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門店引客入店課程

【目標學員】
營業(yè)廳經(jīng)理/店長

【課程目標】
兩大目標是：
1.提高運營管理能力：在門店分析與工作實施、營銷活動策劃與組織實施、客戶關系維護與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！
2.提升營銷操盤能力：在做經(jīng)營與創(chuàng)收方面，能夠整體操盤，實現(xiàn)有思路、有方法、能落地！

【課程優(yōu)勢】
寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式；
給予“傻瓜式”工具模板，讓店長能夠把公司管理落地；
以解決實際問題為核心，掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程大綱】
第一模塊：營銷策劃與店長操盤圖（3h）
主要內容
一、店長營銷操盤與常態(tài)化管控
1.店長營銷操盤全圖
2.店長常態(tài)化管控：《一表在手，全程把控》
二、店長營銷策劃的五定
(一)定產(chǎn)品
1.業(yè)務與產(chǎn)品打包的兩大原則：價值化與具象化
2.產(chǎn)品包裝四法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯(lián)法
3.金融合約分期不能做了，怎么包裝政策？
a)存話費手機直降/*R直降
b)以舊換新，終端有禮
c)異網(wǎng)用戶，套餐打折
4.手機如何0元購？手機如何直降800？
(二)定主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.做營銷主題表達的三個要求
(三)定客戶
1.老客戶維系（合約到期/單C/單寬/4G換機）
2.新客戶拓展（老客戶轉化/收集新客戶數(shù)據(jù)的渠道）
(四)定資源
1.自己手中資源/異業(yè)合作者資源
2.尋求市公司資源
(五)定目標
1.業(yè)務總目標/分解到每個店員具體目標
2.過程管控的目標

第二模塊：營銷準備及觸點的拓客(3h)
一、現(xiàn)場陳列布展有效突出主題
1、營銷動線調整與客戶銷售閉環(huán)規(guī)劃
2、現(xiàn)場布展如何突出主題與氛圍
3、如何使用現(xiàn)有物料進行展陳
4、如何突出主推手機與相應活動
二、存量老客戶怎么做？【精準外呼+微信維護】
1、平日營銷前，我們可以梳理出哪些目標清單？
2、外呼時間段的選擇與理清外呼的主要目標
3、存量老客戶怎樣邀約
數(shù)據(jù)類型1：合約分期到期用戶（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型2：4G換機用戶（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型3：異網(wǎng)裸機購機滿3個月的（外呼腳本參考）
數(shù)據(jù)類型4：異網(wǎng)裸機1.5年以上用戶
4、外呼異網(wǎng)用戶，如何步步為營？
5、外呼時，客戶SayNo怎樣處理？（外呼腳本參考）
6、外呼后今星期二次邀約或回訪
7、針對異網(wǎng)用戶的拒絕，如何引導
三、新客戶從哪里來？【外部拓展數(shù)據(jù)+讓老客戶轉化】
1、拓展其他更多渠道？外部數(shù)據(jù)！
新客戶外部資源1：挪車電話與快遞電話
新客戶外部資源2：異業(yè)合作
新客戶外部資源3：公域流量吸粉引流
新客戶外部資源4：店外攔截或商戶拜訪
2、依托老客戶轉化！
轉化與拉新場景的一句話營銷
客戶成交后的兩個動作與四次開口
四、到店客戶如何張口？
1、*切入橙分期的三個時刻
2、黃金三切的關鍵話術參考
3、針對手機專門店的三個現(xiàn)場話術
4、不同場景如何搭載橙分期的具體話術參考
場景【客戶看好某款機型，認為價格有點高】
場景【黃金二切查資費后】客戶消費較高
場景【查資費之后】客戶消費并不高
場景【如何推薦高價值手機】
場景【建議攜轉時客戶有不解】
場景【查算比時的要注意什么】
場景【幫助客戶做攜轉該怎么做】
5、提值拉新用靚號！促進成交用靚號！

第三模塊：營銷實施線上線下拓客(3h)
一、增加微信群與朋友圈的影響力
1、平時如何做“養(yǎng)號”？如何有更多群可以進？
2、活動期間可考慮“快閃群”（限時解散）
快閃群的“店長管控”四步驟
群互動的五個動作及相應話術參考
微信群內互動預熱宣發(fā)
成交后的群內曬圖：是否有專人跟進？
3、朋友圈與微信私信的預熱宣傳
用群發(fā)助手之后，你有加“回復性語言”么？
朋友圈宣傳黃金時間
朋友圈發(fā)文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術腳本參考
如何請客戶二次轉發(fā)
怎樣讓客戶看到我的朋友圈？
二、從抖音與視頻號公域引流
1、營業(yè)廳宣傳的短視頻如何設計和拍攝
2、視頻拍攝制作關鍵點
拍攝【門店氛圍】短視頻的技巧
拍攝【洽談業(yè)務】短視頻的技巧
拍攝【花絮告知】短視頻的技巧
快速策劃短視頻腳本的參考
3、運營抖音與抖音同城
幾個步驟與關鍵注意事項
抖音同城短視頻引流的案例參考
先模仿，再原創(chuàng)
三、店長操盤的總結復制環(huán)節(jié)
1、活動復盤總結要點
2、數(shù)據(jù)結構分析
3、中午小結模板
4、案例分享模板
5、夕會復盤要點

第四模塊：課堂研討與情景演練(3h)
一、小組討論邀約客戶的話術
1.講師提供模板，各組進行落實
2.各組模擬邀約，重新梳理話術
3.落實客戶異議的處理方式
二、演練銷售技巧
1.黃金三切的幾個話術演練
2.營銷政策的熟悉與話術設計（結合市公司當時政策）：
3.比算法實操演練（結合市公司當時政策）：
三、總結復盤的流程演練
1.總結復盤的模板及演練
2.報單的流程及小程序使用

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