《主動(dòng)出擊、行動(dòng)變現(xiàn)-移動(dòng)產(chǎn)品地推營(yíng)銷提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員從被動(dòng)等客戶到主動(dòng)走出去的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2) 幫助學(xué)員突破拓客行銷心理障礙和恐懼；
3) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
4) 精準(zhǔn)把握行銷客戶的技巧和方法；
5) 掌握客戶溝通過(guò)程中的異議處理技巧；
6) 掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
7) 總體提升員工營(yíng)銷成功率。
培訓(xùn)大綱
第一板塊 思維障礙與行為障礙
1.1地推營(yíng)銷困惑
你對(duì)于現(xiàn)階段營(yíng)銷的困惑和主要問(wèn)題有什么？
不好意思走出去，過(guò)不了自己心理關(guān)
怕遇到熟人，覺(jué)得不好意思
覺(jué)得地推營(yíng)銷別人不會(huì)相信浪費(fèi)時(shí)間
不知道應(yīng)該從何做起，沒(méi)有方向
每天能溝通的客戶很少，無(wú)法進(jìn)行更多的營(yíng)銷
1.2客戶經(jīng)營(yíng)思考
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)
客戶經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)心態(tài)及原則
客戶經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷與服務(wù)，有意與無(wú)意
經(jīng)典案例：一個(gè)經(jīng)常逛肉菜市場(chǎng)的營(yíng)銷員的客戶接觸
第二板塊 思維突破-獲客與行銷思維
2.1營(yíng)銷獲客思維
獲客結(jié)果：投入與收成，不談比例，談實(shí)際
銷售行業(yè)的真理
客量的累積-流量、存量、精量
案例：獲客的有意與無(wú)意、連續(xù)15年*1的營(yíng)銷員分析
2.2客戶經(jīng)營(yíng)思維
客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
流量時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)變化
以顧客為中心VS以人設(shè)為中心
營(yíng)銷思維中的三類角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 獲取者
客戶經(jīng)營(yíng)流程
1) 人設(shè)整理定位
2) 客戶分析定位
3) 精準(zhǔn)模式定位
4) 開(kāi)展維系定位
第三板塊 察言觀色-客戶分析與溝通應(yīng)對(duì)
3.1客戶性格分析
糾結(jié)型（好奇型）
自主型（固執(zhí)型）
數(shù)據(jù)型（穩(wěn)健型）
被動(dòng)型（感性型）
3.2察言觀色-不同性格客戶分析
不同客戶溝通模式、行為喜好不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
動(dòng)作模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
3.3察言觀色-不同消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)
“成本型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
“品質(zhì)型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
“配合型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
“叛逆型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
“自決型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
“外決型”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及實(shí)用語(yǔ)言
3.1察言觀色-有效注視
注視的三層特殊含義
注視的障礙——不知道該看哪里，該看什么
案例：到處亂看的銷售被客戶反感
注視的兩個(gè)層次-表象意思、眉眼有話
注視的兩個(gè)技巧-回應(yīng)技巧、方向技巧
案例：回應(yīng)技巧（語(yǔ)言、用詞）
案例：超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
模擬訓(xùn)練：注視留意客戶核心問(wèn)題
3.2察言觀色-有效確認(rèn)
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
確認(rèn)提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：通過(guò)引導(dǎo)式確認(rèn)激活客戶產(chǎn)品需求
3.3察言觀色-成交引導(dǎo)
引導(dǎo)中的兩個(gè)行為-動(dòng)作行為與語(yǔ)言行為
引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在營(yíng)銷中的運(yùn)用
把客戶利益點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)
案例：客戶說(shuō)“我覺(jué)得不太合適我、價(jià)格高了”如何引導(dǎo)客戶
第四板塊 成交指引-營(yíng)銷談判重點(diǎn)講解
4.1成交關(guān)鍵行為-印象分建立
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是成交的工具
贊美打造良好成交氣場(chǎng)
案例：*的成交是讓客戶產(chǎn)生一種不一樣的感覺(jué)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美客戶的捷徑
提高客戶對(duì)產(chǎn)品及對(duì)營(yíng)銷員的感知
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問(wèn)客戶
案例：如何見(jiàn)面贊美、如何過(guò)程贊美、如果隨機(jī)插入贊美
案例：客戶喜歡的贊美
4.2成交關(guān)鍵行為-心理暗示
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3成交關(guān)鍵行為-客戶利益化凸顯
見(jiàn)面直接說(shuō)產(chǎn)品，客戶會(huì)被嚇跑
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢(shì)介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣點(diǎn)
何為小賣點(diǎn)
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶利益化快速介紹
4.4成交關(guān)鍵行為-異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
常見(jiàn)客戶常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我沒(méi)感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)價(jià)格是真的貴，比XX貴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶突然說(shuō)：“我現(xiàn)在不方便、下次我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間談”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再跟你說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306697.html
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