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貸款產(chǎn)品營銷課程

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態(tài)障礙
1.1主動營銷意識加強
貸款營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務(wù)式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認知
為什么沒有熱情激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)不好？
討論-什么才是好的客戶，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：營銷員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 貸款客戶銷售心理學(xué)
2.1貸款營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：貸款營銷中很多說不需要的客戶卻都在辦理各種貸款產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋，用錢人用不上，缺錢人辦不了
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關(guān)系
營銷的重點-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2貸款客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有貸款需求，卻不見得會爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
讀懂客戶行為-接收、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動、滿足
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交

第三板塊 貸款營銷技能提升
3.1貸款營銷暖場設(shè)計與溝通控制
自殺式貸款營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要貸款嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導(dǎo)
貸款營銷暖場設(shè)計原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
貸款營銷如何暖場控制最合適
貸款營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們的貸款有套路吧？
3.2貸款介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品，而且額度更高，手續(xù)費/息費更低
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運用激活客戶合理需求
3.3貸款營銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
貸款營銷臨門一腳要點
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用

第四板塊 貸款營銷異議處理話術(shù)應(yīng)對
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營銷過程遇到較難應(yīng)對的問題及場景，進行針對性優(yōu)化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務(wù)-避免一問一答的被動式服務(wù)產(chǎn)生
4.2貸款類客戶營銷中的異議問題解答應(yīng)對
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時候我還不起會有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉(zhuǎn)化為年化率多少?。?br /> 案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現(xiàn)在很有錢。
案例：等我缺錢的時候再跟你說吧，現(xiàn)在先不用了。
案例：我以前辦過貸款，但是根本批不了那么多/批不下來。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：整天讓我辦貸款，到時候還不起，是不是你幫我還啊。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
4.3行內(nèi)錄音案例快速提升
通過行內(nèi)真實錄音和典型案例進行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升

第五板塊 話術(shù)通關(guān)

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