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海外營(yíng)銷策略

課程背景：
在全球經(jīng)濟(jì)一體化的沖擊下，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已成為現(xiàn)代企業(yè)的一種必然選擇。企業(yè)如何走出去，何時(shí)走出去，去到哪里？怎樣才能做好海外營(yíng)銷？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下，資深海外實(shí)戰(zhàn)馬老師通過(guò)多年的海外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與深刻系統(tǒng)的理論總結(jié)，以全新的視野和系統(tǒng)方法幫助中國(guó)企業(yè)走出去，分析國(guó)際化發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的演化規(guī)律，以科學(xué)與創(chuàng)新的海外戰(zhàn)略和策略、落地措施來(lái)幫助中國(guó)企業(yè)更好的推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略及營(yíng)銷。
課程收益：
●對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)有清晰的認(rèn)識(shí)和思路；
●知道如何制定海外戰(zhàn)略、策略并且形成落地方案；
●可有效進(jìn)行海外營(yíng)銷，包括社交媒體、海外大客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、海外客戶談判。
●大大節(jié)省學(xué)員海外開發(fā)的摸索時(shí)間，幫企業(yè)達(dá)到戰(zhàn)略領(lǐng)先和業(yè)績(jī)超越。
課程時(shí)間：2天，6課時(shí)/天
課程對(duì)象：高級(jí)管理者、中級(jí)管理者，也適合所有希望提升海外營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)際落地的人；
課程風(fēng)格：生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格；

課程大綱
第一講：企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因及環(huán)境分析
一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因分析
1.企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
2.轉(zhuǎn)移過(guò)剩產(chǎn)能，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期
3.國(guó)家政策的鼓勵(lì)
4.企業(yè)家精神
5.規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)
6.拓展市場(chǎng)
7.投資回報(bào)
8.規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)效應(yīng)
9.區(qū)位優(yōu)勢(shì)

第二講：國(guó)際化戰(zhàn)略如何制定
1.識(shí)別國(guó)際化機(jī)遇
2.國(guó)際化戰(zhàn)略
3.環(huán)境趨勢(shì)
4.國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇
5.戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果
6.國(guó)際環(huán)境中的風(fēng)險(xiǎn)
7.外業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定
案例：
一、全球重卡市場(chǎng)情況簡(jiǎn)述
1.全球重卡市場(chǎng)定義
2.全球汽車行業(yè)概況
3.商用車行業(yè)概況
4.全球重卡定義
5.全球重卡市場(chǎng)分析
6.全球重卡市場(chǎng)格局
7.全球重卡市場(chǎng)區(qū)域分析
8.全球重卡市場(chǎng)預(yù)測(cè)
9.結(jié)論（中國(guó)重卡可以進(jìn)入的市場(chǎng)）
二、中國(guó)重卡行業(yè)海外市場(chǎng)分析
1.中國(guó)重卡海外市場(chǎng)概述（歷年容量、結(jié)構(gòu)）
2.中國(guó)重卡主要海外市場(chǎng)區(qū)域分析
3.主要區(qū)域銷量分析
4.總體銷量
5.車型結(jié)構(gòu)
6.份額
7.中國(guó)重卡出口企業(yè)對(duì)比分析
8.各企業(yè)出口銷量分析
9.各企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
10.出口模式分析
11.商務(wù)政策對(duì)比分析
12.售后服務(wù)對(duì)比分析
13.FOT-SWOT分析
14.結(jié)論（FOT目標(biāo)市場(chǎng)）
三、FOT目標(biāo)市場(chǎng)分析
1.A市場(chǎng)
2.A市場(chǎng)概述（進(jìn)口關(guān)稅、人均GDP、使用環(huán)境、市場(chǎng)準(zhǔn)入）
3.市場(chǎng)容量、比重
4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
5.主銷車型
6.二手車市場(chǎng)
7.B市場(chǎng)
四、FOT出口業(yè)務(wù)五年規(guī)劃
1.FOT出口策略
2.品牌策略
3.產(chǎn)品策略
4.網(wǎng)絡(luò)策略
5.服務(wù)策略
6.組織結(jié)構(gòu)策略
7.五年規(guī)劃（匯總）
8.銷量（市場(chǎng)、時(shí)間）
9.規(guī)劃匯總（要素、時(shí)間）
五、FOT出口業(yè)務(wù)作業(yè)計(jì)劃
1.10-15五年作業(yè)計(jì)劃
2.市場(chǎng)分析（兩年）
3.產(chǎn)品改進(jìn)
4.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5.銷售網(wǎng)絡(luò)
6.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
7.組織機(jī)構(gòu)
8.培訓(xùn)（業(yè)務(wù)、服務(wù)、經(jīng)銷商管理、、、）
9.10-11作業(yè)計(jì)劃
10.銷量（年、月、車型）
11.市場(chǎng)分析
12.產(chǎn)品改進(jìn)
13.商務(wù)政策
14.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
15.銷售網(wǎng)絡(luò)
16.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
17.組織機(jī)構(gòu)
18.培訓(xùn)（業(yè)務(wù)、服務(wù)、經(jīng)銷商管理、、、）
（案例完）

