課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓(xùn)講師：張莉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拓客營銷模式課程
培訓(xùn)對象：
對公及對私客戶經(jīng)理、理財顧問、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行長
培訓(xùn)收益：
1、通過大量銀行業(yè)沙龍活動操作案例，理論聯(lián)系實際，提升銀行人與客戶關(guān)系互動的意識與能力；
2、學(xué)習(xí)并掌握沙龍活動組織的具體流程、核心主題選擇、異業(yè)合作方式、產(chǎn)品演講技巧、現(xiàn)場成交要點等多種關(guān)鍵技術(shù)；
2、通過分析銀行客戶特征和核心需求，能夠結(jié)合支行網(wǎng)點具體情況制定近期客戶沙龍活動的具體計劃和實施方案；
3、全面掌握廳堂微沙龍鞏固老客戶、場外維護(hù)關(guān)鍵對公代發(fā)客戶群、專業(yè)區(qū)域或人群精準(zhǔn)營銷拓展新客戶的全新營銷手段和方法策略；
4、運籌帷幄，根據(jù)支行具體情況針對性制定客戶需求、業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)績提升的問題解決方案。
課程大綱：
第一篇：批量獲客與精準(zhǔn)營銷策略篇
1、關(guān)于“獲客”
2、獲客與批量營銷的策略分析
——客戶策略（商圈商戶、女性客戶、年輕客戶、老年客戶、農(nóng)戶等）
——產(chǎn)品策略（存款、貸款，以及保險、貴金屬等）
——營銷策略（四季營銷、公私聯(lián)動、平臺合作、異業(yè)主題等）
第二篇：外拓營銷與批量獲客方法及流程五字訣
1、外拓營銷的價值所在
2、社區(qū)外拓與批量營銷的關(guān)鍵
3、“公私聯(lián)動營銷模型”介紹及案例研討
——公私聯(lián)動，批量發(fā)展零售業(yè)務(wù)
4、社區(qū)外拓批量營銷五字訣（五步流程）
第三篇：銀行客戶沙龍活動類型梳理與難點分析
1、時間節(jié)點的沙龍類型分析
2、年齡性別人士的沙龍類型分析
3、不同職業(yè)人士的沙龍類型分析
4、特色達(dá)人類的沙龍類型分析
5、跨界機(jī)構(gòu)合作的沙龍類型分析
6、專項產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷沙龍類型分析
7、沙龍主題梳理（人文、家居、交通、稅務(wù)、餐飲、收藏、教育、服飾、美容、美發(fā)、房地產(chǎn)、養(yǎng)生健康、旅游度假……等專題主題）以及活動分析
頭腦風(fēng)暴：適合自己網(wǎng)點和客群的沙龍類型及難點分析
第四篇：組織客戶沙龍，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
（上篇）客戶沙龍活動的策略及核心價值
1、優(yōu)秀案例導(dǎo)入：客戶沙龍的目的與價值
2、銀行客戶沙龍活動組織的“十五字方針”
3、“內(nèi)容為王”之——沙龍“1+1”主題設(shè)計
4、“內(nèi)容為王”之——沙龍活動中的產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計
（下篇）客戶沙龍活動七步玩兒法及成功關(guān)鍵點
5、沙龍活動七步玩兒法
6、沙龍活動的客戶邀約、場地選擇與物料準(zhǔn)備
7、沙龍活動的主持人及主持詞、主講人及主講PPT編寫
8、沙龍活動的會議流程
9、沙龍現(xiàn)場人員配置、現(xiàn)場客戶互動設(shè)計
10、沙龍活動現(xiàn)場洽談與成交
11、客戶需求調(diào)查問卷、客戶需求挖掘等工具表格的設(shè)計
12、沙龍活動結(jié)束后的后續(xù)跟進(jìn)
第五篇：沙龍活動話術(shù)及工具使用
1、客戶邀約話術(shù)編寫與實戰(zhàn)訓(xùn)練
2、顧問式溝通流程話術(shù)訓(xùn)練與場景模擬演練
3、外拓營銷及主題沙龍活動常用工具梳理及應(yīng)用說明
第三天（可選）：素質(zhì)輔導(dǎo)及通關(guān)測試
第六篇：主題沙龍PPT演講輔導(dǎo)與訓(xùn)練
1、PPT編寫原則及演講技巧
2、沙龍活動優(yōu)秀PPT范例演講示范教學(xué)
3、四個特色主題沙龍活動PPT演講關(guān)鍵要素說明及編寫
主題1：學(xué)校（對公代發(fā)）教師沙龍
主題2：社區(qū)‘關(guān)愛老人’主題沙龍
主題3：某商圈商戶老板主題沙龍
主題4：親子家庭理財主題沙龍
主題5：普惠金融知識講座
第七篇：主題沙龍PPT演講通關(guān)及方案通關(guān)測試
五個主題選擇其中一個，每人展示5分鐘并完整介紹一個內(nèi)容或1-2個產(chǎn)品
支行精準(zhǔn)客群沙龍活動策劃案通關(guān)，每人5-8分鐘
拓客營銷模式課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/306803.html
