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采購談判技巧培訓2天班

【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購成本控制與供應(yīng)商談判管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：
. 企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？
. 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
. 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何有效管理采購談判？
. 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？
. 如何制定供應(yīng)商管理績效標準與考評系統(tǒng)？
【培訓對象】
采購、成本、審計、供應(yīng)鏈、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應(yīng)鏈工作相關(guān)的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購成本與談判管理策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的理論知識，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；課程融合教學、研究、實踐、實務(wù)為一體，能使企業(yè)關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計
1．采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理
◇ VMICMIJMIHUB
◇ Milk-Run糖果人JIT
2．如何界定采購組織的職能？
◇ 采購職能組織的設(shè)置與搭建
◇ 采購目標與績效體系的評價標準
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應(yīng)商的準入原則與管理體系
◇ 戰(zhàn)略采購管理體系的規(guī)劃……
3．供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度
◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？
4．供應(yīng)商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應(yīng)商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析。

第二部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
1．供應(yīng)商關(guān)系管理與采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2．采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略4：第三方采購與采購?fù)獍?br /> ◇ 策略5：OEM/ODM采購……
3．采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類項目的合作模式分析……
4．采購模式的制定與選擇
◇ 標準訂單一攬子訂單電子商務(wù)采購管理
◇ VMIJIT采購管理
◇ 訂貨點采購模式MRP方法
◇ Milk-Run“糖果人”
◇ 戰(zhàn)略采購風險采購
◇ OEMODM采購……
n 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（經(jīng)典案例分析）。

第三部分：采購總成本與供應(yīng)商報價分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標與績效指標的設(shè)置原則探討
◇ 我國產(chǎn)品與服務(wù)的成本競爭優(yōu)勢有探討……
2. 采購成本的構(gòu)成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計算供應(yīng)商材料成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商人工成本？
◇ 如何計算供應(yīng)商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應(yīng)商運營成本分析
4. 供應(yīng)商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
5. 供應(yīng)商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；
n 案例分析：供應(yīng)商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?br /> 1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工與合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標地點時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗分享；
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第六部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?br /> 1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?br /> 1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

采購談判技巧培訓2天班