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銷售定位戰(zhàn)略課程

【課程背景】
在移動互聯(lián)網時代，很多企業(yè)產品價值無法體現，買服務，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領域；建立差異化營銷定位戰(zhàn)略，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？在目前產品同質化的背景下，唯有差異化營銷定位戰(zhàn)略才能產生企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢。差異化營銷定位戰(zhàn)略已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)營銷屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績如何倍增？經營如何突破？唯有創(chuàng)新--差異化營銷定位戰(zhàn)略。

【課程目的】
為銷售人員提供支持，調整銷售人員的思維和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行差異化營銷定位戰(zhàn)略，尋求差異化的營銷方式，每一種方式都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種差異化的營銷的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】
本課程幫助學員更好的了解企業(yè)進行差異化營銷定位戰(zhàn)略的方法和思路，了解不同渠道不同的營銷方法和策略，怎樣通過差異化營銷更好的提升業(yè)績，從而實現企業(yè)的持續(xù)增長。
學習怎樣通過差異化營銷定位戰(zhàn)略提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
擴大品牌的認知度，塑造品牌的美譽度，深化品牌的忠誠度。

【課程對象】
企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【授課風格】
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合

【課程大綱】
第一講：市場行業(yè)背景
一、移動互聯(lián)網+時代軟件行業(yè)現狀及趨勢
1、移動互聯(lián)網+時代對軟件行業(yè)的影響
2、移動互聯(lián)網+時代行業(yè)的軟件行業(yè)現狀
3、移動互聯(lián)網+時代軟件行業(yè)未來的發(fā)展趨勢

第二講 如何獲得競爭優(yōu)勢--差異化定位戰(zhàn)略的基本原理
二、差異化營銷定位戰(zhàn)略的概念和形式
1、差異化營銷定位戰(zhàn)略的概念
2、差異化營銷定位戰(zhàn)略主要體現在哪些方面
三、產品和服務的差異化是營銷定位戰(zhàn)略的基礎和核心
1、產品差異化
1）什么是產品差異化
A、垂直差異化：沒有最好、只有更好
B、水平差異化：規(guī)避相同、謀求不同
2）產品差異化的定位
功能、質量、特性、創(chuàng)新、文化內涵
3）產品差異帶來的優(yōu)勢
A、更好的滿足消費者需求、企業(yè)可以更好的銷售及提高售價
B、為潛在進入者設置了更高的門檻
C、可以緩解面臨的同質化競爭的壓力
4）如何做到產品差異化
A、產品必須貼近消費者、了解消費者的偏好
B、開發(fā)新產品、提升產品附加值
C、如何進行產品組合進行差異化營銷
D、了解產品的未來發(fā)展趨勢
2、服務差異化
1）什么是服務差異化
2）服務差異化的思路與方法
A、了解現有的競爭對手的服務
B、有針對性開發(fā)不同于競爭對手的服務
C、有別于競爭對手的方式傳遞服務
D、運用標準、符號等樹立獨特的品牌形象
3）如何實現服務的差異化
1）無形產品有形化
2）將標準產品進行定制化
3）對員工進行培訓、保持高水準的服務
3、營銷渠道的差異化
1）什么是營銷渠道的差異化
2）營銷渠道的設計與建立
A、傳統(tǒng)渠道
B、傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的結合
C、直銷渠道
D、渠道成員的評估
E、競爭對手的渠道策略分析
3）怎樣進行渠道細分的差異化
4）怎樣進行區(qū)域市場渠道布局布點的差異化

第三講 品牌塑造--差異化營銷定位戰(zhàn)略策略的體現
四、 品牌塑造是實施差異化營銷定位策略的體現
1、企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
1）中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)
2）從產品階段到營銷階段的時代趨勢
3）適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略
4）品牌的感性塑造及與市場的對接策略
5）產品品牌與企業(yè)品牌的區(qū)別
2、品牌營銷與推廣
1）“需要、需求、欲望”營銷法則
2）品牌營銷的時機把握與階段性策略；
3）符合市場的品牌表現及推廣策略；
4）品牌運營的模式與管理方式；
3、品牌創(chuàng)造一種消費習慣
1）消費者對品牌的態(tài)度
2）品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
3）如何打造品牌差異化與個性化
4）產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？
5）如何建立品牌獨特優(yōu)勢讓客戶一輩子跟著你
6）如何通過品牌不斷挖掘新顧客
7）如何利用品牌實現低成本零風險營銷
8）如何建立完善的品牌整合推廣體系

第四講 實施差異化營銷策略四大體系
五、挖掘行業(yè)內差異化營銷定位戰(zhàn)略的機會
1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測
2、行業(yè)客戶需求的把握
3、行業(yè)發(fā)展的四大核心
4、針對行業(yè)需求，銷售經理該如何應對
1）從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？
2）各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
3）針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
六、如何進行目標市場的差異化分析
1、如何進行市場細分
2、價格低銷量就一定好嗎
3、設計你的競爭優(yōu)勢
4、利用差異化進行有效的市場拓展
5、創(chuàng)造價值—以客戶為中心
6、進行營銷策略的組合
七、差異化營銷定位戰(zhàn)略的組織結構設計和系統(tǒng)
1、差異化營銷的戰(zhàn)略組織
2、企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
3、差異化營銷的系統(tǒng)方案
1）賣產品不如賣服務
2）賣服務不如賣方案
3）賣方案不如賣品牌
4）賣品牌不如賣標準
八、行業(yè)差異化營銷定位戰(zhàn)略推廣的方法和策略與應用
1、軟件行業(yè)差異化營銷定位戰(zhàn)略推廣的六大方法
2、從賣方市場到買方市場的轉變
3、尋求差異的著眼點
4、如何使形象、市場、售后服務差異化。

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