第三講：如何在海外開發(fā)大客戶
一、海外大客戶銷售入門
1.關(guān)系銷售和價(jià)值銷售
2.價(jià)值銷售能力體系
3.SEM價(jià)值
1）解決方案的價(jià)值
2）公司的價(jià)值
3）銷售個(gè)人的價(jià)值
4）多角度挖掘和看待SEM價(jià)值
二、海外大客戶銷售五要素NSABC
1.業(yè)務(wù)需求(Needs)
1）個(gè)人需求層次理論
2）組織需求層次
3）需求激勵(lì)和回歸理論
4）業(yè)務(wù)問題、業(yè)務(wù)需求和動(dòng)機(jī)
5）識(shí)別業(yè)務(wù)問題
6）識(shí)別業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)需求的動(dòng)機(jī)
2.解決方案（Solution）
1）業(yè)務(wù)愿景
2）解決方案FABUE法則
3.決策人（Authority）
1）客戶的決策團(tuán)隊(duì)
2）辦公室政治與關(guān)鍵決策人
4.商業(yè)利益（Benefit）
1）直面商業(yè)利益訴求
2）商業(yè)利益的范圍
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competitor）
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的客觀性
2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
6.銷售五要素之轉(zhuǎn)化
NSABC的相生相克

第四講：海外社交媒體營(yíng)銷
1.成功的秘密
2.社交媒體營(yíng)銷的定位和營(yíng)銷計(jì)劃
3.全球*的社交媒體平臺(tái)FACEBOOK
4.營(yíng)銷第一步-FACEBOOK主頁(yè)
5.FACEBOOK發(fā)帖技巧
6.FACEBOOK廣告營(yíng)銷
7.FACEBOOK廣告管理工具
8.FACEBOOK再營(yíng)銷
9.其他社交媒體介紹
10.數(shù)字驅(qū)動(dòng)，持續(xù)優(yōu)化社交媒體營(yíng)銷

第五講：如何與海外客戶談判
一、國(guó)際商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)談判的重要區(qū)別
二、談判心法
1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
三、十字箴言
1.標(biāo)：贏家的詛咒、移動(dòng)球門門柱。學(xué)員體驗(yàn)互動(dòng)。
2.察：
1）對(duì)方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、
案例：老太太買李子
2）跨國(guó)文化：歐洲、*、中東、東南亞、中南美、北非、中南非談判文化差異；
3）對(duì)方性情，測(cè)評(píng)互動(dòng)。
案例講解：新加坡STEVEN案例
4）對(duì)方認(rèn)知
案例互動(dòng)。
3.比：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：時(shí)間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4.案：風(fēng)格、談判小組（巧用翻譯）、天時(shí)地利人和、禁區(qū)
5.預(yù)：先勝而后戰(zhàn)
6.審：現(xiàn)狀
7.敲：共情（看視頻）
案例講解：意大利戰(zhàn)略合作案例
1）獅子大開口
案例互動(dòng)
2）不情愿的買家
案例互動(dòng)
3）不接受第一次報(bào)價(jià)，問：談判最不該做的事是什么？
案例互動(dòng)：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調(diào)
案例互動(dòng)
5）盡量不先讓步
案例互動(dòng)
6）鉗子策略
案例互動(dòng)
7）避免對(duì)抗：KIV
8.打：交鋒
1）服務(wù)價(jià)值遞減
案例講解
2）索取回
案例講解
3）讓步幅度和時(shí)機(jī)
案例講解：香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中
案例講解
5）更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會(huì)
6）分解價(jià)格，汽車出口報(bào)價(jià)
7）拖延
案例講解
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困境
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死胡同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級(jí)分工
12）蠶食
案例講解
13）假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
14）對(duì)方先表態(tài)
案例講解
15）誘捕
案例講解
16）紅鯡魚，朝鮮談判
17）摘櫻桃
案例講解
18）故意犯錯(cuò)
案例講解：墨西哥案例
19）裝傻
案例講解
20）預(yù)設(shè)
案例講解
21）升級(jí)
案例講解
22）收回條件
案例講解
23）欣然接受
案例講解
24）面對(duì)強(qiáng)硬
7.達(dá)：成交
1）時(shí)間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時(shí)離開
案例講解
3）要么接受、要么放棄
案例講解
4）先斬后奏
案例講解
5）熱土豆
案例講解
6）最后通牒
案例講解
7）面子給對(duì)方，俄羅斯會(huì)談
8）收尾節(jié)奏
案例講解
9）不苛求完美
案例講解：坦桑尼亞案例
10）祝賀對(duì)方，馬島海戰(zhàn)
8.?。宏P(guān)系鞏固

第六講：氣的營(yíng)造
第七講：模擬談判
1、公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團(tuán)乙方：墨西哥KIV汽車銷售集團(tuán)公司
2、談判的內(nèi)容：
首批采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、結(jié)算方式、服務(wù)支持、代理權(quán)。
總結(jié)：
學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)
答疑解惑、合影道別

海外營(yíng)銷策略