《高效能的關鍵談判技巧》—北京講師
講師：馬凌 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
如何談判
培訓講師：馬凌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何談判
課程背景：
談判是人們日常生活中不可或缺的組成部分，在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課?？上鴥鹊默F(xiàn)狀是，大多數(shù)人對談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對談判知識也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結。國外的一些談判大師雖然也有不少關于談判的論述，可因為并沒有考慮到中國的國情，導致很多策略不能很好的適應國內談判的要求。馬永強老師擁有多年談判實戰(zhàn)經驗，并且具有深厚的理論修養(yǎng)，并且長期致力于談判的研究，相信學員會很快感受到關鍵談判培訓給其帶來的進步。
課程收益：
通過認真學習此課程，可使個人談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;
通過系統(tǒng)培訓，談判人員對關鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上；
《高效能的關鍵談判技巧》是針對談判的系統(tǒng)設計和實戰(zhàn)總結，科學性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢；早一天學習早一天受益!
課程對象：管理者、營銷、采購、商務人員，也適合所有希望提升談判能力的人；
課程風格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰(zhàn)風格；
課程方式：問題啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲
課程大綱
一、為何學談判
1. 自測題
2. 學談判的必要性：飛機換座案例
3. 商業(yè)人士學習談判的重要性、點三零理論
二：談判心法
1. 談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
三、十字箴言
1. 標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。
2. 察
1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼
2）案例：老太太買李子
模擬談判：銷售部門與研發(fā)部就是否開發(fā)新產品進行談判
3）對方性情，測評互動。
4）對方認知，案例互動。
3. 比：優(yōu)勢劣勢：時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準則、資源
4. 案：風格、談判小組、策略、天時地利人和
模擬談判：領導與擬離職員工溝通，希望挽留員工繼續(xù)在公司工作
5. 預：先勝而后戰(zhàn)
6. 審：現(xiàn)狀8
7. 敲：共情（看視頻）
1）獅子大開口，案例互動
2）不情愿的買家，案例互動
3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？案例互動
4）感到意外，尺度、改變基調，案例互動
5）盡量不先讓步，案例互動
6）鉗子策略，案例互動
7）避免對抗：KIV
模擬：汽車企業(yè)服務部與質保部門進行談判
8. 打：交鋒
1）服務價值遞減，案例講解
2）索取回報，案例講解
3）讓步幅度和時機，香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中，案例講解
5）更高權威，戰(zhàn)略決策委員會
6）向“大眾”借力
7）“小眾“的反作用力
8）非常態(tài)VS常態(tài)
9）分解價格，汽車出口報價
10）拖延，案例講解
11）僵局-給猴子喂橡子
12）困境，案例講解
13）死胡同，案例講解
14）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工
15）蠶食，案例講解
16）假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
17）對方先表態(tài)，案例講解
18）誘捕，案例講解
19）紅鯡魚，朝鮮談判
20）摘櫻桃，案例講解
21）故意犯錯，案例講解
22）裝傻，案例講解
23）預設，案例講解
24）升級，案例講解
25）收回條件，案例講解
26）欣然接受，案例講解
27）面對強硬
模擬：企業(yè)銷售管理部與研發(fā)、采購、生產部就M1車型的生產周期進行談判。
9. 達：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講解，看視頻《我的前半生》
2）隨時離開，案例講解
3）要么接受、要么放棄，案例講解
4）先斬后奏，案例講解
5）熱土豆，案例講解
6）最后通牒，案例講解
7）面子給對方，俄羅斯會談
8）收尾節(jié)奏，案例講解
9）不苛求完美，坦桑尼亞案例
10）祝賀對方，馬島海戰(zhàn)
10. 隆：關系鞏固
四、氣的營造
無領導小組討論
五、模擬：
汽車代理合作談判
1. 公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團 乙方：KIV汽車銷售集團公司
2. 談判的內容：
首批采購數(shù)量、價格、交貨期限、結算方式、服務支持、代理權。
六、總結
學員總結，老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別
如何談判
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/30615.html
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