《中行非授信客戶經(jīng)理主動營銷技能提升訓(xùn)練營》
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：161
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
主動營銷技能培訓(xùn)
課程背景：
賬戶經(jīng)理是中行特有的崗位。主要負(fù)責(zé)小額無貸戶的營銷維護(hù)、公私聯(lián)動交叉銷售等。黃老師為中國銀行深圳分行和江蘇省分行的全部賬戶經(jīng)理做了輪訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多員工是由柜員轉(zhuǎn)崗而來的，普遍的困惑是：
1、對自己的個人發(fā)展很迷茫，沒有職業(yè)規(guī)劃？
2、小額無貸戶很多，不知怎么分層營銷？
3、電話營銷約見，客戶不愿意見面 ？
4、不知如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行廳堂營銷？
5、不知如何進(jìn)行公私聯(lián)動？
6、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
7、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
8、總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
9、不知道如何與級別不對稱的決策者溝通？
10、客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
11、經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
12、老是會被客戶牽著鼻子走？
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高賬戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的賬戶經(jīng)理。
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)
3、一套應(yīng)對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程對象：中行賬戶經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
一、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)
1、怎樣員工才不會被替代？自我三個升級
2、職業(yè)規(guī)劃四步驟
3、如何在銀行更好地發(fā)展和晉升呢？
（自己職業(yè)成長的親身案例）
4、賬戶經(jīng)理營銷和維護(hù)要注意哪些心態(tài)？
二、如何進(jìn)行廳堂聯(lián)動營銷和公私聯(lián)動
1、如何做好轉(zhuǎn)介
2、如何介紹自己的產(chǎn)品
輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
3、如何進(jìn)行公私聯(lián)動
三、存量小額無貸戶開發(fā)和激活六部曲
1、準(zhǔn)備階段：客戶的梳理
2、預(yù)熱階段
3、首電階段
4、跟進(jìn)階段
5、再電階段
6、動態(tài)管理
（場景演練加點(diǎn)評）
輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論
四、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營銷
1、營銷朋友圈錯誤動作
2、如何發(fā)朋友圈
3、如何互動建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營銷的話術(shù)
五、存量客戶的二次深度開發(fā)和維護(hù)
建立客戶關(guān)系四個階段
1、初次見面，留下印象
自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享
2、再次見面，跟進(jìn)一步
自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示
怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？
3、獲得承諾，鞏固關(guān)系
自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享
4、充分信任，愿意幫助
六、客戶深度開發(fā)和維護(hù)原則：
1、注重過程管理（產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù)）
2、注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對我們好？）
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
3、關(guān)鍵人物維護(hù)原則
4、如何克服級別不對等造成的恐懼心理
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
5、自己維護(hù)客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
七、如何提高溝通能力，更好開發(fā)存量客戶
1、溝通的道法術(shù)器
2、輸出一套不同性格客戶的溝通分析工具（視頻分析加點(diǎn)評）
3、應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
1) 如何看待抱怨：抱怨是金?
2) 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
3) 客戶抱怨案例分析?，場景演練
八、深挖需求的顧問式營銷
1、成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動力
2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
3) 高效設(shè)計(jì)* ，快樂對話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
主動營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308704.html
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- 黃蘞云
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