《對公客戶經(jīng)理工作范式和營銷全流程及營銷場景通關(guān)演練》
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：251
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷全流程培訓(xùn)
課程背景：
黃老師綜合600多家銀行對公培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，對公客戶經(jīng)理普遍存在這樣困惑
1、沒有背景沒有資源，不知客戶在哪里？
2、小額無貸戶很多，不知怎么分層營銷？
3、電話營銷約見，客戶不愿意見面 ？
4、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
5、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
6、客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
7、經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
8、老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？
9、去拜訪客戶，客戶說有需求會(huì)找我們，但后面一直沒下文？
10、去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高賬戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的賬戶經(jīng)理。
課程對象：對公客戶經(jīng)理、支行管理層、支行行長
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)
3、一套應(yīng)對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、如何線上營銷和線下拜訪
1、對公營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1) （事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）
2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
2、對公營銷的渠道和方法
1) 對公增量開拓的八大渠道
① 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
② 與眾不同的電話創(chuàng)新營銷
（輸出一套適合自己銀行的電話邀約的話術(shù))
2) 存量小額戶開發(fā)和激活六部曲
① 準(zhǔn)備階段：客戶的梳理
② 預(yù)熱階段
③ 首電階段
④ 跟進(jìn)階段
⑤ 再電階段
⑥ 動(dòng)態(tài)管理
（輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論）
3、如何線下拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2) 拜訪中如何有效溝通
① 溝通的道法術(shù)器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評）
③ 介紹產(chǎn)品的話術(shù)（輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)）
④ 應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
如何看待抱怨：抱怨是金?
用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
⑤ 客戶抱怨案例分析?
3) 拜訪后的動(dòng)作
二、如何維護(hù)客戶和深挖客戶需求的顧問式營銷
1、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1) 初次見面，留下印象
2) 再次見面，跟進(jìn)一步
3) 獲得承諾，鞏固關(guān)系
（自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享）
4) 充分信任，愿意幫助
2、如何維護(hù)好客戶
1) 如何進(jìn)行微信朋友圈的維護(hù)
2) 自己維護(hù)客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
3) 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
3、深挖需求的顧問式營銷
1) 成交始于需求
① 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
② 深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
③ 高效設(shè)計(jì)* ，快樂對話
設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題
自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
（實(shí)戰(zhàn)演練）輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
營銷全流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308703.html
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- 黃蘞云
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