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銷售專業(yè)技能課程

課程背景：
房地產(chǎn)企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷售隊(duì)伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場低迷的時候和競爭激烈的時候。因此如何提高置業(yè)顧問的拓客能力、殺客能力顯得至關(guān)重要！
本課程進(jìn)行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發(fā)客戶的技巧，提升置業(yè)顧問的拓客能力，同時總結(jié)了市場上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實(shí)用性和實(shí)戰(zhàn)型大大加強(qiáng)！
課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯明了，練習(xí)充分、工具和話術(shù)豐富，可拿來即用，同時為置業(yè)顧問提供一套行之有效的修煉之道。

課程收益：
1、知識方面：樹立正確的銷售理念、正確看待異議、熟悉銷售流中的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。
2、技能方面：掌握市場調(diào)研的工具和方法、自我激勵的方法、CALL客的秘訣、20招拓客技巧，有效處理16類異議，12種成交技巧，客戶維系和管理的技巧等。
3、工具方面：提供市場、競品和產(chǎn)品的學(xué)習(xí)自檢表，異議處理話術(shù)集錦、促成交易話術(shù)集錦等。

授課對象：
置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評、情景模擬、角色扮演、習(xí)題測試、有獎問答等。

課程大綱
第1天：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識
一、房地產(chǎn)市場調(diào)研
宏觀環(huán)境分析
土地政策分析
購房政策分析
金融政策分析
財稅政策分析
行業(yè)趨勢分析
練習(xí)：宏觀環(huán)境分析
市場分析
市場態(tài)勢分析
市場價格分析
市場需求分析
市場供給分析
工具應(yīng)用：市場分析表
競爭對手分析
項(xiàng)目所在板塊分析
板塊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
板塊間的對比分析
競品的營銷手法分析
競品的付款方式分析
競品的工程進(jìn)度分析
工具應(yīng)用：競爭對手分析表
二、產(chǎn)品定位與客群定
1、項(xiàng)目SWOT分析
項(xiàng)目優(yōu)勢分析
項(xiàng)目劣勢分析
項(xiàng)目機(jī)會分析
項(xiàng)目威脅分析
項(xiàng)目SWOT綜合分析
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析
工具應(yīng)用：項(xiàng)目SWOT分析表
2、項(xiàng)目客群分析
區(qū)域人口結(jié)構(gòu)分析
客群購買力分析
客群消費(fèi)行為心理分析
客群年齡結(jié)構(gòu)分析
客群家庭結(jié)構(gòu)分析
客群教育水平分析
工具應(yīng)用：客群分析表
3、項(xiàng)目客戶定位
客戶職業(yè)定位
客戶特征定位
客戶收入定位
客戶需求定位
工具應(yīng)用：項(xiàng)目客戶定位表
4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位
產(chǎn)品主題定位
產(chǎn)品檔次定位
產(chǎn)品類型定位
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定位
工具應(yīng)用：項(xiàng)目產(chǎn)品定位表
5、項(xiàng)目價格定位
6個定價目標(biāo)
6個定價因素
2種銷售過程定價策略
4種時點(diǎn)定價策略
垂直差價與水平差價的確定
工具應(yīng)用：項(xiàng)目價格定位表

第2天：心態(tài)激勵與團(tuán)隊(duì)士氣
一、砥礪前行、不忘初心
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數(shù)法則
銷售公式
銷售的三個境界
2、正確看待拒絕
嫌貨人才是買貨人
拒絕1次=到賬多少錢？
3、正確看待市場
旺季的行為
淡季的行為
市場的周期特點(diǎn)
4、我們做銷售的初心是什么？
二、如何緩解心理壓力
1、壓力的來源
什么是壓力？
壓力對行為的影響
有壓力的表現(xiàn)
壓力的來源
2、如何緩解壓力
音樂療法
運(yùn)動法
吶喊K歌法
出游放松
傾訴交流法
三、如何保持積極心態(tài)
1、態(tài)度與能力，哪個更重要？
80%的心態(tài)+20%的能力
態(tài)度對行為的影響有多大？
是需要、想要，還是一定要？
2、積極心態(tài)與消極心態(tài)
什么是積極心態(tài)？
什么是消極心態(tài)？
積極心態(tài)的行為價值
消極心態(tài)的行為不足
如何保持積極心態(tài)？
如何面對挫折和困難？
四、在自信中快速成長
1、因?yàn)橄嘈?，所以看?br /> 相信自己的潛能
相信公平
相信方法總比困難多
2、成長比成功更重要
順境中看眼前
逆境中看未來
你的成長有多快？
加速度＞起點(diǎn)

