流程；
2、基于客戶采購流程分析階段特點；
3、基于特點設定每個階段的解決方案。
九、總結復盤，分享
TO B端營銷課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/305696.html
