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銷售團(tuán)隊執(zhí)行力建設(shè)課程

【課程收益】 
企業(yè)的競爭就是企業(yè)團(tuán)隊的競爭，尤其是直接關(guān)乎業(yè)績的銷售團(tuán)隊的競爭，銷售團(tuán)隊建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。當(dāng)前,團(tuán)隊建設(shè)普遍存在合作意識不強,執(zhí)行力低下的問題。
本課程讓參加者在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是真正的銷售全系列執(zhí)行流程與體系，什么是真正的執(zhí)行力與團(tuán)隊管理與激勵。課程給到經(jīng)典的銷售工具與方法，講授的觀點簡單實用，容易記憶，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【課程對象】 銷售人員

【課程大綱】
第一模塊  銷售執(zhí)行流程工業(yè)化
一、售前--F1接觸（face to face）
1、服務(wù)與銷售是從接觸開始的，接觸的目的就是*可能降低交易成本！
2、我們?yōu)槭裁匆佑|？——接觸是客戶價值的起點！
3、接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)。
4、接觸方法、工具和訓(xùn)練的工業(yè)化，決定成?。?br /> 二、售中-- F2未來/投資（future）
1、賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來；
從對立到同盟——賣產(chǎn)品彼此是敵對的，賣自己需要時間的持久，但是賣未來就可以在一瞬間成交。
2、如何分析客戶的未來？
A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰(zhàn)略同盟法
三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）
1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？
2、你的客戶對你忠誠嗎？ 
感恩工業(yè)化：用于感恩的團(tuán)隊、機(jī)制、工具和訓(xùn)練三個方面的工業(yè)化
售后感恩客戶的各種形式、工具與方法
四、售后服務(wù)團(tuán)隊如何成長—F4分享/共享（favourate）
1、環(huán)境的力量太強了！
2、開放分享的目的---營造一個加速的環(huán)境
3、如何將開放、分享工業(yè)化？
建平臺（晨會、晚會、結(jié)果定義、兌現(xiàn)承諾）、工具、做推動、建立保障開放的機(jī)制、做透明。
五、售后服務(wù)心態(tài)工業(yè)化，確保團(tuán)隊持續(xù)成長—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（Forced to Success）
1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？
A、我為什么要帶徒弟？
B、共同做好團(tuán)隊合作的利益分配。
C、用機(jī)制保障師傅帶徒弟，實現(xiàn)團(tuán)隊的全面提升。
D、四人心態(tài)的修煉：大人心態(tài)、男人心態(tài)、強者心態(tài)、商人心態(tài)。
附、不同客戶行為分析與應(yīng)對
老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點與應(yīng)對方式。

第二模塊   執(zhí)行就是要結(jié)果
一、中國企業(yè)在執(zhí)行力方面的四個問題：動、協(xié)、效、持之痛。
二、執(zhí)行力的行動入口與起點：做結(jié)果而不是完成任務(wù)。
三、執(zhí)行力相關(guān)概念
1、什么是結(jié)果？
我們每天做的是結(jié)果？還是任務(wù)？我們是否清楚？公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺。
2、結(jié)果三要素：——有時間、有價值、可考核。
3、什么是任務(wù)？
完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了。  
例行公事:該走的程序走過了。  
應(yīng)付了事:差不多就行了。    
無價值的東西：應(yīng)付工作是任務(wù)，提供價值是結(jié)果。
4、結(jié)果種種
無結(jié)果、假結(jié)果、壞結(jié)果，都是做任務(wù)。合格結(jié)果、超值結(jié)果才是我們想要的結(jié)果。（經(jīng)典分享：九段秘書與九段經(jīng)理）
四、做結(jié)果的兩種思維意識：結(jié)果外包；底線結(jié)果。
五、做結(jié)果的方法：重點法、分解法、承諾法。

第三模塊  執(zhí)行力管控機(jī)制—4 R制度管理模式
是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業(yè)帝國，是運營模式，是制度執(zhí)行力，是落實戰(zhàn)略的4R執(zhí)行制度。 
一、4R是什么？
1、4R是思想、機(jī)制、文化與戰(zhàn)略實施工具，是一種有效的管理模式；
2、小4R的含義與機(jī)制模式
R1：凡事必有結(jié)果，就是結(jié)果定義清楚。
R2：有結(jié)果就必須落實到“我”，就是一對一責(zé)任。
R3：對“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進(jìn)。
R4:有檢查就必有獎罰，就是即時激勵。
3、大4R的含義與機(jī)制模式
R1：結(jié)果定義，預(yù)算與計劃系統(tǒng)。
R2：承諾結(jié)果，關(guān)鍵職責(zé)。
R3：檢查結(jié)果，業(yè)績跟蹤改進(jìn)系統(tǒng)。
R4：即時獎罰，業(yè)績考核評估系統(tǒng)。
視頻：《天下無賊》等
結(jié)果承諾工具：YCYA
銷售業(yè)績工具：福布斯排行榜

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