《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：179
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)培訓(xùn)
課程背景：
黃老師綜合600多家銀行對(duì)公培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理普遍存在這樣困惑
1、對(duì)自己的個(gè)人發(fā)展很迷茫，沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃？
2、面對(duì)的雜事太多，不知道要先做什么？
3、小額無(wú)貸戶(hù)很多，不知怎么分層營(yíng)銷(xiāo)？
4、不敢走出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，害怕沒(méi)面子被拒絕？
5、開(kāi)拓新客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)，客戶(hù)不愿意見(jiàn)面 ？
6、拜訪(fǎng)成功人士，級(jí)別不夠，是否會(huì)被輕視？
7、遇到傲慢、刁難的客戶(hù)特別憤怒？
8、客戶(hù)說(shuō)沒(méi)需求，就著急聯(lián)系下一家了？
9、老是會(huì)被客戶(hù)牽著鼻子走？
10、去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)有需求會(huì)找我們，但后面一直沒(méi)下文？
11、去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高賬戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，成為卓越的賬戶(hù)經(jīng)理。
課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、支行管理層、支分行行長(zhǎng)
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶(hù)激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話(huà)約見(jiàn)的話(huà)術(shù)
3、一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶(hù)溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話(huà)術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)
1、怎樣員工才不會(huì)被替代？自我三個(gè)升級(jí)
2、職業(yè)規(guī)劃四步驟
3、為什么年輕時(shí)要努力，如何在銀行更好地發(fā)展呢？
（黃老師20多年銀行成長(zhǎng)經(jīng)歷分享）
4、如何做好時(shí)間管理和自我管理
5、每天的規(guī)定動(dòng)作
二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1、事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析
2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的渠道和方法
1、對(duì)公增量開(kāi)拓的八大渠道
1） 包括黃老師獨(dú)創(chuàng)的增量開(kāi)拓模式
2） 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
與眾不同的電話(huà)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
（電話(huà)預(yù)約成功親身案例：通過(guò)一則公開(kāi)新聞獲得的機(jī)遇）
（輸出一套適合自己銀行的電話(huà)邀約的話(huà)術(shù))
2、存量小額戶(hù)開(kāi)發(fā)和激活六部曲
1) 準(zhǔn)備階段：客戶(hù)的梳理
2) 預(yù)熱階段
3) 首電階段
4) 跟進(jìn)階段
5) 再電階段
6) 動(dòng)態(tài)管理
（輸出一套存量客戶(hù)激活和分層管理的方法論）
3、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營(yíng)銷(xiāo)
1) 營(yíng)銷(xiāo)朋友圈錯(cuò)誤動(dòng)作
2) 如何發(fā)朋友圈
3) 如何互動(dòng)建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
四、 客戶(hù)拜訪(fǎng)和推進(jìn)的四個(gè)階段
1、初次拜訪(fǎng) 留下好印象
1) 線(xiàn)上形象和線(xiàn)下形象的管理
① 微信形象的注意事項(xiàng)
② 線(xiàn)下形象的注意事項(xiàng)
2) 拜訪(fǎng)客戶(hù)流程
① 拜訪(fǎng)前
（反面案例：沒(méi)有做好開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗案例）
② 拜訪(fǎng)中 提前15分鐘 如何進(jìn)行觀(guān)察和判斷
商務(wù)會(huì)面禮儀（選講）
a、握手禮儀
b、名片禮儀
c、介紹他人禮儀
A、介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話(huà)術(shù)
B、用同理心話(huà)術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
C、如何說(shuō)服客戶(hù)？
（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨(dú)創(chuàng)說(shuō)服的方法贏得客戶(hù)）
（輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話(huà)術(shù)）
③ 拜訪(fǎng)后注意事項(xiàng)
五、再次見(jiàn)面 跟進(jìn)一步
（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）
1、獲得承諾 鞏固關(guān)系
2、充分信任 愿意幫助
六、高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽(tīng)、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
七、不同性格客戶(hù)的溝通分析
DISC四種類(lèi)型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
八、與決策者（高層）打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關(guān)系
（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）
5、與高層維護(hù)關(guān)系
（案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱(chēng)人的欣賞）
(案例：如何送禮送的不一樣)
九、深挖客戶(hù)隱性需求的*技術(shù)四步法
1、成交始于需求
2、引導(dǎo)客戶(hù)需求的動(dòng)力
3、深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶(hù)說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
4、自己開(kāi)發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話(huà)表互相演練
（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練*技術(shù)四步法）
客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308702.html
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[僅限會(huì)員]
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