第3天：職業(yè)素養(yǎng)與CALL客技巧
一、銷售禮儀篇
1、親切的儀容要求
2、專業(yè)的儀表要求
3、優(yōu)雅的儀態(tài)訓(xùn)練
4、銷售場景禮儀訓(xùn)練
接電話禮儀
遞名片禮儀
上下樓梯禮儀
乘坐電梯禮儀
乘車禮儀
座位禮儀
二、銷售前的準(zhǔn)備
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數(shù)法則
銷售公式
銷售的三個境界
2、心態(tài)的準(zhǔn)備
信心比黃金更重要！
如何保持激情？
3、工具的準(zhǔn)備
手機(jī)
IPAD
價目表
4、了解市場
購房政策
行業(yè)趨勢
區(qū)域經(jīng)濟(jì)
工具：市場知多少自測
5、研究競品
競品的位置
競品的定位
競品的價格
競品的優(yōu)點(diǎn)
競品的缺點(diǎn)
工具：競品知多少自測
6、熟悉產(chǎn)品
產(chǎn)品的定位策略
產(chǎn)品的定價策略
產(chǎn)品的賣點(diǎn)
工具：產(chǎn)品知多少自測
7、了解客戶
目標(biāo)客戶群定位
目標(biāo)客戶群的需求分析
客戶的七種類型和對策
8、了解自己
置業(yè)顧問的角色認(rèn)知
專業(yè)知識
銷售技巧及訓(xùn)練方法
性格特點(diǎn)及應(yīng)對辦法
9、熟悉銷售流程的八個步驟
尋找客戶
接洽客戶
介紹產(chǎn)品
異議處理
促成交易
跟蹤客戶
簽約成交
售后服務(wù)
三、CALL客秘訣
電話接洽的三個類型
電話邀約的三個關(guān)鍵
電話回訪的三個關(guān)鍵
接聽電話的三個要點(diǎn)
call客的黃金發(fā)展
案例：某電商經(jīng)紀(jì)平臺的call客數(shù)據(jù)分析
caLL客的障礙和挑戰(zhàn)
caLL客的關(guān)鍵
caLL客的黃金法則
如何識別五類看房客戶？
同行踩盤
拿獎品客戶
對比客戶
購房客戶
路過客戶
如何探尋客戶的市場認(rèn)知？
直接詢問
間接了解
如何挖掘客戶的購買需求？
剛性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投資性需求及挖掘技巧
如何辨別誰是決策人？
誰問的最多？
誰出錢？
誰居??？
誰是影響力中心？
如何全面掌握客戶的信息？
客戶的主要信息包括哪些？
什么時候問詢比較合適？
整理記錄

第4天：從精英到銷冠
一、拓客20招
營銷活動法
坐銷法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹法
展柜咨詢法
派單法
競品攔截法
網(wǎng)絡(luò)媒體法
專場推介會法
商會法
協(xié)會法
學(xué)習(xí)班
同學(xué)會
同鄉(xiāng)會
俱樂部（興趣班）
豪華旅游團(tuán)法
銷售同行法
夾頁滲透法
陌生拜訪法
隨機(jī)拜訪法
二、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹項(xiàng)目區(qū)域圖？
交通網(wǎng)線
周邊配套
未來規(guī)劃
升值空間
練習(xí)：介紹區(qū)域圖
2、如何介紹項(xiàng)目沙盤？
介紹沙盤的原則
介紹沙盤的思路
賣點(diǎn)優(yōu)先還是客戶關(guān)注點(diǎn)優(yōu)先？
大而全還是小而精？
了解客戶現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求
練習(xí)：介紹沙盤
3、如何介紹樣板房？
先介紹戶型圖
如何介紹設(shè)計風(fēng)格
如何介紹空間布局
發(fā)現(xiàn)客戶的功能需求
哪些是承重墻？哪些是非承重墻？
若是精裝，哪些是客戶的？
了解客戶現(xiàn)居住的戶型
練習(xí)：介紹樣板房
三、異議處理
1、異議處理的原則
如何正確認(rèn)識異議？
同理心原則
不爭辯、不放棄原則
2、異議處理三部曲
理清異議
明確異議
處理異議
3、異議處理的五大技巧
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
間接否認(rèn)法
4、16類常見異議處理技巧及話術(shù)
研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？
價格異議
配套異議
優(yōu)惠異議
朝向異議
樓層異議
戶型異議
物業(yè)異議
限購異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區(qū)異議
地段異議
學(xué)位異議
信任異議
拖延異議
工具：各類異議的處理話術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演處理異議
四、逼定成交
1、10種成交信號
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時間
詢問其他消費(fèi)者的購買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
2、12種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設(shè)成交法
單元被搶成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價成交法
角色扮演成交法
工具：各種成交話術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演成交話術(shù)練習(xí)
五、如何服務(wù)客戶？
1、銷售從服務(wù)開始、沒有終點(diǎn)
2、服務(wù)贏得轉(zhuǎn)介紹
3、服務(wù)的關(guān)鍵時刻
第一印象時刻
關(guān)鍵訴求時刻
4、服務(wù)的411原則
真誠、及時、周到、細(xì)致
以客戶喜歡的方式服務(wù)他
超越客戶的預(yù)期
5、服務(wù)的五大內(nèi)容
介紹朋友
介紹業(yè)務(wù)
提供資訊
免費(fèi)咨詢
活動邀約
六、銷冠的自我修煉
案例：銷冠是如何煉成的？
1、心態(tài)修煉
五星心態(tài)：激情、樂觀、好學(xué)、野心、主動
如何修煉？
2、擴(kuò)充知識
研討：還需要擴(kuò)充哪些知識？
6個1擴(kuò)充法
3、技能修煉
研討：還需要修煉哪些技能？
練習(xí)、練習(xí)再練習(xí)
技能的最高境界是什么？
練習(xí)：制定自己的21天成長計劃
課程回顧總結(jié)
注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求做調(diào)整，以最終課件為準(zhǔn)！

銷售專業(yè)技能課程