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隊伍建設(shè)課程

課程導(dǎo)入：先謀后事者昌，先事后謀者亡。
新冠疫情對經(jīng)濟(jì)社會的諸多方面帶來負(fù)面影響，但肯定不能改變我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的基本面，危機(jī)過后供給側(cè)改革將進(jìn)一步深化、鞏固、提高；以數(shù)字經(jīng)濟(jì)和智能制造的高質(zhì)量發(fā)展能力進(jìn)一步鞏固和提升，高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展，碳中和戰(zhàn)略將把我國綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度，商業(yè)銀行如何危后迎機(jī)，抓住機(jī)遇，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和國家戰(zhàn)略，需要全面重塑營銷能力體系，再造適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下適應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務(wù)流程。

課程背景：
1、 疫情對經(jīng)濟(jì)社會帶來的八大深刻變化
2、 中國經(jīng)濟(jì)從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的軌跡：十四五規(guī)劃和二0三五遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)綱要解讀，理解全新的金融生態(tài)
3、 銀行自身的供給側(cè)改革到基于數(shù)字經(jīng)濟(jì)、人工智能的非接觸銀行轉(zhuǎn)型，公司業(yè)務(wù)更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的客群重構(gòu)和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

課程對象：銀行管理層

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
高質(zhì)量發(fā)展背景下如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行自身的高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營管理聚焦。
1、創(chuàng)建趨利避險的好銀行所需采取的經(jīng)營管理措施和成功的經(jīng)驗(yàn)
2、銀行高質(zhì)量發(fā)展所應(yīng)創(chuàng)建的文化、經(jīng)營隊伍建設(shè)、績效管理的引導(dǎo)，提升市場能力
力爭通過培訓(xùn)明確：高質(zhì)量業(yè)銀行全新的贏利模式、經(jīng)營人員及團(tuán)隊實(shí)戰(zhàn)能力提升、新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)、轉(zhuǎn)型和經(jīng)營風(fēng)險的新目標(biāo)和發(fā)展的新高度。

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入案例：如何在兩年內(nèi)重塑一家支行？
某國有銀行的Y支行是從原分行信托公司的基礎(chǔ)上改建而設(shè)立的，公司客戶有200多家，均為中小企業(yè)，客戶管理薄弱，資產(chǎn)質(zhì)量差，不良率超過40%，對政府類的源頭客戶也疏于營銷，因此存貸款的基數(shù)都很低，存款7、4億元，貸款4、8億元，支行有公司客戶經(jīng)理10位，大家情緒低落，希望轉(zhuǎn)崗到個金條線或后臺工作。對這樣一家機(jī)構(gòu)的客戶競爭力重樹，你打算怎么做？
該支行經(jīng)過兩年的努力，不良貸款率為0，企業(yè)存款日均超20億元，貸款余額17億元，公司客戶經(jīng)理人均創(chuàng)利超過1000萬元。成為一家真正的好支行。
從隊伍建設(shè)到KPI和EVA的全方位優(yōu)化應(yīng)努力做好以下七件事：
一、正確理解商業(yè)銀行是特殊的商人
1、商業(yè)銀行是：信用的中介服務(wù)企業(yè)、財富的管理服務(wù)商、資本的配套服務(wù)商和金融服務(wù)方案的定制解決商這樣四位一體的特殊商人。趨利避險是其經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行的服務(wù)特點(diǎn)：商業(yè)銀行的價值來自于對客戶的服務(wù)，體現(xiàn)為融資、融信、融智服務(wù)的特點(diǎn)。
3、商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型選擇與高質(zhì)量發(fā)展的路徑選擇
互動交流：FPA轉(zhuǎn)型，銀行投資銀行業(yè)務(wù)展示
交易銀行及產(chǎn)業(yè)鏈金融路徑選擇

二、商業(yè)銀行核心競爭力模型
經(jīng)營文化、人才資本和客戶群體構(gòu)成了商業(yè)銀行的核心競爭力。
1、文化包括經(jīng)營文化和風(fēng)險文化
2、人才資本包括營銷人才和管理人才
3、客戶群體包括公司客戶和個人客戶
思考：圍繞核心競爭力模型，我們可以從哪些方面實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略

三、高質(zhì)量發(fā)展背景下商業(yè)銀行公司客戶重構(gòu)
導(dǎo)入：銀行是樹，客戶是根——商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略和目標(biāo)
1、數(shù)字經(jīng)濟(jì)與智能制造的產(chǎn)業(yè)市場
2、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的目標(biāo)市場
3、城市集群及新型智慧城市建設(shè)的市場機(jī)遇
4、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的細(xì)分市場
5、雙碳發(fā)展目標(biāo)下的綠色金融市場開發(fā)
6、專精特新的科創(chuàng)客群金融服務(wù)
7、新三農(nóng)與鄉(xiāng)村振興的金融服務(wù)
案例：客戶決定了商業(yè)銀行的競爭力——如何營建一家好支行

四、高效率低成本的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
1、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
2、企業(yè)經(jīng)營循環(huán)與金融服務(wù)場景對接
3、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營銷
4、優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)和產(chǎn)品組合的競爭力
5、基于數(shù)字經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈場景金融服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分享（關(guān)于新基建產(chǎn)業(yè)鏈的金融解決方案）

五、KYC能力提升，達(dá)成趨利避險目標(biāo)
1、 商業(yè)銀行客戶價值甄別模型
2、 從經(jīng)營信息看清企業(yè)的真面目
報表不靠譜或不完整怎么辦？
3、 企業(yè)風(fēng)險畫像
4、 如何在交易中甄別企業(yè)的價值

六、創(chuàng)建好團(tuán)隊提升競爭力
1、管理：文化凝聚，持續(xù)健康，理念引領(lǐng)，高效執(zhí)行。
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節(jié)約；效益優(yōu)先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協(xié)作，同舟共濟(jì)
經(jīng)驗(yàn)交流：如何創(chuàng)建優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊
互動交流：如何根據(jù)團(tuán)隊創(chuàng)建的6個步驟來設(shè)計團(tuán)隊創(chuàng)建計劃
案例分享：優(yōu)秀團(tuán)隊的威力——一年業(yè)務(wù)翻兩番的網(wǎng)點(diǎn)型支行

七、以考核提升商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展能力
1、 EVA考核是商業(yè)銀行經(jīng)營考核的核心
EVA激發(fā)員工積極性
2、 FTP提升流動性管理能力
3、 KPI明確特色和業(yè)務(wù)發(fā)展方向
KPI指標(biāo)體系的設(shè)置和加權(quán)參數(shù)建議
課程總結(jié)：高盛給我們的啟示

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